2021年,商业世界发生了什么变化。2022年,我们的机会在哪里?作为一名商业顾问,我有责任回答这样的问题。但是,回答这些问题,我发现必须要用到“进化论”的视角。
我们常说,产能爬坡,产能爬坡。但是,那个在爬坡的产能,是稳定增长的需求。产能不会爬坡。产能,只会爬楼梯,这一个大步子迈下去,需求能跟得上来吗?所以,工厂不一定会 冒险扩产能。
道德经里有一句话:天地不仁,以万物为刍狗。天地,无所谓仁慈。它不对谁特别好,也不对谁特别坏。它只是按照自己的路径变化。芯片行业因为我的变化水深火热了,外贸行业因为我的变化一飞冲天了。那都是你们的事情。与我无关。那么,谁才能在“我的变化”里,活下去呢?不是最强壮,也不是最聪明,而是最适合的环境,才能够生存。我特别喜欢这句话。这其实是一位美国商学院教授,利昂·梅金森说的。
你真的懂“进化论”吗?请问,长颈鹿的脖子为什么是长的?A,越用越长;B,突然变长。
什么叫越用越长?从前,有一种短颈鹿,喜欢吃树叶。吃着吃着,下面的叶子吃完了,怎么办?它伸长脖子够。拼命够拼命够,越够脖子越长,终于够到了树叶。它活了下来,变成了中颈鹿。中颈鹿的下一代,继续够继续够,脖子就更长了,它的下一代,就变成了长颈鹿。越用越长,就是“用进废退”。
什么叫突然变长?从前,有一种短颈鹿,喜欢吃树叶。吃着吃着,下面的叶子吃完了,怎么办?这只短颈鹿脑洞很大。它开始生孩子,拼命生拼命生。大部分孩子,都是正常的,和自己一样是短颈鹿。但是有一个,不知道为什么,脖子特别长。正常的短颈鹿,因为吃不到高处的叶子,终于纷纷饿死了。而这个长脖子的,最后居然生存了下来。后来,人们就把它叫长颈鹿。突然变长,就是“物竞天择”。
那么,到底什么才是进化论?A,还是B?正确答案,是:B。是“物竞天择”。短颈鹿并不真的知道,环境巨变后,是脖子长一点能活下去,还是脖子短一点能活下去。谁也不知道。怎么办?那就拼命生,拼命生。只要数量足够多,总会发生各种“意料之外”的随机变异。有的脖子长了,有的腿粗了,有的突然会算微积分了。哪一种,才能活下去呢?不知道。没关系,交给“天”来选。突然,上天要求所有物种,都会微积分。发卷子考试。80分以下的不准吃饭。这时,长脖子的,腿粗的,都饿死了。而那个碰巧会微积分的,活了下来。活下来的,就成功了。王立铭老师说过:进化论,是地球上唯一可靠的成功学。说得太对了。
成功,一定是因为我们做对了什么。但是,面对天择逻辑的复杂性,我们其实并不知道什么是对的。所以,什么是进化的力量?进化的力量,就是用“海量”的物竞,应对“复杂”的天择的力量。
咨询公司,就有两个最重要的工作:思考,和寻找。我经常开玩笑说,做咨询,就是“夜观天象,日观人相”。
晚上,就静静地思考着。思考什么?思考“天择”的复杂逻辑。看看上帝又出了什么新题。试着做做看。简单的就做出来了,复杂的,先放着。
白天呢,到处见人,满世界寻找。寻找什么?从海量“物竞”的方法中,寻找那些做得对的。哇,这么复杂的题你居然做对了。我来看看,你是怎么做的。思考和寻找中,寻找更重要。因为面对那些真正复杂的变化,答对题,有时候真的只能靠运气。
马云说,阿里巴巴的成功是靠运气,并非依靠勤奋。马化腾说:我创业初期,70%是靠运气。雷军说:企业的成功,85%来自运气。这些人都说自己成功靠运气。你信吗?不管你信不信,反正我是信了。面对真正复杂的变化,100只随机变异的雀,都认为自己给出的是正确答案。证明过程,看上去都无懈可击。但是,正确答案,只有一个。答对题,有时候确实只是运气好。
既然马云,马化腾,雷军,都说自己要靠运气,那我还假装什么“学霸”呢?保持敬畏,保持谦逊。趴在地上,爬到树上,到处寻找,寻找那些因为聪明,因为强壮,或者仅仅是因为运气好,而做对了新题的达尔文雀。
不管愿不愿意,有些老年人可以干的活,柔和的事,可能都会慢慢从年轻人手中移走。为什么?因为年轻人一定会越来越贵。为了迎接即将到来的“退休潮”,我们要尽早学会,如何用好“活力老人”。中国的飞机上,都是年轻漂亮的空姐,那在美国的飞机上呢?都是空奶奶、空爷爷。为什么?因为越来越贵的年轻人,不断流向利润更好的行业。所以,中国的航空公司也许可以开始一项:退休空姐返聘计划。也许可以同时提升服务水平和利润。
什么是数字化?我们为什么要数字化?
