带你认识CMR——第四节：什么是关系营销？

 其实，关系营销的定义有很多，目前来说没有标准的定义，但个人我比较认可的关系营销就是企业与客户之间建立、保存并稳固相互之间的关系，从而获得长远的价值相互交换。

关系营销的核心是强调“关系”的重要性，其目的在于获得新客户的同时保持住老客户，并在企业与客户结成长期关系中获得收益。其次，关系营销营销的核心是“合作”，旨在找出高价值客户和潜在客户，并通过人性化的关怀使他们与企业产生“合作伙伴”式的密切关系，通过合作实现双赢或多赢。

       为了更好的诠释关系营销的特点，在这里借用书上一个关于“关系营销与交易营销的区别”介绍来解释：

首先，交易营销关注的是一次性交易，较少强调客户服务，对客户的承诺有效，适度地与客户联系，只有生产部门才会比较关系质量；而关系影响则关注客户的保持，高度重视客户服务、客户承诺、客户联系、所有部门关系质量；

       其次，交易营销任务市场中交易双方的主动性不同，买卖双方是各自独立的因素，市场营销就是卖方的单方行为，卖方用各种策略刺激客户购买；

       再次，在交易营销的观念中，市场是由同质的无差别的个体客户构成，市场细分是在庞大的消费群中划分出同质性较高的目标受众；关系营销则认为市场中每个个体客户的需求和欲望、购买能力有着很大的差异，所以每个客户对于企业的价值也不同，不能将每个客户同等对待，应采取分级方法来区别对待；

       最后，交易营销注重结果和以产品为中心的价值传播，关系营销倾向于以服务过程和价值创造为中心。

怎么说呢，关系营销既吸收了以为各种营销方式的优点，又注重与新技术的结合，然后又运用各种工具和手段，培养、发展和维持与客户之间的亲密关系，实现了有效的挽留。可以说，关系营销是客户关系管理的理念基石，关系营销也是客户关系管理的雏形，直接推动了客户关系管理的产生。

想了解更多CRM知识的小伙伴，请期待下一期【第五节：什么是一对一营销？】