有天女儿怀着兴奋的心情跑过来对我说，她终于可以去义诊了。对于一颗医师蛋来说，这的确是件令人兴奋的事。
我问：“你觉得义诊最重要的事情是什么？”
小医师回答：“正确诊断，把病治好。”
我笑着问：“这是从医师的角度？还是病人的角度？”
她思考了一下，回答说从医师的角度。
“如果从义诊病人的角度来看呢？”
小医师告诉我没有去过，不知道！
我告诉她，根据我过去的经验，很多时候义诊的病人需要的是有人陪着说说话，是一种有人关心的感觉，顺便看看身体有没有什么需要注意的地方。
小医师听后很沮丧，嘟着嘴回答，“那是弟弟的工作，他才是心理治疗师。”我笑道：“到时候你就知道了。”
不由回想起当初我们拜访客户的时候，是不是也是这样？
培训老师告诉你要做好访前准备，于是你把目标设定好，然后依据目标设定开场白与提问问句，接着还准备了产品说明书与一堆文献，除了能证明自己的观点之外，还可以应对客户的提问。最后还准备了如何用二选一法帮助客户做决定。
一切听起来是那么的自然与美好。
出发，我们可以去见客户了
第一句刚说完，客户马上低着头做自己的事，怎么跟培训老师说的完全不一样，但还是硬着头皮把所有准备的话术一一念完。
客户突然抬头问，“还有吗？如果没有就把资料留着，我有需要的时候会通知你。”
一听这句话就知道没戏，但又不知道是哪里出了问题？
回到公司问了主管，老板告诉你，那是因为你们之间没有交情，所以首先应该要建立关系，不要急着销售。
这是真的吗？
如果是真的，为啥不考核我建立交情的客户数，而考核我完成的指标数呢？
刚才的故事，从销售的角度来说，拜访客户的目的是为了要销售自己的产品或服务，但是从客户的角度来看，这并不是为了解决所需问题，但为了保持一定的关系，因此很有礼貌的听你说完，然后把资料留着备用。对于这种难题，应该如何破解？
不要沮丧，其实客户并没有拒绝你，因为他礼貌性的听你说完了。你只要从客户的角度，重新思考，他最关心的问题是什么就好了。毕竟我们最关心的人还是自己。如果你真的不清楚客户想知道什么，可能你从来没有好好的关心过你的客户。不论你所处的是什么行业，都可以从行业、运营、组织沟通与客户这四个角度展开讨论。
每次做培训需求访谈，总有销售总监告诉我，销售团队的技巧，这个可以更好，那个可以更好，所以上课的内容，这个也要，那个也要。其实解决销售团队问题的方法非常简单，就是设定一个与客户需求高度连接的拜访目标。
managing by objective 目标管理就是这件事
--德鲁克
这听起来容易，但要做到非常困难，因为很多时候，销售人员在拜访客户的时候，不是没有目标就是该不清楚自己到底要什么。
一周后，女儿带着沮丧的心情回到家中告诉我，“老爸，你这个乌鸦嘴，又被你说中了。每天只有四个病人，都是一个人住的老太太或老先生，当我问完第一句话后，就开始找我聊天，好像身体都没有问题，我完全无法展现我的功力。”
我心想这不是废话，真的有大毛病哪敢找你这颗医师蛋，又不是活的不耐烦了，要看病也要找你的老师看啊。
我问：“你觉得问题是什么？”小医师答：“因为我太年轻，病人不信任我。”我说不是，如果不信任你，一开始就不会来找你看病。所以问题到底是什么？小医师说不知道。
其实答案就是你的提问技巧不好，你问了两个问题之后，病人就知道你是菜鸟，反正也不是啥大病，还是聊聊天就好。
女儿气得瞪眼睛。过了一分钟，“老爸，那怎么问问题？”我很惊讶，“学校都没有教？”小医师回答我说没有！好吧！三言两语说不清楚。
关于提问技巧的问题，我们下回再聊吧！老李要回上海了！