3个实例详解“销售应该先销售自己”怎么操作

继上次发文《我是甲方，我眼里的销售和销售》后，身边小伙伴和上下游客户说没看过瘾，很乐意看我这个外行一本正经的胡说八道，讲一些自己不懂东西来博取他们笑话，于是我这次实名举例3+1个（3个正面，1个反面）接触过的乙方业务小伙伴，拉着他们一起被笑话。

下面开始我的表演：

（图片来自互联网；侵删）

做销售，常常听到一句培训：“销售首先应该把自己推销出去，取得了信任，再卖产品就事半功倍许多。”我是认可这句话的。我们往往情不自禁去找买过的店家、品牌重复消费同样的产品服务，也会找熟悉的人、打过交道的人，去再次消费，这是因为，前面的消费体验，让你产生了信赖和依赖。所以同理，如果甲方认可了你，甲方买你的产品和服务，以及二次购买，以及推荐给身边的人，都是顺理成章的事情了。

2017至今，我在成都做外卖咖啡和沙拉店的过程里，接触过很多相关上下游 to B 的企业和工作人员，这里摘出 3+1 个例子，简单剖析剖析他们为什么 “搞定”了我。

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（1）

第1个叫 LJX，成都 XMD 的业务，后升职到重庆。我每次看见他在朋友圈发工作或者生活，十有八九会问一句：“最近又升职了吧？调回成都没有？”我每次留言这句话给他，并不是开玩笑揶揄，而是100%真心期望：在我的价值观里，LJX 就必须升职加薪，不然没有天理。这是为什么呢？

我刚刚开业，他来推荐开通XMD的CPM，CPC，收银小盒子等等。而这些不是重点，我记忆深刻的是：XMD是个分工很细的公司，外卖区域经理、外卖营销、收银系统、团购，都各有专人负专责，而我不管这些，我遇到的一切问题和疑虑，都是打 LJX 的电话询问和寻求解决。而每次，LJX 都听完我的描述、咨询一些细节，然后找到对应的负责人解决问题，还跟踪，最后会电话回访我解决进度。直到很久后，我才知道那些乱七八糟的破事情都不归他负责。所以当我听说他调离我的区域，还有些不适应；但听说他是升职，我心里是很高兴的，这符合公平正义的价值。

所以，从 LJX 的案例里面，我能总结出什么呢？你让客户觉得你靠得住，以后他就靠住你了。你信不信，如果 LJX 还负责我的区域，我将来的一切付费、续费，都会通过他办理，他推荐给我的一切新服务、产品，我也会考虑和接受的，因为他已经把自己的“可靠人设“成功的销售给了我。

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（2）

第2个例子，成都 XMD 里负责营销销售的，叫 YL，知性、优雅美女一个。第一次来我公司，YL 显然做过了功课（或者说显然她对我们行业熟悉并且有自己的见解），跟我聊了很多开业的营销方案，详细到包括搭配组合、排列顺序、权重比例（这是一般公司市场部中级以上的专责或者主管做的事情：策略）。

她的诉求当然是让我买买买，开通这个开通那个，按年缴费才可以开通的那种。然鹅我一点都没有反感，反而有些着急害怕开通晚了：而 YL 又并没有使用任何销售技巧（我也是老狐狸，小儿伎俩是逃不过我的双眼的）。为什么会让我坐不住了？因为他设身处地为我着想，并不是要我不加挑选的买买买，而是通过沟通、了解我的情况、诉求，并告诉我其它同行和非同行的经验、数据、实例，帮我做了3个简单策划。

YL 每次到访，都会提前做好功课，把新的技术如何玩，跟我解释分析的很透彻。而且言谈里面很显然看得出她很用心在观察和总结行业里面各家所长，在宏观上，行业发展趋势、消费者心理变化等等有一定的认知和观察。

虽然最近一次我没有续费商户通，那是因为我不需要（参考我的发文《做新美大的付费引流/推广，先搞清楚四象限……》），而不是其它原因。

所以， YL 的案例，能给我们什么启发？我卖给你的是整套解决方案，甚至后续一系列连续方案（策划的连贯性、一致性、统一性），我一开始就考虑到能为你带来什么，不然我不会轻易到访。欲取之必先予之。你没有必要拒绝一个为你好的方案。

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（3）

第三个案例，总算不是 XMD 体系的了。成都 PG 公司，销售主管 JLX，来我投资的服装定制公司，谈微博推广。

因为不喜欢直接被告知你的方案就是我需要的，于是我一开始就压着对方，提出一系列质疑，并搬出我的营销专业知识和经验，提出非常严苛的条件。

JLX 却使用了对付我这种“自以为是”的甲方的必杀套路：对付自负，要让他臣服；他在专业上有优越性，就要在他有优越性的地方证明他还嫩点。——于是，JLX 凭借自己在PG的多年工作所见所闻所做，触类旁通、举一反三、深入浅出、旁征博引、综合立体的举证了很多同行业案例，来佐证自己的策略合理性，来反驳我的刁难的非必要性（显然我是一个点支撑观点，蒋陆新是一个体系支撑观点）……我突然觉得，这么一个专业的乙方帮我掌舵，我还有什么不放心的？

所以，JLX 的案例，说明了销售推销自己的又一切入点：用极强的专业性征服客户。

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（4）

一个反面教材：XMD 新人，销售新款智能收银机。这哥们，在我发现问题进行投诉的时候，已经“离职”了。我问是不是被开除了，XMD 不告知。

为什么我会第一反应是“被开除”呢？

首先，这哥们两次来我公司面谈的时候，我一直处于咳嗽状态。两次见面一共70多分钟，这哥们一句问候或关怀的语言都没有（我咳嗽的都快把唾沫星子喷到他脸上了）。我心里暗自言语：“就这观察水平和同理心，只知道说说说，不听不看不揣摩不观察，真是个菜鸟，要不是东西好，我早就拜拜了。”

其次，这哥们真的是不带脑子做培训的：把培训人员告诉他 “将来即将实现”的功能，全部作为 “已经具备的功能”向我介绍（要么他自己没有意识到，要么他故意欺骗），结果合同完成后，我发现了“实际与描述不符”，不得不以“销售欺诈”起诉对方。

所以从他身上能学到什么呢？脑子是个好东西，但是不是人人都会用。

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一篇又要贻笑大方的文章就这样在没有征兆和缓冲段落的情况下戛然而止，总结陈词如下：销售其实就是销售自己，切入点有很多，这里面介绍的3个实际案例，教你如何迅速走进客户的心坎里去。但是推销自己的切点不止“人可靠”，“为你利益考虑”和“人专业”这三个点， LJX 暖男性格而且古道热肠，YL 见识宽广而且见微知著，JLX 业务扎实而且技巧熟练，而你，是要结合自己的特长与特征，找到把自己卖掉的“卖点”，才是你做销售先推销自己的法门。