【10.0名人传-06】《董明珠传》读后感

董明珠是这个时代的知名企业家（世界500强CEO）、上市CEO和销售女皇。

要学习如何做好销售，如何做好人事，如何做好财务，如何做好技术，在《董明珠传》中，都能读到真实的细节，满满的干货。为什么说是满满的干货呢？因为董明珠30多岁才下海经商。她从事销售海利空调（格力的前身），她是一名从基层一步一步做起来的，从销售员到带销售团队，从营销到管理，到财务，到技术，就在一个公司，不同部门，用大半生的时间，见证和创造了一家平凡的公司走上世界，成为世界上不平凡的一家企业，从而书写了自己不平凡的一生。

董明珠是如何把销售做到极致的呢？没有捷径的技巧，在她身上只有这样几个词来形容――钻研、倔强、拼命！

董明珠是如何钻研销售的呢？

她好学，零基础跟着老师傅学。她学到的是：顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。要想获得成功，纸上谈兵是不行的，一定要多去市场转转，多看看，多想想。

无论何时，她激励自己――坚信一定能多卖一点，再多卖一点！

销售是信心的传递、情绪的转移、体力的说服，而谈判是决心的较量，最后的成交是意志力的体现。

她不光学销售，销售之后的售后服务，但凡顾客的疑问，都是她要去精钻学习的地方，所以她所负责区域的经销商任何一个问题电话，她都第一时间做好服务。她的服务品质就是格力今天的差异化品质化赢取全球几亿用户的王牌之一。

董明珠是何等倔强的呢？

第一次出差，不适应和不习惯，晕倒骨裂了，但是不愿意错过跟老师傅学习取经的机会，带伤脚踏实地跟老师傅跑一线市场。初出茅庐，没经验，跟老江湖经销商讨债要钱，持久战软硬兼施，斗智斗勇的铁娘子军要么拿到钱要么拿到货，目标明确，一定要拿到结果！

董明珠一直有集体主义公司利益之上的格局和眼界，当公司和同行都面临佘欠货款难收，垫付资金过多的难题。她首先在自己负责的市场区域，本着有利于公司，有利于经销商，在老板准许后，以双赢的原则去打破行规和公司规定――“先打款后提货”。公司所有销售员反对做不出市场，经销商反对你不如别的知名品牌，别人对我们都没这要求，你凭什么？！就是这样一个倔脾气，认准了方向，就坚定不移，不管多大的困难，只要有一线希望，就不放弃。最终，董明珠赢了市场，赢了整个行业，成为行业游戏规则的设定者！

当公司人才受到同行挖墙脚，总部期望她放弃年薪百万的销售提成，到总部负责年薪不到十万的管理工作。她毫不犹豫，带着同样一股倔劲，去挑战吃力不讨好，得罪人的管理工作。在内外排挤，众人不理解的时候，她选择的是对事不对人，梳理销售管理混乱问题，管理不规范财务问题，惩处日常工作违规违纪和贪污腐败问题，一直倔犟的母老虎，即使跟一把手也总是据理力争。凭着一颗没有私心，凭着公平公正客观的为人处世，公司上下大家都敬畏她有结果的倔犟，有温度的母老虎，有原则的女强人。

董明珠是如何拼命做事业的呢？

丈夫大病的突然离世，家里的顶梁柱没有了，当时工资不高的董明珠，除了要养家还要还还债，她脑子里盘桓了六年，明白了一个道理――靠谁都不如靠自己！她和儿子需要钱，没有钱就没有办法让儿子过好生活。抱着这个信念，董明珠没有悲伤的时间，她把儿子东东拖给家人照看，36岁的她背起行囊，告别家人，怀揣仅有的积蓄和梦想投入商海浪潮中。

有人说，是格力成就了董明珠，但一位如此敢笃行的女性换个现场，也一样会成绩斐然。非要说是谁成就了她，相信是她背后的两个男人，一个是她生活中不幸的丈夫，一个是她的儿子给予她挑战的动力。

在她的职业生涯路上，她是一个工作狂，狂到他儿子都难以相信自己的妈妈是怎么做到跟工作事业每天相处十几个小时的。董明珠因为工作累得病倒的事情不止一次，经销商都不忍心有问题找她，因为她会不顾个人身体把客户和市场放第一。甚至，他把办公室搬到医院也是常事。就是这样一种认真的责任心态，她把事情做到了极致。

商场上“董氏定义”――销售等于收入，这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

董明珠的“刺激宣言”――没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。”

对于销售业绩，她的真知灼见――做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时候！

对于一个创业者也好，打工者也好，这本书都值得我们好好去看，虽然不用模仿和效仿，但是董小姐的职业心态和创业精神是值得全民学习的。

书本中还有许多关于董明珠标新立异、创新、差异化的管理模式和用好人才留住人才的故事，也有她和她的人生贵伯乐（格力董事长朱江洪十几年彼此互补彼此信任的打拼故事），也有董明珠的儿女情长和为人善为人柔的一面。

期待更多的读者一同走进名人的世界，吸取他们的智慧和励志精神，创造更好的自己，遇见更好的自己！