南妹的文化消费
2019-6-12
我习惯南妹谈笑中害羞，害羞中掩映的样子，准确的讲，她现在是个按摩师，一个有着自己的养生馆的按摩师。这间养生馆不大不小，容得下十间单室和一间禅坐静疗间，坐落在城市北郊有着古文化背景的一隅。这是一家以拍打、拉筋、针灸，抄经诵文为主营项目的养生馆，会员消费，顾客预约上门。每天上午起，你就能透过婆娑的帘帐，看得见手法熟练身着白色宽体长衫的技师正端坐在顾客身边，手中起伏的橘黄色手掌拍落在身体的穴位，逐渐凸出的青经慢慢红肿了起来，皮下筋脉疼痛之后是经络的疏通和舒展。
“通则不痛，痛则不通”。这是每一处怕打、拉筋房间墙壁上都挂着的标语。
而南妹，她大多跪襟禅坐在大厅，极少看到她举拍轻捶，周边是几位习性相近的退休教师，他们中间有男有女，凝神屏气，眉宇间自然舒畅，背景音乐拖沓幽长的恰似雨后潺水，寂寥中听得出心跳的声音。
这是我最近回家看到的南妹，跟我记忆中10年前那个风风火火有着销售天赋语速极快的女子完全不同，她生活中透着静，素食，有着绝对的自律，身材干净不剩一处多余的脂肪，风骨中透着灵动。
我记忆中抹不去她原来的影子，是什么让她有了如此大的转变？
（一）
南妹，我早年乡下生活的邻居，父亲很早以前南下打工后就没再回来，有人说他在广东发了财，有了新的家室，一家的生活都是靠她妈妈在外临工勉强维持，这种捉襟见肘的生活直到她17岁毅然退学跟着张琪去了中山这座日益海派洋气又充满科技生机的城市打工后，家里的日子才有了明显的好转，她少有笑容的脸上露出了对生活的欣慰和感恩，充盈中有着的一种浅笑还羞，让人觉得奋斗中的俊美。张琪与南妹是同乡，他大专毕业后辗转在深圳珠海，几年打工下来，手里开始有了点积蓄。
珠海月朗星稀的夜晚，南妹习惯从抽屉里拿出她读书时买的厚实的笔记本，喘息中记录着她一天勉强的工作和生活，她逐渐习惯这种皮革包箱推广营销的生活了，进价300块的皮包，经老板创意、精致的包装，在玻璃架橘黄色的聚光灯下，就可以叫到6000元，去掉顾客砍掉的4折，3600块出手，她可以从中拿到20%的提成，如果这个月的销售额超过了一定的指标，超出的部分就可以按照30%来提成，这是一份利润提成颇高但销售极具挑战性的职业。
南妹开始几个月的营销并不理想，甚至说没有一点业绩，原因再清楚不过了。这是一家珠海的箱包精品商店，进店光顾的客人多以港澳台游客为主，碰到内地有点身份，打扮时髦的男女出手则更加宽绰。南妹才从农村上来，乡土味很重，平时又缺乏礼仪培训和营销指导，和她类似的工友大多呆不过三个月，南妹看着室友拎着背包沮丧离开的样子，她的内心也是波澜起伏，忧伤中带着遗憾。好在张琪跟南妹领班熟悉，让多关照网开一面，南妹多了一个月的考核延长期，如果延长期内还是没有成单，她也就只能换个地方。
发展中的珠海璀璨如珠，碧海蓝天容不下千万颗进城寻梦的内心。
南妹在延长期的第三天迎来了她人生中的重要里程碑，天空蔚蓝清风迭起，南妹正在招呼着刚刚进店高冷有气质的大姐，她变色眼镜背后温和的双眼让她不禁一颤。
南妹看出面前这位形体和面容俱佳的大姐是位香港客人，她对香港顾客有着一股莫名的排斥。
“如果一次买5个这种款式的提包，能享受什么服务吗？”，一般人理解这里的服务就是折扣价。
“您好，我们在贵宾卡基础上还有会员服务......”，南妹的声音尽量放慢。