几乎可以提高所有企业的生产率,改变所有企业的生产行为,那就是数字化。亚尼夫·萨里格,是莫霍克公司的创始人。他被誉为快消品行业的颠覆者。什么是快消品?牙膏、肥皂、洗发水,都是快消品。用完再买。而每次再买,都是一次新的决策。所以,为了不让消费者在下一次决策时移情别恋,快消品公司拼命打广告,占领你的心智。这些都是成本。这些成本,最终折进了价格。
萨里格说,一定要先做个产品,然后用巨额的广告费,让消费者喜欢这个产品吗?那能不能反过来,先找到消费者喜欢的产品,然后再做这个产品呢?可是,怎么找?一个个问吗?不用。
消费者不用开口。数据会告诉你。萨里格雇用了50个工程师,抓取亚马逊上的“销售数据”,然后做分析。他发现,在亚马逊上搜“牙齿增白”,有7000个结果,加一起的年销售收入,大约是1.6亿美元。搜“木炭牙齿增白”的结果加在一起,年收入大约2200万美元。都很稳定。但是,搜“牙齿美白笔”的每年虽然只有1000万的销售,但它和几个月前相比,趋势在明显上升。
这说明什么?这说明,消费者在向你大叫你:我想买牙齿美白笔!销售数据,能告诉你,我想买什么。而评论数据,能告诉你,是什么在阻止我付钱。
有一次,萨里格监测到,某品牌的台式制冰机销量很好,但评论很差。“几个月后,便时不时停止工作了”,“有时显示冰满了的灯会亮起,但是没有满”,“一年半,就坏了”。消费者很想买一款产品,但质量问题,却在阻止他们付钱。这就是机会。
萨里格团队,赶紧开始研究。结果发现,这些问题,都是由抽水泵导致的。于是,他找到了制造商,立刻解决问题,并迅速在亚马逊上推出了自己的制冰机。很快,这款制冰机的销量,占据了亚马逊总销量的1/4,并最终拿下了搜索结果,排名第一的位置。
为什么萨里格能成功?因为他从消费者在亚马逊的购物行为里,“开采”出了销售数据和评论数据。然后,再从这些数据里,“炼化”出了“消费者喜欢什么产品”这个知识。最后,用这个知识赚了钱。你看这个过程,是不是很像石油?我们把从地下“开采”出石油。然后,再从这些石油里“炼化”出汽油。最后,用汽油,驱动着人类经济的发展。石油是物理世界的能源。数据是数字世界的新能源。
这种新能源,怎么用呢?数字化。数字化,就是从物理世界中,开采出数据,粗炼出信息,精炼出知识,聚合出智慧,最终提高生产率。开采,就是把我们对物理世界的感知,变成一段文字,一张照片,一段音频,一段视频。开采的成果,是数据。但是,数据本身没有价值,去掉照片里的无用信息,识别出来这是一个人,这是一个体重计,上面还有数字,这才有价值。这就是从数据里“粗炼”出更有价值的信息。但是体重的信息、体脂的信息、血压的信息、身高的信息,单独价值都不大。把这些信息放在一起,才能判断这个人是不是得了高血压。这就是从信息里“精炼”出知识。
知道得了高血压,然后呢?然后用人工智能算法,分析全球的诊断数据,推荐对他来说,最好的治疗方案。这就是智慧。你数字化水平的高低,就是看你能从数字石油中,开采的是数据,还是信息,还是知识,还是智慧。
中国的《个人信息保护法》正式实施了。这份法律说了什么呢?几个要点:比如,你要开采我的数据,要我明确同意。我说要把我的数据移走,你不能阻拦。我说你要删除我的数据,你不能留存。比如,禁止大数据杀熟。你不能用我的数据来对付我。再比如,平台有“举证倒置”的义务。早上我刚陪太太去医院,查出怀孕了,下午就接到十几家奶粉公司的电话。我怀疑是你医院,泄露了我的数据,但我没有证据。医院,请你证明你没有泄露。这将极大降低消费者的举证难度。
这部法律颁布是好事,还是坏事?当然是好事。因为一个没有法律规范的市场,就是一个劣币驱逐良币的市场。比如,以前有些卖电子门禁系统的公司,价格非常便宜。为什么?因为他们收集了大量的人脸数据,然后卖给其他公司赚钱。这样,电子门禁的销售价格就可以很低。而那些因为不卖数据,所以价格便宜不下来的好公司呢?就活不下去了。这就是劣币驱逐良币。
个人信息保护法出台后,那些真正把门禁做好,而不是倒卖数据的公司,将迎来发展。以后开采数字石油,就有法可依了。正规军的时代,汹涌而来。这也是为什么,我要在今天,和你聊数字化。
数字化的第一步,是开采。那第二步呢?
