哈佛谈判课5

第十二章改变交往规则

1.安排好未来合作——如果这么做代价不大的话

（1）在关系早期，不仅要树立积极良好的形象，而且要构架好合作的条款。

第一印象很重要

（2）早期阶段的互动，能够让你以相对较低的成本重塑未来合作的条款。

2.代价高昂的投入能显示出你遵照流程的承诺

（1）当投资回报不能得到保证的时候，他还愿意承担早期风险，这就非常有力地显示出对新进程的承诺。

（2）你拥护流程，所以愿意承担其带来的先期成本，这显示了你的承诺的可靠性。

3.为你的让步做标签

（1）不幸的是，尤其在艰难的谈判和冲突当中，对方有充分的动机认为你让步的原因是出于恶意、孤注一掷、不理智或者无能。明智的谈判者，会掌控别人对他们让步动因的看法。

（2）要确保对方明白你行动的根本原因，而不是直接跳转到结论。在这种情况下，这种方式是恰当的，你想告诉他们你这么做是个代价不小的选择，原因是你相信双方都能明白相互合作带来的利益。

4.如果毁灭性的格局已经确立，那就为你将来的让步贴上标签吧

（1）每次有一方想要软化立场，另一方就习惯投机取巧。

（2）这种情况解决办法之一，就是为自己所做的让步贴标签，让对方明白你这么做是为了长期关系，并非因为软弱。

（3）或许没办法为当下的让步贴上标签，但为将来的让步贴标签要容易一些。

5.维护好你的公信力，有的时候它会是你手中唯一的谈判力

（1）公信力常常是一点一点失去的。你的承诺无论大小都要坚守，要为自己的公信力保驾护航。

（2）会有那么一天，你手中唯一的谈判力就是你的公信力。不幸的是，公信力是无价之宝，却常常不受重视。

第十三章同理心之力

1.看似不可能的谈判

古巴导弹危机……肯尼迪站在赫鲁晓夫的角度上思考问题

2.同理心为你创造更多选择

（1）在所有类型的谈判中，你换位思考的能力越强——能够尽自己最大努力去了解各方动机、利益、约束条件——那么你发挥潜能解决冲突、打破僵局的选择也就越多。

（2）有一颗同理心并不能保证一定成功，但没有同理心你将注定失败。

（3）换位思考能在解决冲突时为你提供更多选择，只有更好地理解对方的意愿，才能更快地找到出路。

3.最需要用同理心之力的人，反倒是不懂同理心之力的人

（1）同理心的目的是理解对方做出这样行为的原因，但并不意味着你要去赞同他们的目标和所作所为，毕竟理解对方的作为和赞同其作为是不同的。

（2）最需要用同理心之力的人，反倒是不懂同理心之力的人，对方的行为越是令人无法忍受，有时候就越容易看破。

4.留有余地

（1）为减小冲突不断升级的风险，最好的方法就是做一些让步，多一些宽容，以免引发报复行为。当某一刻你觉得别人逼迫你的时候，先别着急攻击回去，首先应当弄清楚这到底算不算是恶意刁难，是否乃故意所为，还要弄清楚这样做的原因是什么。

（2）做事留有余地并不见得就要付出许多。如果你不回击，而且所用方法也很留情面，说不定别人觉得你实力不强，优柔寡断。

5.战略灵活性和可信性

通常情况下，你要在保护战略弹性和维护自身可信性中抉择。

6.避免困住自己

若非完全遵从，勿轻易一锤定音。甚至有时，要找到灵活变通的方法。

不要逼自己进死胡同。

7.不要强迫对方在识时务和留情面中做选择

8.小心知识的诅咒

一旦我们习得了某知识，就会不理解获得该知识以前的状态。