今天开始尝试日更，跟的读者分享有关直播电商的一切。
我们团队从去年10月份开始入局快手直播，今年2月份入局抖音直播，作为老板如何才能保证对这个行业的敏感度，辨别流言真伪，答案就是不要离开前线。
我在抖音上一共直播了151场。
于是我保证自己每天至少要有2个小时的直播卖货时间，注意，是直播卖货，不是像其他老板一样在直播间端着架子分享创业经验。
抛开我所有过往的经验和身份，在直播间我就是一个卖货的主播。只有这样才能感受流量和规则的变化，然后把这些经验复盘，传递给我们的主播和团队，再通过实践去验证经验。
通过日复一日的实践和修正，我们观察到大量的现象并且产生了很多思考，而这些思考，如果不通过文字记录，大部分情况下会转瞬即逝，蜻蜓点水，非常可惜，但是因为我对文字表达有洁癖，一篇文章通常会在深思熟虑下撰写好几天才能完成，为了确保逻辑自洽和阅读体验。（主要是脸皮薄，怕说错话误导了别人被人骂）。
但是今天决定跳进日更这个大坑，主要原因还是因为我觉得通过文字输出，会拓宽思考的深度，还会在众人的审视下更好的修正前行。
于是，这是抛开文字表达包袱的第一篇。
随便写几点感想。
一，直播带货的未来，主播不再起到决定性因素。
在一场直播里面，如果你问我决定结果的关键因素是什么，我肯定不会说是主播。
一个完善的直播运营团队，流量操盘手，内容生产者，组货的工作人员都是比主播更重要的角色。如果你让主播成为影响你销量的决定因素，除非这个人是老板自己，否则这件事情就没有做对。
人是不可控的，是多变的，是不稳定的。
但是直播的规模化增长就是要靠工业化流程去对抗人的不确定性，让其他稳定的因素占更高的权重。
所以在直播电商这个行业，有太多的垂直细分红利，你适合做什么就去做什么，并且在这个方面做到足够专业，你不适合做的事情就让别人去干。
你适合组货，就去做直播供应链。但是我看到太多的伪直播供应链，把市面上的产品信息收集起来，加个价供给主播，产品本身和价格都没有优势，只想当个倒爷，钱有这么好赚？
你适合搞流量，就把直播的工业化投放做明白，不仅了解投放的底层逻辑、投放流程，而且了解目标用户心理，最好再懂点心理学，这可以让你更能通过信息流的人群挖包命中下单用户，最主要的是，一个好的投手都是曾经走过大量弯路，亏过很多钱的投手。
你有亲和力和个性，就去做有IP的主播，建立不了亲和力，就去在投手的流量投喂下做没有感情的卖货机器。
你有产品和品牌，就去针对直播渠道组货，开精选联盟帮中小主播提供供应链支持，并且严格管理，统一定价和发货。
总之，做自己擅长的事情，千万别跟自己的能力过不去，别拧巴。当然，有的人根本意识不到自己的能力边界，非要去研究自己不擅长的事。
比如我跟我的合伙人，两个文科生的女的，连账都算不清，现在整天研究信息流的投放，对着一堆数字和曲线分析。
二、抖音归根结底是内容平台，记住这一点，可以指导我们的很多行为。
啥意思，就是说做抖音直播，只靠花钱，不贡献内容，会走的很难。
持续输出优质内容，可以成长为知名IP，站着就把钱挣了，一茬一茬的收割粉丝。
偶尔输出爆款内容，可以转化成直播间的流量，半年不开张，开张吃半年。我见过太多视频上热门爆卖的案例了，在全天都有热门流量支持的情况下，一天不间断直播的销量可能顶的上这个账号平时一个月甚至几个月的销量。
从来不输出任何有价值的内容，靠氪金搞流量的团队，不说了，这根本不是小主播和小团队能干的事儿。7月份之前投抖+还能闭眼挣钱，现在呢？
所以，怎么搞流量，免费内容和付费流量两手抓，抖+和信息流配合投，直播电商野蛮赚钱的红利期转瞬即逝，抖音直播半年走完了快手直播三年的路程，有能力的人啥时候入局都不晚，缺乏专业性的团队入局再早也难逃被淘汰的命运。
三、直播电商的这轮红利，是新国货的红利。
2007年大学毕业以后，我就开始从事品牌和广告行业，在专业广告人的认知里，品牌的养成需要烧大量的钱，走非常多的路，才能建立心智。
很多人认为的品牌，那根本不叫品牌，就你那点销量，你的品牌叫啥名字都不重要，先有GMV，才有品牌。
