007.03 《阿里铁军》课程笔记 2021-10-21

人一定要有自己的传奇

视人为人 温暖而有力量

99年-铁军主帅 阿里味

第一节 视人为人

有情有义有结果的团队

定目标 追过程 拿结果

1）人是有温度的，先解决内心情绪问题

管理方法+关注人内心

员工不是工具 是人就会有情绪 特别是负面情绪

人的内心情绪不解决 所有流程管理手段无效

内心认可、信任，管理才有效

2）How修行心法？

知人心 懂人性

决定一个人本源认知和行为反应

不了解 无法因人而异

（1）知人心

管理者的客户 首先是员工

视人为人 用情感去经营团队

对待客户一样对待员工

遇到挑战

有效沟通 告诉他重要性和紧迫性 任务复杂性

不要只盯着进程要结果，要关注情绪变化

认知性不够 情绪为得到宣泄 挤压负面情绪

洞察人心

员工想要什么？情绪点？因势利导

辅导方法：

训练他

没有得到支持why？

沟通问题？是否借用上级资源？

（2）体悟人性

山不过来，我过去

1. 找借口 不利于成长

从自身出发 看哪里可以做更好

2. 团队最重要的是沟通，

需要同频，用词要一样，了解年轻人证字啊关注的事物

喜欢娱乐化，轻松化的东西，瑜伽娱乐，打成一片

第二节 认知管理

业务大拿 - 业务管理

自我角色认知未变

业务产出者 - 也产出的激发者和管理者

最差的管理：自己做

优秀的管理者：通过别人拿结果

考核管理者是一个团队的结果 不是个人结果

How带领团队一起拿到好结果？

1. 放弃一线的快感，自我满足，延迟满足感

管理：让团队成员成为主角

带团队，不是带助手

2. 不要按照管理者标准要求员工

剥洋葱方法，理所当然的事情，肌肉记忆，向组员展示出来

客户对一个人的信任 很少有反对意见

说辞一样，但语气语调，面部表情，

站在客户角度，有情感

3. 甩掉身上的猴子，做问题解决的教练

猴子：下一个行动

不让猴子跳到自己身上

这是个好问题，不是直接给答案，你有什么好方法？有人帮你改进

带着解决方案来提问题 养成良好习惯 高效

教学相长

4. 大爱，学会放手，不过度插手，学会授权与检查

不信任，形成惰性，成为老妈

学会授权，以允许犯错，才知道深刻意义

原则问题不能范，价值观问题，走人

培训一个成熟的员工比好几个客户重要

文化理念

技能

疑难问题解答，习惯

第三节

认知领导力

领导力：带领团队从现在的地方到达更高更好的地方

愿景 热血沸腾、鼓舞人心的美好未来 带领大家打胜仗 坚信目标一定可以实现

目标 直至不予的目标

企业成功背后远不止81难

误区

1. 领导力与职位无正相关

每个人都有 激活 训练

兴趣社群 意见领袖

2. 扎实管理力为基础

共其远景 是人心 人性

制度、流程、策略

3. 并非无拘无束，越高领导者越要敬畏谨慎，人品价值观一定要正

How培养

1. 心中必有大爱

不是因为肌肉、拳头、而是因为有大爱

大爱为基础的使命愿景 利他

经营团队就是经营人心 激发人善的一面

关心员工是否成长 工作是否开心

2. 使众人行

收入 荣誉感 成长

带领大家一场场胜利中

拿到结果 因为相信 所以看见

以战养兵

3. 团队精神向导 身体力行

领导者一举一动会被放大 身体力行 比口头传达重要

将由必死之心 十五贪心之年

4. 团队导航仪，让团队共同看到美好的未来

领导区别管理

愿景驱动 不是制度驱动

阿里 102年好公司

5. 团队发动机，带领团队不断进取

今天最好的表现 是明天最低的要求

2.1 四个法则

业务实战 如何定团队目标

1. 目标

分组 低目标写5个    高目标15个  没目标

        7                      12                7.5

行动的方向和动力

管理者 最核心 业务目标

问题

如何定合理目标

定目标四法则

1）今天最好的表现 是明天最低的要求（新六脉神剑）

每个季度双位数增长

2）目标跳一跳能够完成

3）先拍脑袋，根据数据去修正

手感 定高还是低 看员工状态和士气

4）总体目标是每个人的总和

2. 如何分解

目标不能只要业绩目标

战略体现在目标里

1)总业绩=人均产能x人数

借假修真

1人海战术、2精英战术

2)总业绩=客户数x客单价

大客户数？高单价 KA

小客户数？小单价

续签 续签率 多久回访 多久改进 比新客户开发难度低的多

新签 1% 倒退拜访多少

拆解目标 之人心 懂人性

平衡好新客户 老客户时间

老客户转介绍

互设KPI

相关部门 懂得对方战略和目标

2.2 围绕目标

如何干 如何定业务策略

组织能力和市场环境

想做 可做 能做 交集

策略制定三位一体图

想做

想要的是什么 目标是什么

规划蓝图

全国市场？地区市场？

用什么产品？

可做什么？

1. 不要忽略对人性的判断

人性都是懒的

顺人性 解放人生产力

逆人性 健身 学习

2. 市场环境

趋势判断六模块

历史进程：看十年 定三年 干一年

国家政策：导向是？看得见 看不见 看新闻 政治 经济（新能源）

行业趋势：浪潮在哪 5G 发展和预判

经济条件：决定客户消费观念

市场环境：竞争对手（蓝海or红海）、用户群体（切大客户、中小客户）

技术发展：新技术冲击 短视频 李佳奇 一天好几个亿

能做的是什么？

全国市场？人员够么？能力具备么？

人无我有 蓝海

人有我优

人优我精

人精我特 差异化 进行取舍 好钢用在刀刃上

3.3 商业模式九法

商业画布

1. 重要合作伙伴

客户 政府 渠道商... 可获得什么资源

2. 用户分析

他是谁 在哪 特征 心理诉求是？

制定相应策略

客户画像 细化清晰

营业额

1个亿 中型

5000万 小型

50000万以下 小微

在哪里

打哪些市场

特征

年龄 20-45岁 接收新鲜事物快

心理 闯进 创新 竞争意识

是否愿意花钱做广告

信息来源 沿海二三线缺乏

3. 核心城市 不缺信息来源

竞争意识 同行刺激

广告意识 先发优势

客户长什么样 销售什么样

客户价值 客户需要感受到什么价值

改变认知基因

4. 核心优势 打差异化

顶级销售 卖理念

一流销售 卖价值

二流销售 卖产品

这个领域标准？

友商 背景 产品 最重要是流量 我们排老大

业务线

5. 关键业务？

明星业务 需要加强力度

奶牛业务 稳定现金流 持续投入精力

问题业务 出现问题 冗杂 拿掉

瘦狗业务 完全错误业务 立刻停止

收入来自哪里?

6. 怎么产品定价？

营销目标和策略

竞争对手

组织情况

用户心理 定价和客户心理期望结合  龙头 中部 底部 怎么说?

商业模式想清楚

7. 商业路径

面对面

直销 

渠道加盟商

诚信通 电话营销 客单价低

现在方式更多

8. 客户关系

早期买方市场 个性化需求 共生关系（小米）

9. 成本结构

购买成本

组织成本 人海战术 迅速铺开  提高个人产能