培训行业的顾问式销售到底有搞头吗？

从事顾问式销售今年是第七年，当然已经不在一线，主要去做培训和管理。打算将自己这几年的小经验写出来，分享给在销售行业迷茫的人、业绩不好的人、想有突破的人。我所分享会是一些案例、一些接地气的方法、一些销售的逻辑以及一些心理学和沟通技巧。

      培训行业的顾问式销售，严格地说我们只是卖课的。但又不仅仅是课。为什么这么说呢？因为里面少不了的就是服务。虽然是培训行业，但实质上我们属于服务行业。服务行业的特点就意味着没有节假日，就意味着你休息的时候只要客户来公司找你，你就得要上班。每个月有业绩压力，月月月尾接月头。而且是一个沟通密集的行业，容易就产生职业倦怠。但是对于我而言，真的是痛并快乐着，因为真的学到了很多。曾经不努力打电话挨领导批评到独立处理客户投诉，最后还让投诉客户带来转介绍；曾经面对客户的时候紧张的手发抖，到最后面对客户可以侃侃而谈旁征博引；曾经在开口要钱的时候扭扭捏捏，到最后变得高度职业，谈钱才不伤感情；曾经谈到优惠的时候不知道该如何拿捏，到最后优惠就成了让客户信任我的制胜法宝；曾经一周不签一单，到最后可以做到日进7单，单日赚5000元。这些我都将分享给大家。

      自我入行起，我应该和大家都差不多，会迷茫，会怀疑自己，会害羞，会焦虑，会爱面子，会去看很多关于销售的书籍，或者请教各种问题，比如怎样做电话邀约，怎么样进行面对面咨询、怎么样当场签约，怎么样能有更多的转介绍。总之就是想尽快签约，尽快崭露头角。

    其实销售是分两种能力的，刚入行的朋友大多追求的都是硬实力，但是销售偏偏软实力非常重要。就像练武功一样招式很重要，但是武功心法少不了。什么是硬实力呢？比如：销售话术、销售技巧、关单技巧、报价技巧、沟通技巧等等。软实力是什么呢？其中非常重要的一个——成交欲望。再好的销售技巧都不如强烈的成交欲望。弗里德曼，是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威。曾经在接待一对老年夫妇进行销售时，整个销售流程都进行完了这对夫妇还是不买单，最后弗里德曼抱过来一堆培训资料说：“我才上完销售的培训课程，正常情况下我进行完以上步骤都是可以签约的。”这一说把这对夫妇逗笑了，一旦笑了就有机会了，最后多少买了一点。说这个的意思不是说我们要强买强卖，只是说不要轻易放掉任何一个销售机会，成交的欲望是非常重要的。

还有什么软实力呢？比如心态、情商、学习能力、思考总结能力等等。只有软硬实力都具备，我们展现在客户面前的才是一个完整的、立体的形象。

想一想，大家是否会有这样的问题：

1、 怎样才能有更多的资源供我进行跟进？

2、 怎样跟进自己的资源？

3、 怎样进行电话邀约？

4、 电话邀约为什么没有效果？

5、 电话邀约到访的话术有哪些？

6、 面访的时候该说些什么？

7、 高级破冰技巧是什么？

8、 如何建立信任？信任靠什么建立？

9、 如何把控客户的购买力？

10、 如何给出合理的课程方案？

11、 最后签约的真实原因是什么？

12、 客户说我要考虑考虑？

13、 客户说能给的最大优惠是多少？

14、 客户问你们和别人有什么区别？

15、 客户问你们保分吗？如果没有提高怎么办？

16、 客户说别人家都很便宜，你们家的价格为啥这么高？

17、 客户说我之前在别的地方学完成绩没提高，我们该怎么应对？

18、 如何提高我们的单笔金额？

19、 如何做到尽可能高的转化率？

20、 一名新顾问应该注意哪些才能保证业绩稳定？

21、 如何克服“害怕拒绝”的心理？

大家看，我随便一写就有这么多问题，还有更多细节的问题就不一一例举了，我会在随后的文章中或其他形式给大家分享出来。

要说名的一点就是销售不是忽悠，不是欺骗，是真诚地沟通解决问题，因此我做了一首诗，不对，严格意义上讲应该叫做曲。

山坡羊-销售之道

拜访之多，成交之寡，销售表里生活法。事欲达，人莫诈。无奈众生皆铅华，诚信瞬间都成了渣。成，客户嘉，败，客户嘉。

转自自己的知乎文章，文章链接：培训行业的顾问式销售到底有搞头吗？ - 梦里花落知多帅的文章 - 知乎

https://zhuanlan.zhihu.com/p/75538450