王芳＋春哥＋第7拆（失败的说服）

选自《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自p31~33

【R•阅读原文片段】

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

再提任何要求之前，先想清楚对方能得到什么好处。想不出来的话，就不要提这个要求，除非你提要求的对象是父母，因为这个世界上只有父母才是不计较自己的得失去帮助你的。

很多跨部门沟通不畅通，是因为一方为了自己完成工作，向另一方提要求，而后者做，这是对自己完全没有好处。

比如人力资源部为了完成人均效能提升的指标，强烈要求业务部减少招人需求，人力资源部如果没有想自己能给业务部什么好处，就去提要求，一定会不欢而散，最后不得不到领导那里解决。

如果想了就可以表达，为什么我跟你说这些，因为我会投入更多精力帮你着行业经验更丰富的人，还会给他们更好的培训。

有没有一些情况呢，怎么也想不出售中的利益是什么？当然有，如果遇到这种情况，最好你在他人心中是个知恩图报的人，他知道这次帮了你以后有机会你肯定会投桃报李，否则建议就不要去找人家了，直接去找领导谈

A1

背景：最近老公在半创业，白天要在单位工作，下班又要赶到新的瑜伽馆进行工作的安排，自从半创业以后，经常要10点多才到家，以往这个点我们都已经休息睡觉了，好不容易等到周日休息，我想试图说服老公休息一天，陪陪我和崽崽，自己也放松一下。

周日清晨的对话

我：你干嘛去？又去瑜伽馆吗？

老公：怎么了？

我：你一个多星期啦，都是早期晚归忙工作，难得今天放一天假，可以在家休息一天嘛

老公：他边往外走边说：“还有好多事情要安排”

我：感受到没有商量的余地，开始有情绪，“事情总是做不完的，我就不信你今天不去做这些事情，瑜伽馆就运作不了？”

老公：说完了没有？老公头也不回的走了···

而我坐在原地，眼泪直流，一种不被爱，不被重视的感觉笼罩着我。

A2

在沟通中，了解对方的现状与需求，再根据这些给予对方引导和帮助。这个沟通立场的转变，在销售谈单，或者日常需要说服别人做某些事情还是很管用的。

在接下来的一个月内，我要用这个方法成功的说服老公周日休息2次。

细节：周六晚上提前一天沟通，给对方思考和工作安排的缓冲时间。

1、肯定：先肯定老公最近为事业所做出来的努力，以及我看到的进步，真实的举例说明。

2、倾听：听听他最近创业发生的故事

3、付出：我能够为你做些什么？（让对方感受到我对他的支持）

4、讲故事：讲一个创业者如何平衡工作、家庭，最终取得幸福生活的故事（不讲道理！）

5、勇敢：爱的表达：“我需要你”+ 拥抱

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