品牌营销学三驾马车：4P、4C、4R的正确打开方式

4P、4C、4R是品牌营销学的三驾马车，贯穿了半个世纪的营销基础理论思想的变化史。4P诞生于20世纪60年代，是出现最早的一个，在其出现30年之后，才出现第二个理论4C，之后10年出现了第三个理论4R。

1、经典营销定律：4P

4P是由美国密歇根大学教授麦卡锡提出的理论思想。该理论主要是从供方出发，来研究市场的需求和变化，以帮助企业在竞争中取胜。4P理论整整影响了30年西方企业对市场营销工作的理解，直到今天，这个理论也没有完全被取代。

4P理论

4P理论认为，产品是1，其它三项都是0，与之匹配的是产品的定价策略，主要有四种方法，成本加成定价法、目标利润定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。

4P是工业时代的产物，是在短缺经济下提出的营销理论，其以工厂及商品为核心，针对的是卖方市场，即厂商说了算，厂商卖什么，用户买什么。

在供不应求的年代中，产品至上成为一种真理。这种产品至上受众服从的观点，在之后的4C和4R理论中都没有出现，因为市场已经从卖方市场转变为买方市场。

2、用户为王营销定律：4C

4C理论由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出。从4C到4P，最大的不同是从以产品为导向转向了以消费者需求为导向。

到了4C理论时代，已经进入买方市场时代，整体4C理论开始把研究重点转向如何满足消费者日益突出的个性化需求。

4C理论

4C理论认为，企业必须首先了解和研究消费者，根据消费者的需求来提供产品。相比于4P理论，4C理论更看重消费者的客户价值，这被誉为4C理论中的一个重要改变。

4C理论十分看重消费者需求，不仅要从产品的品质与功能进行分析，还要从消费者的购买动机和生活价值链切入，熟练掌握和洞察消费者需求是市场部人员必备技能之一。

3、互联网时代营销定律：4R

4R理论诞生于2001年，当时恰逢互联网热潮开始席卷全球，市场竞争变得激烈，用户的需求也逐渐呈现分散化的趋势。在这样的大环境下，4R理论认为，企业若想在竞争中取胜，需要与消费者建立共赢而非共创，才能实现长期稳定增长。

4R理论

我们在使用4R理论时，比较容易上手的做法是，从相关性开始入手研究，先想清楚要与消费者建立何种关联，再考虑产品如何达成这种关联、拓展何种关系、建立何种反应及获得何种回报。

4、总结

4P、4R、4C这三兄弟，就好比江湖上人人景仰的武林宗师，其实它们都源自一脉。最早的4P以产品理念为首要宗旨，围绕着产品，衍生出渠道、价格、促销这三要素，这个理论一经推出，迅速在江湖中名声大噪，广受人们的追捧。随后在市场的不断时间和理论研究中，30年后，德高望重的老前辈劳特朋写了本营销秘籍《4P退休，4C登场》，率先提出4C营销理论。强调双向交流，站在消费者视角延展出成本、便利和沟通三要素，然后又过了10年时间，4R作为强劲的后起之秀出现了，其既不是产品至上也不是消费者至上，而是上升到长期关系层面，总结出相关、反应、关系、回报四个要素。