所以你既要花钱投入产品，还要花钱投入营销，营销是个无底洞，很多人想的弯道超车，都不是真正的超车，只不过是自欺欺人罢了。
被媒体骗在小红书上投个几百篇没有人点赞的素人笔记不叫超车。
被代理公司骗在百度上发了几百个地方网站的PR稿不叫超车，还美其名曰百度霸屏，你霸了哪门子的屏啊，没看到你家代理都把你家的品牌名产品名加长尾词打成啥样了才出来稀稀拉拉的几篇稿子吗，然后过3天都沉了。
被某团队骗在抖音上投了1000个KOC不叫超车，就靠每个视频几百的曝光就觉得抢占视频用户注意力了？更别说抖音用户根本没有搜索习惯，做哪门子的搜索权重，你想啥呢？
但是直播电商来了，一切都不一样了。
熙熙攘攘的人群加入了直播电商的行列，大大小小的主播开始满世界找货卖。
为什么很多品牌热衷于找大主播带货，原因很简单，一个大主播可以让某个品牌的某个新品瞬间卖掉几万单，原本花费几个月时间才能完成的冷启动，在一场直播里就可以实现。刚才说了，没有销量，无从谈品牌，先让货找到目标用户，才能越做越大。
但是问题来了，大主播只卖大品牌，大主播不缺货，他和品牌的关系是互利互生，靠品牌的名声，向品牌的粉丝强化产品的利益点，赚自己的钱。
那新国货品牌怎么办，靠运营和专业抢占蚂蚁雄兵般的中小主播的货架，不要小看蚂蚁雄兵，卖货的这一年我看到太多名不见经传的某地本土品牌活生生被小主播们带出了一片天，带出了天猫店单链接百万级别的销量，有很多品牌你根本没听过，但是这并不影响人家在直播电商做的风生水起。
我自己是没有品牌的，我也不会做产品，但是我清晰的知道一条新国货逆袭路线——
1.找好某个垂直细分人群，做好产品，这是根本，亘古不变。卖垃圾货挣快钱的路子也有很多，但是不建议大家这么做，夜路走多了会怎样，大家都知道。
2.组建专业的直播赋能团队，看清楚了，是直播赋能团队，不是直播团队。
直播团队是自己张罗找主播，做品牌自播，目前品牌自播做的好的，两只手数的过来，不是说品牌自播不重要，它非常重要，但是以大部分品牌的应变能力和专业能力，做赋能比自播起量更快。
直播赋能团队是指有专门的人员将品牌的产品组好直播款，编辑好利益点，设置好分润比例，并且提供成交工具，对品牌做过基础的销量和好评维护建设，有能力对各中小主播提供从话术到直播运营到流量采买的建议，通过BD把这些能力打包赋能给每个主播。
举个例子，某国货美妆品牌有大量的BD，每天的工作就是刷各种带货直播间，然后疯狂加主播撩主播，作为一个粉丝不到十万的小主播来说，每次直播结束都会遇到不少在后台主动求勾搭的品牌方，但是各个品牌的专业度高下立辨，一眼就能看出来。
那些在一句话里介绍不清楚品牌卖点和合作利益点的BD可以开除了。
那些勾搭上了以后不主动联系寄样并且跟进的BD可以开除了。
那些寄样不寄直播话术的运营可以开除了。
那些没有铺设品牌基建（第三方网站的销量和好评和客单价一切就绪）的品牌老板也可以引咎辞职了。
……
每每看到市场上的混乱和大家的不专业，我都觉得这是做新国货最好的时机，现在还不是拼全面能力的时候，你只要比别人专业一点，就可以淘汰太多人。
这就像淘品牌的初期，新兴渠道提供了弯道超车的机会，那就先成为渠道品牌，再成为全平台的消费品牌。
四．不要什么都做，从最擅长的事情开始。
从细分市场来看，直播电商这件事其实是很轻的事，在前期不要搞的这么重。
不是说鼓励大家一味的做轻的事情，那重的事情就没有人做了，而且大家都认为只有扎下去做的事情才能提供护城河，但是这个市场的变化特别快，你身兼重担就是没有人家身轻如燕跑得快。
我所谓的轻，还是强调上面的论点，专业的人做专业的事。
要么搞货（做品牌和生产），要么搞人（学直播技巧，批量复制有成交能力的主播），要么搞流量（搞内容和工业化投放）。
相信我，一开始不要什么都做，货也自己压，主播也自己招，内容花钱找人拍或者抖+和信息流自己瞎投，不累死你亏死你才怪。
像我们团队，长期以来就在做一件事情，主播的培训和赋能，搭配直播的运营和策划，相同的流量就是比同行带来更高的转化。
货和仓储以及发货我们都是不碰的，因为这超出了我们目前的精力范围。
前期流量靠小规模抖+投放，目前正在不知死活的试错信息流。