家居建材门店经营实操系列---销售水滴.2

顾客刷卡买单时请勿打扰

作为一名销售人员或导购人员，在对客户销售的实际工作过程中，经过与客户反复拉磨似的谈判，经过千辛万苦的迂回曲折之后，好不容易熬到了客户愿意买单了，这确实是令人值得欣慰的一件的事。但如果在这个时候，特别是在客户都已经掏出了卡准备买单的时候，由于一些外界的意外干扰导致客户出现了刷卡买单失败或顾客又产生了犹豫，表示要继续再考虑商量一下，作为销售员（导购）是不是想“死”的心都有啊。的确，这是令人非常沮丧的一件事情，就像中国足球队一样，都到临门一脚了，结果却踢飞了。笔者也一样，也曾亲身经历过这种事情。那是好些年前，我还在做门店销售管理总监的时候所亲身经历的一件事，由于在客户买单时，一个助理导购多插了几句嘴，结果客户当场停止了买单行为，二十万的单子飞掉了，至今我记忆犹新。事情的经过是这样的：

这是一个蛮大的客户单，是一个别墅单，客户是一位比较有钱的家庭主妇（我们都知道，这种类型客户喜欢比较，也有的是时间跟你磨），所以这个单子是由店长亲自操刀上阵的。在经过店长的N轮“动之以情 晓之以理”的销讲之后，客户终于决定当场刷卡先交十万元定金，就在店长拿刷卡机出来的那一刻，店长的助手就是前面我讲到的那位助理导购（是个新手）可能是出于好心，也许是想在店长面前表现一下自己的能力，就貌似很殷勤的给客户说了几句建议的话，就是让客户考虑几个花片腰线的搭配问题，并建议客户跟设计师沟通一下，可以调整一下搭配方案，这样既可以不影响整体效果又可以省钱，毕竟腰线花片是很贵的东西，一根就好几百。客户听到这些话后，当即表示要重新审核一下清单并与设计师重新沟通一下。我们做销售的老鸟都知道，这种客户一旦出门，就很难再预料什么时候能够回心转意了。结果正如我们意料的那样，客户第二天就定了别家的产品，而且是参照我们的方案，竞争对手是在我们的方案基础上做了减配调整，方案总体价格也降低了。一个二十几万的订单就此打了水漂。

在这里也许有的朋友会说，客户不买单那是因为你没有真正打动客户。不错，这句话咋一听起来好像很有道理，但是在销售时间实践中，特别是家居建材这一行，真正对建材装修很了解的客户并不多，也就是我们平时所说的“信息不对称”，我这样说并不说信息不对称我们就可以去忽悠客户，对待客户要诚心实意这是根本，这也是我们安身立命的原则根本，而且我相信我们对待客户诚心实意，客户也能感受得到。

但是，正是由于客户的信息不对称，所以客户在消费时感性的成分会更多一些。也正是由于信心不对称，也就更需要我们销售导购人员以更加专业的服务和良好的态度去征服客户打动客户。我们不倡导忽悠客户，但是运用一些技巧还是很有必要的，这既是对客户负责，也是对我们自己负责。打个比方吧，就好比年轻人谈恋爱求婚，有几个女孩子不是在那一刻被“甜言蜜语，糖衣炮弹”所感动，然后立刻答应了男生的请求并一生相许。如果天底下的男生在求婚时都像“直男癌”一样说话，比如说我不爱洗澡，爱放屁抠脚丫子，不会做家务，还会经常发脾气骂人甚至家暴等等，那估计天底下没几个女孩子会结婚了。基于此，我想说明的一句话就是，销售人员的一个根本任务就是帮助客户下定决心，尽管你的方案可能不那么完美，但那是可以在在客户交定以后再来调整的。如果销售人员总是追求在交定以前事事完美，那么我奉劝这种性格的朋友还是不要做销售的好，因为这是给自己抬杠，不是追求完美。

这件事情我一直都耿耿于怀，所以在那以后几年的工作中，我不断的总结经验，不断的分析实践，积累了一些个人心得体会，在此跟大家一起分享一下：

1、客户刷卡买单交定时所有人员都把嘴巴闭上，不要节外生枝。

2、尽量先把客户的现金或银行卡拿到导购自己的手上来

3、事先把所有工具先准备好，特别是刷卡机（保证刷卡机随时处于满电开机状态，密码熟悉的像自己的私房钱一样）

4、先刷卡拿钱再开收据。先刷卡拿钱再开收据。先刷卡拿钱再开收据。重要的事情说三遍。

5、刷卡的过程中，或者在接过客户交的定金前，对于客户所提出的一些问题，先不着急做回答。还是那句话，先刷卡收定金。刷完卡之后，一切问题尽可耐心解释。

一些小小心得，希望能对广大同行有所帮助。不当之处，敬请多包容。