在三星工作了3年多，最后还是走了。但依然很感激这个让我成长的公司。
14年11月份通过了面试开始加入三星，负责辖区县城的销售工作。那时的三星依然如日中天， 市场份额还在15%-20%之间，经销商的利润还算可以。再加上三星的高端机市场除了苹果之外更是牛逼轰轰。在三星上班，满满的自豪与骄傲。
平时去见经销商谈业务，人家也是相当的热情。
15年初的时候，小米的互联网模式，也开始慢慢爆发，市场竞争加剧。三星的业务虽说不差但是对比13年顶峰时期略微有些下滑，公司高层决定要开始变革渠道模式。
我们这一批人来的原因就是要扩充人力，细耕市场，开始把更多的精力放在开发县城客户以及乡镇级别的小客户，那时候乡镇这个渠道几乎都是靠自然流量，老板自己从批发市场进一点货，满足顾客的消费需求。这里我还是先要梳理下三星最早的渠道模式。
最初三星就是靠国代商来放货销售的，每个地市会有几个金牌客户，他们有资格直接从国代商那里进货，一部分自己在门店销售，一部分把货卖给批发市场的大户，然后这些批发市场的大户再把货卖给那些没有拿货资格的手机店。 由于市场需求量还是很大，金牌客户挣钱简直太简单了，直接转手就赚到了。
不过到了15年，市场的需求量开始放缓，导致市场的大量的货不是那么快的就可以消化掉，这时，市场价格就开始不断的跌，最后导致那些金牌大客户的利润不断的下降。
需求的下降原因：
1 来自竞品的竞争
2 很多县级市场没有精耕细作，开发空间还是很大的
于是 ，15年渠道变革开始。由原来的国代粗放经营转到以省为单位细化管理，方向是绝对没问题的。省代模式下，代理商的业务和三星的业务一起去开发新客户，运营开始的时候三星的销量依然还是不小的，再加上品牌影响力的加持下，市场很好做，几乎是属于卖方市场，供不应求。15年年关备货期间，很多客户没有预料到三星新品的畅销程度，全部在年前都卖断货，由于物流已经停运，有些客户甚至自己开车到仓库提货……
渠道改革的好处是
1 更多的小客户可以直接和三星合作，他们的进货成本在刚开始是要对比之前减少不少，尤其是新品上市的毛利相当大
2 三星的品牌露出相对曝光更多，提升影响力
3 顾客的购机体验有所提升，15年柜台专区大量投放，专业的导购员人数也增加不少可以给顾客带来更专业的讲解和优化售后
4 稳固了三星的份额不被竞品瓜分
然后15年春季曲面屏的S6横空出世，惊艳世人，终于打破三星千年塑料王的称号，销量大增，当时上市初期，店面都是加价300-1000销售，那时候一到中午我们就要开会报需求，几乎就是没怎么歇过。造成缺货的原因：1是需求量相当大，产品太颠覆了 2是高层对曲面屏销量预估失误，当时反而是预估平面S6要高于曲面。
不过，这样也算是歪打正着，经销商实际也很开心，利润超高，对三星的合作信心也更高。
正是利润的超级高，几乎货没到手都预定走了，三星的员工也不傻啊，这么大的肥肉为啥自己不能吃点呢？
于是自己开搞，拿到货后直接放到市场上甩货，前期当然没问题，反正需求这么大呢？于是大量的要货、放货，市场总不可能一直高潮的。基本二个月后，需求明显下降，但公司的任务却没有降多少，于是只能接着甩货，最后一直到没有利润，甚至赔钱也要完成任务的地步才终止。
这样对经销商会有什么后果呢？
人家直接没利润了，市场上到处都是货，和三星直接合作的客户由于还要压一部分返利在账上反而比批发市场上的价格更高，人家肯定不干啊，那就能不卖就不卖呗，转推一些店里其他毛利高的品牌了，接着，S6更没人要，市场价格更低，最后完全是卖不动了，那就包给苏宁、迪信通之类的大客户，低价处理呗。
故事永远就是这样，在市场没有被完全透支之前总会有虚假的繁荣。
对于高层领导来说，只要中国区总体销量好就可以嘛，至于你们下边怎么弄我也懒得管你们，说实话，他们可能管也没法管，都是老关系了，天天吃饭喝酒的，没事过节再走动下，大家都有利可图，谁傻逼啊，非要顶着可能不一定对的压力给韩国领导打小报告啊，况且市场还是不错的嘛。
S6之后，高毛利的产品结束了，来了个NOTE5，这个手机完全被当时的曲面屏的光环给遮挡住了，一上市就蔫了，再加上疯狂的甩货，经销商的利润很快就没了，最后和S6的下场一样。
这样反复的折腾，新品上市基本都是在1个月之内，价格很快跌下去，经销商越做越少，到了16年的S7上市依然如此，经销商基本看不到啥希望了。
每次新品上市都信誓旦旦的说，保证市场价格稳定，严惩窜货行为，但每次也只是说说而已。
在三星这种反反复复中，华为悄悄崛起。从2015年，华为体验店开始在县城市场布局，那时，大家也都没有在意，基本也没有太把华为放在眼里，但没想到真的就这样从籍籍无名的角落里迅速崛起，最终取代三星在中国的霸主地位。
那我们先来探讨一下
产品的利润如何分配才是最优策略呢？
线下渠道最终拼的还是经销商的主推力度，生意人看的是眼前的利润，谁的产品利润高自然就和谁玩，产品当然重要，但利润更重要。
三星在中国市场的衰落中，这个渠道问题一直没有被特别重视，或者说可能高层也非常关注，但对比竞争对手可能关注的还是差点，当然这里只先谈论这一个问题，市场营销中讲的4P理论：产品、渠道、价格、促销。渠道的作用的确相当大，反观华为的崛起，渠道问题的处理相当周全，一句话总结就是：跟着华为干有钱赚。至于你说产品怎么样，我觉得相对比较一下，和三星有明显的的差距，三星在手机产业链上下游中，无人能敌。
举个例子你就明白了，去年华为P10闪存门事件就足以说明华为在供应链上的能力明显是要弱于三星的。
但，这些真的没有那么的重要。
小米在线下的策略又很不一样，实际小米给线下渠道留的利润确实很少，不过产品的性价比明显是有竞争力的，走的是薄利多销的模式。这一点实际上也决定了小米在线下市场中没办法把渠道利润放在首位，他们依然是要拿产品的性价比和线上的营销宣传作为重点，但一样也可以做的很好。
总结一下就是:渠道利润是一个很难平衡的点，每家公司都有自己方法论。经销商和厂家也一直是一种互相博弈的关系，没有永远的朋友只有永恒的利益。
关于这个话题可以说的地方太多了，下篇继续分析，三星在中国市场踩过哪些坑，又是如何一步一步走下霸主地位的。
欢迎大家指正，互相取长补短。