文/美遇生活美学
本书系统讲述了哈里 · 弗里德曼多年在零售行业所总结出来的销售技巧和方法。主要讲述了销售前、销售中、销售后的所有环节。本书思想核心是：销售员应注重开场白的表达，及时与顾客建立起彼此信任的关系，从而挖掘顾客的具体需求，并将产品的卖点与顾客需求完美结合起来。若顾客这时再次拒绝你，学会分析具体原因是什么，并按照作者提供的 6 个步骤具体检验问题的所在。
开启销售的关键步骤：建立良好的开场白
1. 什么是良好的开场白
打开你与顾客之间的闲聊模式，打消顾客抵触情绪，建立彼此信任的朋友关系。
【案例】
假设你现在是一名销售员，正好有一名顾客走进店内，这时你脸上挂着笑容，手里拿起一个东西朝他走去，快接近他时说 “你好”，然后继续往前走，等到要经过他时，转过身对他说“我可以问一个问题吗？” 这时顾客一般都不会拒绝。然后，你说，“你买了这么多好东西，今天在打折吧？”而这时顾客可能会说：“哦，没什么，刚好遇见打折，就顺手多买了点。”
2. 如何建立开场白
（1）开场白一定不要谈及销售。
（2）开场白应该是鼓励交流的问话。
（3）开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。
3. 开场白还应注意肢体语言，不要贸然闯进顾客前方的私人空间。
产品卖点需与顾客需求相匹配
1. 产品卖点
产品的卖点就是和竞品相比的差异化优势。
【案例】
加多宝凉茶在讲品牌故事的过程中，强调自己传承了凉茶创始人王泽邦第五代玄孙王建仪的 “独家配方”，这是差异，强调拥有独家配方，所以凉茶更 “正宗”，这是卖点。
2. 顾客需求
在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求最为恰当的。
用 3W 逻辑顺序和问 - 答 - 赞的沟通技巧，询问顾客需求的方法。
What： 顾客想要什么
Why：顾客为什么想要
Which：顾客具体想要哪一款
【案例】
销售员：“今天怎么会到我们店里来？”
顾客：“我给我爱人挑一个礼物。”
销售员：“你爱人知道你这么细心给他挑礼物，他一定很高兴。你的礼物用于什么场合？”
顾客：“我们结婚 25 周年了，我想给他一个惊喜。”
销售员：“恭喜！我很少遇到有人结婚这么长时间还买礼物的。你爱人有没有什么特别喜欢的东西？”
这时候顾客一般就会告诉你他具体想要什么了。
3. 将产品卖点和顾客个人相关的价值相联系，使用 FABG 模型说明这个卖点为什么会给顾客带来价值。
F： Feature 特点，产品的特点是什么
A：Advantage 优点，这个特点突出了产品的什么优点
B： Benefit 价值，产品的优点能给顾客带来什么价值
G：Grabber 反问，以反问句的方式重申商品的价值，来求顾客的认同
【案例】
销售员：“根据您刚才告诉我的，我认为这枚戒指是您的绝佳选择。这枚戒指的特点之一就是中间的宝石被四周的钻石完全围绕。这突显了蓝宝石的蓝色，也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外观高雅的戒指，对不对？”
顾客：“哦，是的。”
销售员：“戴上试试。看，简直是绝配，连大小都不用调了！这枚戒指的另一个优点，就是它的蓝宝石来自斯里兰卡，那里是世界上最好的蓝宝石产地。知道您能拥有世界上最好的宝石真是太好了，尤其是您正要做出购买高级珠宝的重要决定。对不对？”
如何面对说 “不” 的顾客
1. 找出顾客说 “不” 的原因。有可能顾客认为产品缺少价值，有可能顾客不清楚自己的需求。
2. 面对顾客说 “不” 使用的 6 步骤
（1）完整倾听。不要打断顾客说话，让他把话说完。
（2）承认顾客提出的不同意见。理解顾客的感受，不必认同他们的异议。
（3）请求许可后再继续。这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。
（4）询问：您喜欢它吗？
（5）问题检测。转换几个相近的卖点，再进行一轮 FABG 模型的陈述
（6）向顾客询问价格。判断是预算问题还是价值问题。若顾客表示价格太高，可选择替代商品，但避免推销低价替代商品，借此机会为那件高价商品增加附加价值并达成交易。
金句
1. 销售员如果一开始就摆出卖产品的架势，这势必会引起顾客的抵触心理。
2. 销售实质卖的不是产品，而是你和客户之间的信任。
3. 销售是一个双向交流的过程，而不是只有销售员一直在不停地说。
4. 光知道产品卖点和顾客需求还不够，还必须学会将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来。
5. 尽量让顾客感觉这件商品已经购买成为自己的东西。
销售的八大原则：
把逛街者变为购买者的8条黄金法则
不做准备，不进卖场
开启销售的关键步骤
购买动机的秘密
演示的套路
试探成交与附加销售
处理异议的原则和技巧
让顾客主动说购买
确认与邀请
1.不做准备，不进卖场
需要准备好个人的情绪和专业的知识，至少需要了解商品的相关知识、竞争对手的情况等等。
对顾客不要起同情心
不要被顾客的各种故事打动，促使你同意各种折扣和优惠。
不要使用专业术语
交流应该是双向的
对于不开口的顾客，应该想办法让他们开口，双向的交流才有助于成交
2.开启销售的关键步骤：开场白
首先好的开场白可以化解抵触的情绪，建立朋友关系，比如简单的问候或者开一个简单的玩笑，只要能让对方笑起来，你就成功了一半了。
开场白一定要不谈到销售
刚开始不要讲到和产品相关的东西，最好的聊天就是闲聊
3.购买动机的秘密
通过开场知道客户想要什么，还得知道他为什么想要
了解底层的购买动机的问题
封闭性问题：
你需要帮助么？你喜欢这个品牌么？是为了特别的活动准备么？是正式场合还是朋友聚会使用呢？
开放性问题：
我可以帮你点什么？你喜欢什么品牌？是一个什么样的活动？是用在什么情况下呢？
4.演示
需要将商品的优势充分展示出来，作者讲到了一个很好的技巧工具：FABG，就是说出你商品的特点、优点以及对顾客的价值所在，最后在用反问句强调一下这个价值的真实。如果顾客带了一个专家也没关系，多用肯定的语气对那位专家朋友说，你也知道吧，那位朋友肯定会点头！
5.试探成交和附加销售
有了前面的铺垫，大致就知道用户的购买动机了，这时候就可以试探性的成交和推荐相关的产品，有时候顾客也不知道自己想要什么的。
6.处理异议
这部分有一个模板可以参考：
倾听完整的异议→承认这个异议→请求许可后再解释。
千万不要打断顾客的异议，要完整的听完异议的最终原因，其次赞同顾客的异议，然后反问请求顾客我是否可以这样来
7.促单
促单有以下的技巧：
极致价格：好的，我去请示价格，让顾客感受到诚意也增强客户去产品的欲望。
2选1：买这个还是那个
反问促单：可以帮你打包了吗？
主动促单：现在帮你这个打包喽。
第三方促单：这个商品也是某某专家最喜欢的，他也买了你眼光真好。
假定促单：您看我啥时去安装合适？
移交促单：当一个人和你沟通很久后，换个专家继续和你沟通。人一旦陷入疲乏就容易做出不理智的判断，想尽快完成订单。
8.感谢与赞赏
结束的时候要称赞顾客的明智选择，同时不要让顾客感觉是为了完成销售而违心的赞赏，也可以避免顾客购买后退单。