【教育增长圈】教育操盘手训练营第5期-1组-雪莹-Day2作业

拆解案例：樊登读书会

一、营销模型

1、模型框架：7天/21天试听-购买会员365元，遇上特殊活动可以买一年送一年

2、入口流量：公众号文案引导、用户裂变拉新，朋友圈社交邀请好友免费7天试用、线下大规模的演讲、线下授权店分销、各类节目引流、KOL推荐

3、流量转化动作：听完书之后，弹窗恭喜你又学习了一本书，引导用户分享朋友圈；免费送用户7天试用引导试听购买、各个授权店举办线下活动直接成单

4、社群／个人号／朋友圈：营造社群学习性氛围，听书打卡分享，试听引起用户信任，即时成交

总结：营销裂变很快速，抓住了用户听书之后，需要分享炫耀的心理，可以实现朋友圈营销

二、服务班型

1、课程流程亮点：

（1）注册拉新步骤及策略

<邀请方式一>直接把vip海报发送给好友，扫码进来之后，在页面有试听，然后选择开通vip会员。

<邀请好友免费体验7天>让用户免费体验7天，可以试听vip所有包含的视音频，而试听的方式有两种，app和小程序都能实现，降低用户的心理负担，提高用户的体验。

（2）依靠用户裂变拉新策略

<图1>属于用户听完课程之后，会自动弹出分享海报（这也属于最后一个环境refer，自传播），通过用户已经完课的海报，免费赠送好友7天vip免费名额，或者直接邀请VIP会员。

<图2>引导用户签到之后，弹出分享海报，赠送好友免费vip，因为积分在樊登读书会的价值比较大，能购买纸质书本和周边产品。

<图3>是直接提示邀请好友，直接邀请用户付费vip，自己得积分的，以及还有一个免费赠送vip，在直接邀请付费vip按钮的旁边。

<图4>属于荣誉感，用户参与平台的某种行为，达到一定级别之后就会自动赠送勋章，用户可以在朋友圈或者社群进行分享，从而获得新赠用户。

（3）营销活动

各种线上的营销活动，有结合热点、免费赠书、社群直播、vip买一赠一等等，快速促成用户拉新作用。

其中2018年4月份“世界阅读月”活动，参与人数419W，老用户219W，新用户200W。2018年双十一活动，付费用户数达60W，注册新用户数达280W。

（4）外部合作

与外部讲课平台进行合作，像直接入驻荔枝微课、以及被其他机构邀请讲课及授权售卖樊登老师本人的课程或者平台的课程，还有直接进入混沌大学这样的大平台进行曝光，也能带来一定的流量。

（5）分会拉新

线下各种读书分会，目前樊登读书会全球已经积累1700多个分会，线下分会的力量也非常大，这之间能帮助樊登进行拉新，之间是相互促进作用。

（6）节目拉新

通过制作节目，借助电视台及媒体的力量，打造读书标杆人物，很好的吸引一大波流量和注册用户。

（7）短视频平台拉新

樊登在近一年，及时的抓住了短视频的风口，通过推广，迅速成为抖音、快手、视频号的头部号，把短视频的用户迅速的洗过一遍，实现了持续性的增长。

（8）其它

以及与头部kol合作，打造优质的内容进行拉新，还有产品的发布会，以及樊登老师的出的书本，商务等等方面的曝光和拉新举动。

总结：多方面的拉新，可以帮助读书会短时间内实现裂变式增长

2、运营亮点：

1）同线上听书，线下分会活动进行联动，建立更深的用户链接，深挖用户的其他价值，比如线下收费活动，和樊登推荐相关书籍的销售

2）游戏化运营方式：每日签到、打怪升级、成长值、勋章等方式，为用户设置合理可见的目标，通过每天来签到，达到一定的程度就可以领取一份礼品。

3）用户分享有新会员注册或者购买之后，用户可以获取相应积分，积分可以直接在樊登商城兑换书籍，对于用户来说是一个大惊喜。

总结：能抓住用户的兴趣点和分享欲望，设计各种营销活动，让用户主动分享，裂变式营销就可以很好的做起来。

三、价格定位

1、体验课:7天免费试听体验，可以试听vip所有包含的视音频，而试听的方式有两种，app和小程序都能实现，降低用户的心理负担，提高用户的体验。

分析：讲书的内容质量很高，让人受益匪浅，转化率高；

2、正价课：365元/年，每天一本书，遇到活动还可以买一年送一年

分析：一天一元钱对于很多人来说，并不是大问题，加上樊登本人ip巨大的影响力，很多人都是7天之后习惯了听书，自然而然就买了。

总结：樊登读书会最终做起来，不仅仅是因为活动和运营做的好，内容好才是他这项目立于不败之地的根本，讲书质量极高，选书是有很精准的用户画像的，根据用户画像，可以精准的提供用户喜欢的内容。好的内容，加上营销和推广的力量，自然而然的能够得到市场的青睐。