第二步,是粗炼,从模糊的不可度量的数据,到精确的可度量的信息。就是从传统的金木水火土,到现代的氢氦锂铍硼。如果能用“可度量”性来理解商业世界,再看很多行业,都会豁然开朗。都可以重做一遍。比如牛肉。你去菜场买牛肉,会怎么说?你说,我要肥瘦相间的。什么叫肥瘦相间?多肥多瘦相间?太模糊。卖家的操作空间很大。
所有没有“可度量”标准的行业,都容易鱼龙混杂,鱼目混珠。牛排、玉石、茶叶、古董、珠宝、沉香,都如此。经济学里,把这种“劣币驱逐良币”的市场,叫做“柠檬市场”。而所有柠檬市场里,都有巨大的数字化机遇。
从模糊的不可度量的数据中粗炼出信息,然后呢?第三步,从信息里,精炼出知识。比如,小明体重180斤。请问:根据这个信息,是否能判断,小明不健康呢?不能。最好还有别的信息作参考。比如,身高。如果小明是姚明,身高2米26,180斤也不算超重。可是一测,小明身高1.8米。这就有点问题了。长成了正方形。但这就一定不健康吗?也不一定。最好还有一个信息。体脂。用体脂称一测,发现小明的体脂很低。为什么?因为全身800多块腹肌。其实很健康。
所以,你发现没有,只有把信息放在一起,体重、身高、体脂,才能“精炼”出“健不健康”这个真正有用的:知识。从信息到知识,是数字化的关键一步。
知识很重要。但是孤立知识的价值,依然有限。只有当知识流动起来,彼此碰撞,互相激发,才能产生令人眼前一亮的智慧。这就是数字化的第四步,把知识聚合成智慧。智慧,就是用更低的成本,做更好的决策。比如,银行贷款。如果要用5个人审3天,才能判断一笔5000元的贷款能不能放,就不够“智慧”。虽然安全,但成本太高。
从物理世界中,开采出数据,粗炼为信息,精炼为知识,聚合为智慧。这就是数字化。
我慢慢发现,这些达尔文雀,之所以能脱颖而出,是因为它们身上有三个共同的标签。而且,越聊越明显,越聊越明显。我开始有种隐隐约约地判断,抓住新消费的机遇,就是做好这三件事情。这三件事情就是:新模式、新渠道、和新品牌。
先从新模式开始。什么是新模式?新模式,就是从厂家的代理人,转身,成为用户的代言人。胡炜,是一家金华地方的房地产营销公司,他说,虽然看上去,我们是在帮开发商卖房子。但其实,我们是在帮消费者买房子。这个有差别吗?差别太大了。差别就在,你是代表谁的利益。帮开发商卖房子,不管房子好不好,成交就好。但是帮助消费者买房子,满不满意,则远大于成交。因为你是用户的代言人。这听上去,是不是像句口号?但是,不管你信不信,在新消费时代,我们看到企业的快速成功,都是因为从厂家的代理人,转身成为了用户的代言人。直播电商的本质,不是帮助品牌商卖东西,而是帮助消费者买东西。
总有朋友问我,和得到合作,有什么体会。我说,我最大的体会是,他们真是对老师太好了。每次去,创始人亲自把你送到电梯口,然后有事没事给你寄东西,满足你的一切合理不合理的要求。但是,你必须把这些“好”,加倍地“还”给用户。有一次,我把一篇稿子交给我的主编。他看完后,在微信上对我说,您的这篇稿子,实在是太完美了。然后他说,但是,如果您一定要我在鸡蛋里面挑骨头的话,我有如下99点意见。
我对你好,所以我也恳请你和我一起,对我的用户好。这就是“面向超级用户,春暖花开”。
新消费的第二个新,是新渠道。影响我们消费决策的唯一依据,是信息。
信息在互联网上传播,经历过三个时代:文字时代、图片时代、视频时代。最开始,在网速还不快的时候,我们主要靠文字传递信息。
但是文字的信息密度很低,讲不大清楚一些复杂的事。所以,最开始,我们只能在网上卖一些简单的东西。比如,买书,你需要依据什么样的信息,来决定,买还是不买一本书?书名?作者?目录?最多再加一个封面,够了。
