初创企业和成熟公司在设计商业模式时需要有什么区别？

处于不同阶段的企业，在设计商业模式的时候需要有着不同的侧重点。正如下面的矩阵所描述的，对企业来说，商业模式的创新和选择有以下三种：

产品矩阵

（1）选择A——老用户-新产品

也就是针对现有客户开发出新的产品，不断优化产品的功能。苹果的iPhone就是一个很好的例子，从风靡全球的iPhone4一直到今天的iPhoneX。从产品和商业模式的角度来看，选择A就是要不断挖掘客户的潜在需求，满足这些需求，并在客户服务和定价方面做出创新和变化。另外一个例子是电信公司，它们常常针对已有客户推出不同的服务组合（也就是我们熟知的“套餐”），以此维系客户。

（2）选择B——新用户-老产品

也就是企业进入新的市场空间，或者不同的地域——从原来的一线城市进入二线、三线城市，或者基于人群的社会属性（如年龄、职业、性别等）进行延伸——从原来服务与70后、80后的用户转向服务于90后、00后的用户。这里涉及的商业模式创新主要在价值传递方面，即如何用更深入、精准的渠道，将产品的信息传导到新用户群体中。

（3）选择C——新用户-新产品

这个选择对一家成熟企业来说，就是开辟一个新项目，对创业者来说，就是创建一家新公司，即在以前没有客户和产品的基础上开展业务。

这种选择与前面两种选择的差异在于：在前面两种选择中，至少有一个因素是确定的，或者是用户，或者是产品，这个业务已经被市场验证过了。而在第三种选择中，两个因素都是变量，都是不确定的，企业面对的是一个全新的领域。对新创企业来说，要解决的第一个重要问题就是产品-市场匹配（Product Market Fit，PMF），即创业者要在早期找到产品和市场的契合点，这包括几层含义：

用户的需求是真实的需求，还是伪需求；

你的产品或者服务是否是客户真实需要的，是否能真正带来价值；

你是否能从客户那里获得收益（这里的收益不一定指货币收益，客户在你的产品上所花的时间成本也是一种收益，如微信）。

这是创业者在思考创业项目时要考虑的第一个问题，它也是商业模式的基础。

我们来看看CB Insights 的统计数据。CB insights是硅谷最知名的独立智库，他们对千余家初创企业失败的原因进行分析后发现，导致失败的首要因素是“市场需求不存在”（No Market Need）。对创业者来说，恐怕没有比这更悲惨的事情了，你辛辛苦苦投入大量时间和资金开发出来的产品，却根本没有人想要。

初创企业在考虑自己的商业模式时，第一个要考虑的问题就是产品-市场匹配。这是其他所有问题的基础，如果这一步有问题，就如同把城堡建在了沙丘上，迟早会轰然倒塌。

第二个问题是找到你的独特定位。因为你是一家新公司，人们对你没有任何认知。人们在很多领域的认知都已经被成熟公司宣传的东西所占据。你要找到一个垂直、细小的领域，在这个领域内占据人们的认知。

第三个问题是设立护城河和门槛。你发现了一个新的有价值的领域，恭喜你——不过别高兴得太早。一旦你进入这个领域，随后马上就会有大量的同类公司汹涌而来，它们都将成为你的竞争对手。早期的团购市场，眼下的共享单车市场都是这种情况。如果创业企业能在早期思考和建立起自己的护城河或者门槛，将来面对模仿者或者竞争对手的时候就会从容很多，甚至立于不败之地。

当然，在今天的创业市场中，资金/现金流也是一种护城河。（未完待续…）