片段来源：《好好说话》
【R-原文片段】
掀桌砍价三步法
在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。
一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”
这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”
整个过程持续10～20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步：条件成熟，果断掀桌
在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。
【I—重叙原文】
What：
这个片段告诉我们一个“谈判时掀桌砍价的方法”。
主要是说，在谈判中，我们如何把桌掀好（砍好价）这一件事。同时介绍了要将“桌掀好”，在具体操作的三个步骤。
Why：
在我们的生活和工作中，常常会遇到一些需要谈判和交易而无从下手的时候，这个时候对于我们来说，有了“掀桌砍价的方法”就显得特别重要。
这个“掀桌砍价的方法”非常好。它运用了心理学的原理，可以帮助我们用于对谈判对手的“降维打击”。
我们用“掀桌砍价的方法”来与他人进行谈判，这样就可以避免谈判结果对我们不利的出现，也能让我们在整个谈判过程中更加从容淡定。
How：掀桌砍价的方法的具体操作步骤；
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来。表现出自己有十分想要的交易意愿，给对方有肯定可以成交感觉。同时也是要先给对方有一种稳赚的感觉，让对方觉得如果我们不做交易，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
第二步：等对方坐上桌，然后说出还有其他人也在桌上，可能会搅黄交易。这样做，可以为之后的掀桌找借口；同时设立防火墙，以避免双方直接对立，让对方感觉我们是穿同一条裤子的人，从而为掀桌后制造可以继续谈判的氛围。
第三步：条件成熟，果断掀桌。
在对方开出价码后，我们愿意交易的态度来个大反转。那么一个时候他就面临交易与不交易的选择。不交易他就将有沉没成本，也有吃亏的感觉，如果交易，他就得按我们的大砍来做。
Where：这个“掀桌方法”可以适用于生活和工作中的商品买卖，商业合作出资和项目选择谈判的砍价场合。
【A1：相关经验】
2017年8月份，我和两个朋友在一个东明路的得和茶馆，就一起合伙开公司出资的事情进行探讨。
那天，对于如何出资，我心里是没有谱的，也可以说是没有准备的。一开始，一个姓吴的朋友说：“因为，四个人合伙，但我们三个人都不懂技术，所以，具体对业务负责操盘的那人就不出资金了，股本金只能由我们三个人来出。”又另一个姓金朋友说：“可以的，具体怎么样出，出多少资金，占多少股份，由老大（指姓吴的那位朋友）你说了算。”
这时那个姓吴的朋友就说：“那股本金估算得三百万元，我们三个人平均各出一百万元，但因合伙办公司是他和姓金的发起的，所以，小陈（我）只能占百分之十的股份。”那姓金朋友说：“这样很好啊。”当时，我一想，觉得这样的出资与所占的股份比例有点不划算。所以我就说：“我出五十万元，占百分之五股份，一起玩玩就行了。”后来，那两个朋友商量了一下，也同意了我的说法。
虽说那天我与那两个朋友就商业合作出资一事很快达成了协议。只是，对于这样的出资份额和股份占比，我心里总是觉得很不爽。也可以说，对于那样的商务合作谈判，自己始终认为是不正确，是失败的。
反思：
1、回想那样的商业合作出资谈判，说到底是自己比较轻率，没有就如何谈判做个前期的分析和计划。
2、导致那次合作出资谈判的失败，有一点主要原因，是我把合伙人想得过于有情义和善良了。
3、当时自己也有急于想要做业务转型，而和朋友合作做事的意愿。
【A2：我的行动】
目标：在下周二，我会运用刚学习的“掀桌砍价的方法”，把买家具的事搞定。
行动计划：
第一步、做出自己非常想要买家具的姿态，给卖家有能做成生意的感觉。同时让他有一种已经赚到钱的感觉，觉得如果不和我做交易自己就是吃亏。也让他最终愿意就价格给我做出比较大的让步的可能。
第二步、等卖家开始想要和我谈价钱的时候，让他知道我需要打电话给老婆商量到底多数价钱能买家具。也为自己要大砍价，创造不因直接讨价还价产生难堪场面，而能就价格再谈下去的氛围。
第三步、卖方一开价，我立马大砍价。最终达到将家具买成，而感觉价格符合自己心里价位。
相关性：
在下周二之前，就准备要买的家具的价格进行摸底，做到家具的价格基本上心中有数，以使下周二在买家具砍价时能有的放矢。