后来,网速快了。我们可以传照片了。还高清的。照片的信息密度要高很多。所以,这时候,我们可以卖衣服了。哇,这件连衣裙穿在那个模特身上真好看,那估计穿在我身上,也不错。照片能传递的信息量,文字做不到的。
再后来,网速更快了,我们可以拿着手机,随时随地看视频了,看直播了。这时候,我们可以在网上传递的信息,密度就更高了。你想说明,我的沙发特别结实,一个200斤的胖子在上面跳来跳去,都没事。怎么讲清楚?那就找一个200斤的胖子来跳呗。拍成视频。就像那个拌饭酱一样。这种信息量,是文字,和图片永远没法给的。
很多年前,我和原微软大中华区副总裁,我的前老板,曾良聊天。聊到对未来的判断时。他说他预测,未来的互联网,有80%以上的数据流量,跑的都是视频。所以,未来已来。你必须拥抱。必须尽快用“短视频+直播”的方式,把所有产品,都重卖一遍。
新消费的第三个“新”是:新品牌。
品牌的基础是什么?信任。这两瓶药,长得一模一样。假如,配方也一模一样。都能治感冒。唯一的差别,就是其中一瓶上面:同仁堂。你会买哪一瓶?同仁堂?为什么?因为信任。你相信他说的“炮制虽繁必不敢省人工,品味虽贵必不敢减物力”,是认真的。虽然同仁堂的,可能会贵点。但是被“骗”的成本,更高。
为什么,几乎是突然之间,国货起来了?因为我们中国人,越来越信任我们中国人自己了。这种自信,不断溢出到很多品牌上。我们比从前任何时候,都更相信自己,相信自己文化,相信自己的产品,相信自己的品牌。一种强大的“信任”基础,垫在所有国货下面,并在逐渐升高。这是建立新品牌的大好时机。
产品有两个价值:理性价值,和感性价值。理性价值,约等于功能。有没有用,好不好用,便不便宜。但是感性价值,就丰富了。好看吗?有趣吗?会让别人羡慕嫉妒恨吗?别人也有吗?感性价值,约等于我喜欢。
脉脉APP做过一次调查。你会参加公司的团建吗?21.57%的90后会参加。但是95后和00后(也就是所谓的Z世代)只有10%左右。所以,和00后相处,尽量别对他们说:周末我们去团建,增进一下感情。增进什么感情?别跟我谈感情。我们是纯粹的职场关系。下班后,你跟我最好是陌生人。你结婚了,有机会的话,尽量不要通知我。
武志红老师有一句话。他说,焦虑,是一种死能量。动力,是一种生能量。人生并不只有两种选择:因为焦虑,而奋斗;或者因为焦虑,而躺平。人生还有另外一种选择,就是出于热爱,出于真心,出于喜欢,因为内心的动力,而努力。
新流量生态
这个世界上,只有两种生意:产品生意,和流量生意。产品生意是把东西做出来,流量生意是把东西卖出去。在线下时代,流量生意相对简单,就是选好地段,开门迎客。因为每天进来的人流,是相对固定的。但是到了互联网时代,流量从固体,变为了液体。有时流得慢一些。有时流得快一些。但从不停止。
第一次打通,就是线下和线上的打通。中国的商业地产界,有一句老话,叫:一铺养三代。意思是说,买商铺,是个非常好的投资,靠租金养着,就可以祖孙三代不愁吃喝。可是,你换个角度想想。这三代不愁吃喝的钱,是谁出的?是租客。但租客的钱又是哪来的?消费者。最终是消费者在养着这个商铺背后的祖孙三代。把“一铺养三代”,翻译成互联网的语言,就是流量成本高。
后来,互联网出现了。大量用户涌向互联网,查资料、看新闻、聊天、买东西。再后来,淘宝出现了,卖东西的人来了。但这时,买东西的人多,卖东西的人少。这时,天下当然没有难做的生意。把“天下没有难做的生意”,翻译成互联网的语言,就是流量成本低。
线下流量成本高,线上流量成本低,这时,流量生态的第一次打通,正式开始。海量的卖家,从线下蜂拥到线上。
薛兆丰老师说:供需关系决定商品价格,商品价格决定资源成本。