眼前这位大姐摘了眼镜，望着眼前精瘦个高闪着稚嫩眼睛的脸，“你们的会员服务包含哪些？和其他商店有什么差异？”
怎么感觉这是一场特殊的面试？！人生交易，何处又不是一场场面试呢，眼前这位大姐如果买下了提包，那南妹也算是通过了这场面试。
最终大姐买下了这批提包，眼睛里流露着满意，临走留下了她的名片，珠海**健身馆，名片上若隐若现的禅字让南妹特别有印象。
（二）
自从南妹打开了属于她人生中的致命艰难的第一单，她顿时觉得原来的业务生疏，羞于陌生推荐，不会差异化营销的畏惧和担心顷刻之间都烟消云散了，她似乎有了感觉：营销只是她脸上一张看上去粗糙的皮，等到和顾客对上眼，揭开她皮层显露出来白嫩红润的脸，那才是顾客所欣喜的。南妹是一个善于分析和总结的姑娘，她逐渐摸索出了和顾客初次见面，持续沟通，分享互利，会员营销等序列化可持续完整的营销策略，对一个从乡下进城市才一年多缺乏系统培训的孩子来讲，这是多么艰难的一件事！从无到有，从零到一的突破，从一到百，从量到质的提升，她从实践中来，经过时间和实践的检验，她自己琢磨的经验逐渐在改变着她的工作和生活。
她越来越觉得熟悉顾客喜好，营造购物环境，走进顾客内心，这种场景式带有感情的营销策略越来越契合顾客的需求。她常有反思问自己，究竟是什么让顾客从最初的开始观望，后来的迟疑，再到最后的落地有声，真的是看上去精致，嵌着别致图案，放在玻璃架下闪着金色的皮包对她就是再合适不过的吗？他们是真的需要这种昂贵来彰显他们身份的差异吗？
没有这么简单，这里面一定隐藏着她不能表达但又隐约感知的奥妙在里面。
（三）
她有时问起张琪，如果能够把老家的特产重新包装，换一个消费和生活的环境，是不是也有这种机会？
张琪当然不知道，他从学校毕业随着同乡进到和香港邻接的珠海，最初在一家家族性工贸企业帮工，习惯在珠海和香港两地来往的搬运生活，偶尔跟着老板去香港那边谈点进销方面的生意，但他天生认为自己只是个干着粗活的打工仔，最短时间内赚到最多的钱这才是他来珠海的目的。可眼前的南妹正在思考将家乡的土特产重新包装上市，希望能卖个好价钱和市场，他觉得眼前的南妹有点眼高手低了，如果只是换个包装就能赚钱，那也用不着花这么长时间才能悟出来的理。
（四）
当南妹从珠海早报上看到“文化消费”这几个字时，她顿时感觉自己觉悟了，她才知道老板会为每一种类型的背包去设计和思考不同的消费人群，搭配不同的服饰，去思考不同的场合搭配不同的心境，而这些不同的场景都要求营销人员特别关注顾客的年龄，经历，职业等等。针对不同类型的顾客，你的场景营销和顾客的认知一旦碰撞匹配形成共鸣，接下来就是水到渠成的事情了。场景消费和认知匹配，这是文化层面的事情，远不是包装背后藏着的奥秘，南妹有了如释重负的轻松和愉悦。
她觉得自己从一个粗学浅识的推销员，正在变成了有别教科书的营销专员，且这种洞悉消费文化，知晓顾客需求，拓展服务渗透的营销，不会再是拘泥于单一领域的销售和服务了。
（五）
南妹从健康入手，以传承国学智慧，弘扬养生之道为契机，她在老家城市北郊选择一处安静靠近绕城河的一隅，邀上几位志同道合的好友开设了这家养生馆，自从她觉悟了消费后面的文化使然，她变得前所未有的充沛。
她常有被笑称文明拓疆者，而她内心，只不过是一个熟知文化消费的专业营销成员，她觉得专业就足够了。