SAP 实施顾问眼中的’好客户’是这样的

SAP 实施顾问眼中的’好客户’是这样的

 

笔者从事SAP实施和支持超过10年，服务过的客户超过十个。这些客户有世界500强跨国巨头，有民营企业前三之一，也有中型跨国企业。有富得流油现金流大把不知道何处花的超级大土豪，也有穷的叮当响不知何时能扭亏为盈的屌丝中的战斗机。总结下来，笔者认为，实施顾问眼中的好客户，至少要同时满足如下三个条件：

 

• 管理团队对SAP项目实施真心高度重视
• SAP项目投入预算相对宽松
• 业务团队对顾问团队保持一定程度上的尊重

 

不言而喻，管理团队高度重视，是SAP项目实施的关键保证，这个也是乙方实施顾问同行们的共识。

管理团队的高度重视，不仅仅体现为项目启动大会上，总经理以及各个部门经理等中高层干部参加会议，并且发表热情洋溢的讲话，表达对项目实施的期望和要求等表象工作。更为重要的是，在后续的长达半年甚至更长的时间内，管理团队是不是能安排人力以及其它资源来支持项目。比如，作为来自个部门的骨干的关键用户，在项目各个阶段，需要完成项目诸多里程碑交付的过程中，能不能有更多的时间和精力投入? 如果不能全职参加项目的工作，那其日常工作是否有人可以帮忙分担，使得其有足够的时间和精力完成项目上的工作？ 在GAP 分析，项目蓝图，集成测试等关键节点，管理团队是否可以更多参加项目上的诸多讨论，分析，及时做出业务决策与配合完成签名以保证项目顺利地不DELAY的往前推进。 管理团队如果能较多的参与项目各个阶段的工作，能更快的理顺业务流程，降低项目风险，保证项目沿着正确的方向前行，成功的完成项目。笔者在武汉做的一个SAP实施项目，其管理团队参与项目的力度较深，参与了业务蓝图，集成测试，cutover等诸多阶段的分析与讨论中，并且都给予了大力的支持，给我们留下了比较好的印象。

 

       项目预算宽松，首先体现了对实施方咨询顾问价值的认可与承认。

SAP项目实施毕竟跟国内的一些ERP软件比如金蝶用友等实施不同，它是一个相对高端的ERP实施工作。实施SAP项目，是体现客户强大经济实力与管理水平较高的一件事情。客户需要了解SAP实施的行情，理解SAP实施是一项昂贵的项目投资而不是数十万的投入就可以的完成的，也不是每个企业都能玩得起的事情。实施方参与项目的实施是需要得到利润的，如果客户的项目预算太少，参与项目实施的顾问的RATE很低，基于项目成本考虑，基于顾问对自身价值的判断， 项目实施的质量可想而知。国内很多民营企业项目的客户SAP项目投资低至300万以下，甚至更低至200万以下的，很是让人不解。而诸多实施公司基于竞争的原因，相互压低价格，大打价格战，使得SAP实施的整体行情一降再降，使得整个SAP业界每况愈下，乌烟瘴气的。

另外一方面，宽松的项目预算，不仅仅让乙方实施公司舒服，更为重要的是让客户方参与项目的业务人员舒服。项目预算宽松的话，周期一般也不会掐得太紧，在做项目计划的时候，能合理的评估与分析全体项目参与人员的工作量，不至于让甲方和乙方无底线无休止的加班。参与这样的项目，关键用户团队可以正常完成自己的日常工作，同时也能有足够的时间完成项目上诸多工作。而实施顾问团队，也能有相对宽松的时间来完成项目诸多阶段的工作。俗话说:”慢工出细活”， 很有道理，高质量的工作与项目交付，是需要时间保证的。很难想象出，急急忙忙，火燎火急的状态下能梳理与设计出优美的业务蓝图，能设计与开发出BUG少功能全面强大完善的程序或者报表，能仔细而全面的测试各种业务场景。

宽松的预算，保证了实施方的利润水平，也让参与项目的所有人员工作处于相对轻松而愉快的状态之下，使得项目能高质量的交付与完成，是双赢。笔者经历过2个制药行业的客户，基于制药行业的高利润，所以客户方对于SAP 项目实施的预算都比较宽松，动不动一个项目预算高达500万美刀，项目周期长达13个月乃至15个月的。这些客户至今给我们留下了很好的印象，是好客户优质客户的典范！

 

而客户业务团队对于项目上实施顾问的尊重，也是异常重要的。

客户不能认为自己花了钱请来实施顾问，实施顾问就该由自己随意差遣，随意指挥，稍有不满就随意数落。实施顾问们都是受过高等教育的专业人士，其人格尊严需要得到尊重。受到客户的尊重，顾问们能保持良好的工作心情，愿意主动努力工作，高质量的交付项目各项任务。

同时，SAP实施工作，是一件高度专业化的工作，是有较高的专业门槛，合格乃至优秀的实施顾问需要相对长时间的积累以及经历多个项目的历练，所以其价值与成本都是比较高的。客户不能因为自己花了较高的价格来聘请SAP实施顾问，觉得需要尽可能的压榨顾问，快速收回项目投资等等。正如之前我反复提到过的：“你尊重顾问，自然能得到对等的咨询价值；你对顾问尖酸刻薄，顾问都不是傻子；你嫌顾问贵，那你就自己搞嘛。”

笔者经历过某民营企业前三名之一的一个客户的SAP项目，客户方对于顾问团队极尽尖酸刻薄之能事，无论是考勤管理上，食堂吃饭餐费上，加班要求上等诸多方面都对顾问团队提出了极其严格与苛刻的管理要求。参与这种项目，让人觉得很受压抑，极其不被尊重，自己完全成了社会最底层的IT农民工，完全没有想在这个项目上工作的愿望与激情。该项目给我们顾问团队留下了终生难忘的刻骨印象，笔者一直认为，参与此项目是我人生一大不幸。可想而知，这个项目的客户绝对不是我们眼中的好客户!

 

好项目越来越少，好客户更是世界濒危珍稀物种，且做且珍惜！

 

2017-03-01写于苏州市吴中区