当线上的卖家疯狂增长,而买家却增长缓慢时,挤破头的卖家,就必然会不惜成本地抢夺一个资源:平台流量。这必然导致流量成本会越来越贵。最终,逐渐和线下趋于一致。这时,线下的一铺,也养不了三代了。线上的天下,也有难做的生意了。流量生态,完成了第一次打通。
什么是第二次打通?流量生态的第二次打通,是公域和私域的打通。我们说,流量如水。如果用水打比方,公域的流量,就像自来水。付费用水,价高者得。你租金出得高,这个铺位就是你的。你竞价排名出得钱多,这个关键字就是你的。付费就给你用户。一旦停止付费,水龙头就关了。
私域的流量,就像井水。打井很贵,但用水免费。做一个公众号,就像打一口井。这其实特别不容易,成本也特别高。自来水便宜的时候,你会觉得打井干嘛。但随着用水的人越来越多,水价越来越贵,一些人开始认真得思考:这些钱,都够我打口井了。一谈到私域,很多人就会立刻想起微信。确实,微信特别适合做私域。为什么?因为私域,是从经营商品和人的关系,内容和人的关系,信息和人的关系,转为经营人和人的关系。私域的基本逻辑,是社交。而在中国,人与人的最基础的社交关系,基本都在微信上。私有化,必须发生在触点上。比如,朋友圈,视频号,社群。
私域,就是那些你直接拥有的、可重复,低成本甚至免费触达的用户。这句话里有三个要素。第一个要素是:拥有。首先,这口井,是你的。你用这口井,不用交钱。别人用,你还能收钱。第二个要素是:重复。可重复的同义词,是主动。客人吃完饭走了,你说欢迎再次光临。但他会不会真的再次光临,你并不真的知道。他不来找你,你就找不到他。很被动。粉丝群的本质,就是有必要时,可以主动触达。因为主动,所以可重复。第三个要素是:免费。只有取水免费,打井才有意义。每次触达的成本,越低越好。你直接拥有的、可重复,低成本甚至免费触达。这就是私域的底层逻辑。
可是,怎么才能拥有自己的私域呢?私有化、复购率、转介绍。
经营私域的目的,主要还不是销售,而是倾听用户。然后根据用户的反馈,改进产品、改进宣传策略、改进渠道选择。
小鹅通的业务,是提供知识服务工具(比如直播和用户运营、管理),年费1万元左右。小鹅通一直有个挑战,就是新客的获客成本太高,大约要4000元。年费1万,获客成本4千。如果这个客户用了不到一年就走了,那这4000元,是挣不回来的。
怎么办?获客成本高,那就打通公域私域,提高复购率。用复购的年费,摊薄这4000元的初次成本。于是,小鹅通开始建群。但他们的群和君悦不同,他们的群不是“1:N”的,而是“N:1”的。就是在一个群里,好多小鹅通的人,但只有一个客户。“服务鹅”,是给客户配的白天的服务专员。晚上呢,换成“值班鹅”。有些新功能需求,“需求鹅”来满足。如果解决不了,“飞行鹅”现场解决。N个人服务1个人,客户被像皇帝一样被伺候着。
我问小鹅通,这成本很高吧?是的。我们每年在每个客户身上,要多花400元。但花这400元,通过有温度的服务来提升口碑,留住一个老客户,比花4000元获得一个新客户,便宜太多了。这样的群,小鹅通建了38000多个。
私有化,能带来“复购率”这个摊薄初次获客成本的利器。但私有化带来的不只是复购率。它带来的,还有“转介绍”。转介绍,是私域里威力极大的流量工具。但前提是,你的服务要极致。同行已经做好了的服务,就不是服务,而是义务。
有人问我,润总,谁做的最值得学?我只想学最好的。那我只能回答:看情况。战胜不复,别人打胜仗的招,你不一定能够重复。
跨境加时赛
所有的资源,都因为争抢而匮乏,因为匮乏涨价。我认识不少跨境电商的大卖家。所以,总有人会问我,润总,你判断,集装箱海运成本什么时候能降下来啊?我说,你真的希望它降下来吗?
