Part1，继续读

二. 用户增长与渠道投放

根据企业性质来看，

- 传统企业：产品到用户手中会经过很过环节，甚至无法和终端用户之间建立连接，所以传统企业的业绩增长和用户增长是类似的。

- 互联网公司：产品可以直接触达用户，获取并留住用户与传统公司把产品销售给顾客并让顾客重复购买自己的品牌是类似的。

- 传统快消品公司：品牌和市场营销承担该职责，负责洞察、调研、品牌概念研发、定位和推广、投放促销渠道拓展等，让用户喜爱并购买。

根据互联网发展来看，

- PC时代，私域流量少，SEM（搜索引擎营销）和SEO（搜索引擎优化）大行其道。

- 移动互联网时代早期，App的封闭性导致私域流量变多，App和用户联系更紧密。此时用户增长开始向”用户安装并激活“方向靠拢，早期是通过渠道投放广告实现的。然后间变成手机出厂预装，后来还有应用商店投放、APP Store积分墙和关键词优化。总之，甩钱就行。

目前看来，渠道投放只解决了拉新的问题，对于促活和提升用户LVT作用不大。但当下渠道投放仍然是拉新的主要方式之一，可以短期提升用户量，再结合非渠道的用户增长项目，可以达到最优效果。

====>用户增长离不开渠道投放，渠道投放的核心是数据驱动的渠道投放策略。

当下趋势：对效果数据监控精细化，对ROI要求升高。

投放策略核心：用这个渠道，用户产生我们期望行为的转化效果咋样，以此决定各渠道的预算花费。

cost per mille 千次曝光成本：这种付费方式下，CPM越低越好

cost per time 根据广告时长确定成本

cost per click 根据点击情况付费（比CPM和CPT付费节点后移）：意味着只为感兴趣的用户付费。

cost per activation 根据App激活情况付费（或以2次打开app为激活，更有利于控制成本）

cost per download 根据app下载情况付费（其实不如cpa，因为有的用户下载了不激活）

以上三种付费模式，关注点和优化点仅限于付费模式本身，但存在不合理的现象，因为有的渠道确实很贵，但用户质量高！因此，更应关注ROI！

customer acquisition cost

这是个比值，用户生命周期价值/用户获取成本。虽然有时候比值小于1，但还是一直在做渠道获取用户，是为了尽快抢占市场，形成战略优势，用暂时的亏损快速获取规模。

这里有个注意点，CAC是当下立现的，LVT倒是未来持续回收的，需要折算成现值。

4呢，确实很理想，但往往受用户手机使用周期（平均18个月的影响，不太好执行）。所以可以把7个日的revenue抽出来看。

以上，无论使用怎样的付费模式，都需要构建一个用户追踪系统，以获取用户行为路线，再根据战略目标，确定当下ELTV/CAC的合适比值。

在实际的渠道投放策略管理中，有两点需要注意：

1. 我们需要在各个渠道中实现动态平衡。比如你使用ELVT/CAC，并设置3为临界点，那么大于3的渠道就可以扩张，小于3的渠道收缩。

2. 由于大部分渠道的成本都是边际递增的，所以在看投资回报率时，我们应该看边际CAC，这样更合理。比如，某渠道前20的用户CAC是20元，20-50是30元，之后的就不符合ROI了，那么该渠道就投放50个有效用户就打住。所以精细化的ROI管控一定要看边际成本和边际ROI，而不是平均数。