2019-07-09每天10分钟-刘润

994、2019.7.13刘润-流量：比电商更先进的零售方式是什么？

举例：

图片发自App

流量成本的算法：

概念：流量成本

零售的基本逻辑，是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。

经济参考报的记者做过一个调查，在今天的某电商平台上，有600多万的商家，但其中真正赚钱的不足30万个，仅占5%。某资深电商人士甚至说，那5%只是不赔钱而已，真正赚钱的可能只有2%。

在这个与用户交互方式日新月异的时代，流量来源再也不是开一家店而已，也绝不是把线下的店搬到网上那么容易，你有很多方式：比如说社群，比如说自媒体电商，比如说通过直播来销售，比如说通过口碑获得更多新客户，比如说通过和老客户的互动产生重复购买，比如说到3456线城市租金低的地方去开店。

小结：最优选择

什么是流量？就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量。

什么是流量成本？就是在每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少。

什么是先进的零售商业模式？就是你做完一大堆的计算之后，找到了一种最便宜的方式，从流量的大河中间取水灌溉。

995、2019.7.12刘润-价格锚点：拉个垫背的，显示你便宜。

1.概念：1992年托奥斯基提出，他认为消费者在产品价格不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。

第一原则：避免极端。

eg。举例你有两款净水器，一款1399，一款2288，那么你想推荐2288的给客户，你需要怎么做？答案：让产品部门再生产一款4399的净水器，贴上金边，增加一些辅助功能，这个时候，消费者在面临1399、2299、4399这三款净水器的时候，2299就很好卖了。

提炼：就是在有个3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，更倾向于选择中间的那个商品。

第二原则：权衡对比。

假如你有个体验的产品是600块，如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”。客户会觉得，我花6000元的钱保养车子，难道人还不如车吗？

提炼：当消费者无法判断价值高还是低的时候，他会选择一些他认为同类的商品去做对比，糖自己有一个可衡量的标准。

倍率：哪有什么一分价钱一分货：100块成本的东西，卖500块，定倍率是5倍。

鞋服行业：一般倍率是5-10倍；

化妆品行业：一般是20-50倍；

996、2019.7.11刘润-规避损失：得到100元可以弥补失去的100元吗？

1.概念：得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失规避所带来的负效用是同样收益所带来的的正效用的2.5倍；

举例1：有一天你捡到100元，很高兴；然后你又把100元丢了，很沮丧；这一天你都在沮丧；

举例2：以旧换新；消费者很想买你的沙发，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务，旧沙发抵扣800元，比你直接在新沙发上打800块的折扣对消费者更加有诱惑；

2.实战：用以旧换新的方法来替代打折的方式，更有冲击力；

997、2019.7.11刘润笔记：比例偏见：贵和便宜是相对的；

1.概念：比例偏见是指，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化；也就是说人们对比例的感知，比对数值本身感知更加敏感。

2.应用场景：商场换购活动；

1000元的锅，送50元的勺子；

1000元的锅，加1元送50元的勺子；这两者看是没有什么变化，其实，消费更愿意后者。

3.划重点：

①促销时，价格低的商品用打折的方式；而价格高的商品用降价的方式；

②把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上面一起卖；

③用换购的方式；

998、2019.7.9刘润笔记：沉没成本：不要为打翻的牛奶哭泣：

人们在决定做一件事的时候，不仅仅是看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这件事情上有过投入，这是一件非常有趣而顽固的非理性的心理，我们称之为叫做沉没成本，也叫作协和效应。

举例：1.英法两国政府在20世纪60年代，联合开发大型的超音速客机。叫做协和飞机。这种飞机机身大，装饰豪华，而且速度特别快，其开发可以说是一场豪赌，单是设计一个引擎的成本可能达到数亿元。可是项目刚开展不久，英法两国政府就发现了问题，这种机型的研发非常花钱，但是市场前景还不知道。停止研发吧，很可怕，前期的投资付诸东流，项目就在纠结中，一直不断前行。随着研发的工作越深入，就越发没办法停止。协和飞机最终还是被研发成功了，但是因为飞机的巨大缺陷，比如说耗油大、噪音大、污染严重等等，以及运营成本实在是太高，不适合市场的竞争。最终，英法两国蒙受巨大损失。

我们可以怎么利用沉没成本呢：

1.买衣服时讨价还价，反复挑选试穿，不停的跟店员沟通。时间越久，店员越有可能给你优惠；

2.跟客户收定金；很多商业机构，在客户有一点购买欲望的时候，就想法设法收客户一点点定金；可能1万的东西，收500的定金。当客户回到家里，购买冲动消失后，很有可能因为不损失500定金，而购买你的商品；

3.我们要有目的性的制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率；

999、2019.7.8刘润-心理账户：从最有钱的那个心理账户花钱：

我们会把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。比如：生活必要的开支账户，家庭建设和个人发展账户，情感维系账户，享乐休闲账户等等。他们是独立存在的。

要想改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，这个时候，你就会发现，可能曾经很小气的客户，变得非常大方。

划重点：