一个行业是不是能比另一个行业挣钱,是看这个行业有没有“红利”。但是这个行业中哪个环节、或哪个企业能挣钱,就要看它是不是更“稀缺”。在一个价值链条中,谁稀缺,谁挣钱。如果有一天,稀缺者不挣钱了,那就说明,跨境电商的红利期结束了。
所以,你真的希望集装箱物流成本降下来吗?如果连最稀缺的资源,物流价格也降下来了,那基本上也就意味着,跨境电商这个行业的这波红利,结束了。然后,会有一大批企业,开始把自己曾经靠运气挣来的钱,靠努力赔光。行业赚钱,看红利,企业赚钱,看稀缺。跨境电商行业,在物流成本高企时,最后居然要靠“不能让你知道我是做什么产品的”,这种“信息不对称”来挣钱。那万一运气不好,别人碰巧也做了,利润就会碎一地。
怎么办?那靠什么挣钱?把红利,变为真正的利润。
假如满分是10分。中国出口跨境电商的总规模,原来是6分。但因为疫情,我们涨到了9分。疫情结束后,一定会有些客户,出于对原来品牌的习惯,和对你的产品、和服务的不满,回归原来的品牌。所以,疫情结束后,跨境电商行业的潮水会退去,会从9分掉下来。但是,一定不会掉到6分。因为,也一定会有些客户觉得,哇,原来你们家的产品,你们家的服务,一点都不比别人差。以后,就买你们家的东西了。所以,我们不会回到6分。我们可能会回到7分,或者8分。这波潮水退去后,没有被潮水带走,还剩下的那1-2分,才是我们真正的利润。
真正的利润,不是来自用户“不得不来”,而是来自用户“不想离开”。跨境行业的创业者们,必须打好这场比赛。那怎么打呢?这场比赛,比的是什么?这场比赛,比三件事情:专业化,品牌化,和本土化。
今年5月,跨境电商平台亚马逊出了一件大事:大量卖家被封号。这些卖家中,不少是中国卖家。突然,就被封了。而且,同一个品牌下的所有账号,同时被封。资金也被冻结。那封了多少卖家呢?据说5万家。这么严重?他们犯了什么天大的错啊?他们犯的错,就是在快递包裹里,夹了一张“小卡片”。你在电商平台买东西。收到的快递里,是不是通常也夹着一张这样的卡片?你喜欢我们的商品吗?如果喜欢,给个五星好评吧。给个好评,我给你5元钱代金券。就是因为这张小卡片,亚马逊封了5万个账号。
几乎每个国内卖家,都在这么做吧?是的。确实不少。但是,不管有多么“不少”,你想过,这是不对的吗?电商平台上的搜索结果里,排在前面的,几乎一定比排在后面的卖得好。那谁应该排在前面呢?当然是好评多的。好评越多,越值得向消费者推荐。这很合理。而一旦我们可以用5块钱来“买”好评,这个排序就被“污染”了。这时,消费者出于信任,买了一个好评如潮的产品,但发现并不怎么样,他就受骗了。不仅是消费者受骗了,真正的好产品,也被埋没了。所以,用小卡片“污染”排序,应该被封。这一点都不给我们中国人长脸。靠小聪明,甚至欺骗的模式赚钱,在全球化的道路上,只会越走越窄。
真的想要在“加时赛”中获胜,一定要抛弃这种思路。走向真正的专业化、品牌化、本土化。
什么是专业化?就是你明明知道我在做什么,但你就是干不过我。因为,我做得比你好。有个做了10年跨境电商的老鸟,坚持9年不刷单。2021年上半年,因为大量新手进入,亚马逊流量成本上涨。他扛不住了。往几千万的库存里塞了小卡片。6月份账号被整体关停,销量骤降为零。几千万库存无法出货。他当时就崩溃了。实在无法排解,于是就回了趟老家,一个人静静地反思。他真是挺厉害的。2天后,就想明白了,他说,以前那种铺货的做法,什么好卖就卖什么,是不长久的。回到公司,他把原本的供应链全部砍掉,然后投入有设计壁垒、研发壁垒的全新产品线,并同时注册了多平台和独立站,重头再来。回归本质,回归专业化之后,他的账号,现在越做越好。
