教育To B企业中，小企业如何才能发展好B端市场？

2018年的中国教育市场规模进一步扩大，但随着互联网行业的红利逐渐消失，教育行业的线上发展也受到了很大的冲击。教育机构面临的是线上流量越来越贵的局面，获客也成为了教育行业营销的难题。

但据调查显示，To B企业的获客成本是远远高于To C端的，除此之外，很多To B企业也面临着获客难的问题。

那么To B的企业要如何走好运营推广的路线，在获客上减少失误，更精准的找到自己的节点用户呢？

之前采访的郑晓兵老师说过：“To B教育，渠道为王。”但是在市场上很多的To B企业中，行业巨头都有完善的渠道发展路径，但很多的小企业更多的是面临着产品和落地分割的现象。产品无法推广，也找不到合适的渠道和推广地。

研究了很多行业巨头的渠道推广和产品发展路线，总结了以下几点：

1、企业找到核心发展点

B2B的领域存在着很大的分割现象，尤其是K12的领域，决策者，购买者，使用者是完全分离的。所以，要想找到垂直的用户，最需要考虑的是使用者的用户体验，当你把自己的目标对标决策者或者购买者时，可能会给使用者带来使用偏差。要想让产品持续使用，最重要的还是要找到用户的痛点，延伸出产品的价值。

所以当合适的产品更加高频的出现在垂直用户的群体中且带来了很好的用户体验，无形中就打通了渠道。最后有可能是用户找企业，这就是做好渠道的关键核心点。

当品牌想要传播的核心点与用户想要的这两部分发生重合的时候，产品的推广路线就找到了人群画像的关键点。

所以，一定要精准定位，然后从痛点出发，垂直渠道途径。

2、在渠道推广中拓展节点用户

《流量池》的作者杨飞老师说过这句经典的话：“以存量带增量”，这个是适用于很多产品和行业的。

简而言之，存量就是之前的老用户，从老用户这里转化出新的增量。

可以依靠口碑传播，从大量的渠道运营商中间找到可以撬动大量市场的人去对接。比如当一个渠道商掌握着一个地区或者是一种类型的资源时，就可以把这个用户发展成为节点用户，继续拓展他的下游路径。才能不断的发展出更多的增量。

整体而言就是通过全渠道获客，打造整个B端市场的流量池，不断的向着精细化和垂直化的方向运营。

3、品牌和口碑传播

做好To B最重要的口碑传播，而最高级的营销就是口碑传播。当一个产品开始有老用户主动带来新用户的时候，就是口碑传播的开始。但这个需要一个长时间的积累，并且需要产品足够完善才能有这样的传播。

当然想要做好口碑的传播，也可以通过事件营销，这样的营销和传播是很迅速的，借势热点和节日或者其他大品牌可以带来快速的传播，不断的提升曝光量。

4、寻找专业渠道对接平台

慕牛建立了一个垂直教育行业的To B端渠道交流圈，这里面汇集教育行业的渠道及市场圈子里的探索者。（公立教育机构学校管理者/教培机构负责人；教育品牌代理机构加盟商；校园硬件设备供应商； 教育出版系统渠道负责人；家长圈的意见领袖及活跃份子等）

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