#教育增长圈#操盘手训练营1期－Johnny-D678作业：直播课模型

DAY6作业主题：直播课模型

作业模板--案例实操

拆解案例：在线直播逻辑思维素质类课程

【课程名称】第一部分／营销模型

一、【模型框架】：

（1）模型1

0元免费体验-转 7000+的课程

选择理由：

对于目前STEM科学教育认知度概念较低的家长，降低体验门槛；进行品效类的推广渠道多采用此价格模型；譬如： 自媒体KOL 首推，社交电商裂变，信息流等渠道

优缺点：

优点：相对于阅读-转化的比率相对较高，0元课比较容易包装性价比；同样按照CPM结算下，0元可以带来更多的获客，降低CPA；

利于口碑类的推广媒体，转介绍或品牌私域流量的转化；

缺点：

体验无门槛，存在试试看家长实际后续业务跟试听到课的存在较大落差，影响整体转化效率；

对于无任何沉默成本的获客，家长对于上课的心态和重视度不经相同，需要核算不同模型的转化率和获客成本；

无口碑背书的前提下，体验效果不如带有辅助教具的体验课；

（2）模型2

9.9元体验课 转 7000+的课程

选择理由：

提高支付一定程度筛选精准客户，提升体验课程服务和体验效果，更好促进转化

优缺点：
优点:

1/因为有沉默成本，带来更好的到课率，出席率；

2/更好的体验效果，一定程度提高了转化率（影响因素较多，无法定论影响因素占比）

3/重复推广的产品内容支持

缺点：

1/ 成本到转化这里，需要核算效率

2/ 转化结果，目前很难衡量9.9元课程的直接关联因素，结果不稳定；目前还在探索测试中

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】0元

课程配置：45分钟 1V4人~6人小班直播课程

教具设计：Classin教室，相关课件，无教具盒子 家长自备课程材料；

【可拓展价格2】9.9元

课程配置：45分钟 1V4人~6人小班直播课程

教具设计：Classin教室，相关课件，有教具盒子快递寄送课程有关的材料，带有课程作品；

（2）正价课：

【主推价格1】7000元

课程配置：48节课 全年系统课表 共计12个完整月学习，每周一次

教具设计：班级群课程服务+三固定授课+完整课程教具和课程材料及课本

【可拓展价格2】10000元

课程配置：72节课 全年系统课表  共计18个完整月学习，每周一次

教具设计：

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：1V4~6人直播课

【课程流程亮点】

（1）群内动作

① 建立体验课班级群，提前群内公布课程准备和上课提醒；课前会将本次体验课的相关预习内容及授课老师的相关介绍；【暂缺 为什么要学习STEM ，洗脑性内容及家长见证的视频】

② 课后发送课后作业和本次课知识点的收获和总结，体验课满意度问卷；

（2）私聊动作

① 预约课程，系统会给到约课手机发送 约课成功的短信提醒，并告知注意接听课程预约电话服务

② 课前会辅助安装相关上课软件以及品牌及产品优势内容和适龄课表的系统大纲

3   约课成功后，同样跟短信提醒，体验课上课时间和进群须知

4   课后服务号会自动推送通知：试听课的体验报告，老师给到孩子的学习寄语；【未及时关注服务号的家长，由电销顾问点对点发送给到】

（3）电销动作

①  课前进行体验课预约的开发call； 核心摸底家长对于，科学素质类的教育意识认知，是否存在明确的体验动机和长期学习的预期打算；并及时给到课程效果的介绍，夯实客户的上课意愿和动机

② 课后 通过销售的SOP的关单和课程效果和学习必要性进行说服销售，结合试听7天内的价格优惠和月中，月底的优惠名额进行逼定和转化。

【整个转化节点】

（1）课前电销开发中，CC进行系统性的课程介绍和课程特色的说明，引导家长可以在体验后未为孩子规划系统性的课程学习；对于主动询价和课程细节家长，作为重点意向标签跟进转化；

（2）课后，电销及时跟进告知孩子学习体验的兴趣和效果，并结合家长的关注需求进行课程服务和课程效果的强化，结合优惠价格和礼赠等手段进行关单转化；

【入口流量】

主要是KOL自媒体及社群分销类平台；信息流广告进行获取流量

【人设话术】--社群／个人号／朋友圈：

（1）人设

关注孩子思维及动手能力结合的综合素质能力的告知感性派家长推荐和关注

（2）话术风格

突出美国标准的课程体系 ，专业理工背景授课老师教学；

（3）其他

培养孩子像科学家思考，工程师解决问题的素质能力；

【运营重点】

（1）批量动作

①  统一进行获客后1-2个工作日开始进行跟进约课服务，结合微信和短信进行主动发送和添加，来邀约客户试听到课体验；

② 告知家长课程内容是侧重孩子动手动脑的科学思维能力+动手能力的综合培养；结合先进美国标准课程设计，让孩子在探索求知下去完成思考，推论，动手实践，得到结果，分享交流的过程

其它，课前后督课和及时跟进关单；考核电销的标准话术和转化意识能力；

（2）人力密集点

① 电销转化

② 体验课老师上课

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：13000试听到课

被转化用户：1600人

预估转化率：12%

【流水预估】千万级

总结：

项目优势：

 科学赛道小而美，项目和产品具有该赛道的硬件优势，投入开发科研较深入，存在先发制人的优势

目前量级的转化数据还算不错；

项目不足：

增长下的渠道效率大幅下降，不断调整体验课-转化的相关产品参数；目前都不太理想。

用户比较依赖原生教育意识和观念，对于重点关注学科的较多数家长，对于课程的重视度和支付意愿较难转化；

既有 ROI又有规模的获客渠道 尚未明确；