什么是品牌?当消费者突然想买充电器时,他会在亚马逊上搜安克,而不是充电器时,你就成为了一个品牌。因为,你再也不需要在充电器这个关键词之下,和其他卖家,用高价抢流量了。不是依附于某个网站上,而是依附在消费者心里。省下来的流量成本,就是你的品牌溢价。
什么是本土化?就是不要用本国的经验,推测全球。假如你想到东南亚投资建厂。现在有四个选择。越南、泰国、印度尼西亚、菲律宾。你会选哪里?或者我们反过来问。如果你是这四个国家其中一个的招商局,你打算怎么说服中国投资人,来建厂?人工成本便宜?政府办事效率高?技术设施完善?我们看看菲律宾是怎么说的:我们罢工少。
疯狂生长
2021年发生了很多变化。2022年,可能会更多。这些变化,不仅是我们说的活力老人、数字石油、新消费时代、Z0世代、流量新生态、跨境加时赛,还有很多很多。看着这些变化,如果你感觉这个世界正在被撕裂,如果你感觉焦虑,这很正常。别自责。但是,尽快平静下来。因为,这个世界在哪里被撕裂,就会在哪里迎来一轮疯狂生长。
为什么要反垄断?反垄断的目的,是扫除竞争障碍。那扫除竞争障碍,又会带来什么?会带来万物生长。那么,中国互联网行业的反垄断,会带来的机会,在哪里呢?
在流量生态的第三次打通。流量生态的第一次打通,是打通线下线上。第二次打通,是打通公域私域。但是,这两次打通之后,我们依然有一件不得不做的事:站队。我站在了阿里这一边,就只能从阿里这里买流量,然后在这里交易。我站在腾讯这一边,就只能从腾讯这里买流量,然后在这里交易。这是两个互不相连的闭环。你必须选一个。挡在阿里和腾讯之间的,就是:平台壁垒。现在,微信可以打开淘宝链接,阿里开始支持微信支付了。这意味着什么?这意味着,平台壁垒,被打通了。一旦打通,从此,哪里的服务好就去哪里,哪里的资源便宜就去哪里,哪里的用户多就去哪里。流量之水会再次汹涌流动。一大批小公司,会在汹涌的流量浇灌下,疯狂生长。而互联网平台的“水位”,也因此会被逐渐拉平。
这就是流量生态的第三次打通。这次打通,对创业者意味着什么?意味着,我可以在A平台上种草,B平台上做内容,在C平台上交易,最后在D平台上维护用户关系。怎么对自己有利怎么来,疯狂生长。只要你专业,到处都是机会。不管哪个行业,这个世界在哪里被撕裂,就会在哪里迎来一轮疯狂生长。
什么是进化的力量?进化的力量,就是面对变化,用海量“随机”的物竞,应对终极“任性”的天择的力量。那么,我们周围的世界,正在发生什么变化?而我们应该如何进化?
人口,是最重要的慢变量。2022年,连续14年的活力老人时代,将正式开启。你打算如何与他们合作?数据、信息、知识、智慧。2022年,数字世界的基本法,《个人信息保护法》正式实施。你打算如何在法律的护航下,开采数字石油?从出口,到投资,到消费。2022年,中国将可能成为高收入国家。新模式、新品牌、新渠道这三个赛道上,会有你在奔跑吗?X世代迷茫、Y世代自信、Z世代独立。2022年,第一批Z0世代毕业生进入商业世界。你懂得如何把他们当做客户,当做员工,当做合作伙伴,当做不得不携手同行的后浪了吗?流量如水,每一次打通,都会灌溉无数创业者。2022年,流量生态正在打通公域私域。你选好地方,开始打你的井了吗?跨境电商在过去两年,大起大落。2022年,跨境电商将开启一场加时赛,比三件事:专业化、品牌化、本土化。你准备好了吗?我们的星辰大海,不是跨境电商,而是全球化品牌。渐变,是大公司的小机会;突变,是小公司的大机会。2022年,平台壁垒打破,万物疯狂生长。你正在变成你的PRO吗?
吴伯凡老师有一句名言:盲点不可怕,盲维才可怕。所谓盲维,就是你可能没有注意到的新维度。2022年,祝你能用这些新的维度,看清世界的变化,然后疯狂进化。