《小区推广精准营销》线上课程内容实录分享

我发现当你用心去做一件事情的时候，总会创造价值，有的时候莫名的焦虑和担心只会让事情变得更糟。

今天下午两点给华星行的几名新进业务员做了个《精准营销小区推广》的线上课程，一个半小时的时间，把小区推广的内容讲完讲透了。

很多客户都觉得小区推广效率太低效果太差，其实不是小区推广的问题，是我们很多人的心态问题，我们很多人都越来越浮躁越来越追求快攻快打，小区推广投入的时间长精力大，就像煮一锅的鸡汤，太费功夫很多人都等不起。可是，我们想想看，相比于异业联盟、家装公司等合作渠道，只有小区推广能够实现把客户信息牢牢地攥在咱们自己手上的目的，只有客户信息资源是从别人手里拿到，咱们就必然受到别人的制约，不能把命运交到别人的手中啊。而小区推广收集到的客户信息都是一手信息，价值之大不用赘言。

关于小区推广的重要性，我大概讲了十几分钟。小区推广的不成功首先是因为对楼盘信息的调研与收集不够精准，你没必要整个城市二三十个小区都去跑，因为有些楼盘天生的命运就不是用来住而是用来炒的，这样的小区你进去了也进不到业主啊，所以还是要从那些装修比较集中业主有购买里的小区入手，一年搞定二三个小区对于一个中小经销商已经足够吃足够用了，关键还看你小区推广的深度、力度和精准度。

关于小区推广，

第一步：当地所有楼盘信息排查，建立基本的楼盘信息数据库，一个做的好的经销商与做的不好的经销商，从这点上我们就能准确地判断出来。做的好的经销商都是楼盘信息资料库，甚至连业主的电话号码都有，至于怎么拿到的，不用我教你们也想得到。楼盘信息档案包括了楼盘户数、房价、开发商、物业、户型、已经装修的户数、计划装修的户数、竞品推广形式等信息。有了这份楼盘信息数据库，你就知道自己的市场容量有多大，能做多少生意，而且这份数据库要保持动态更新。

第二步：精准锁定目标楼盘，发挥集中优势各个击破，孙子兵法上说真正回答会打仗的人是很少打仗的，他们阵势一拉敌人就知道打不过就赶紧跑了，为啥？你人数上兵力上比别人多十倍，别人一看打肯定输所以就不打了。小区扫楼也是一样的，你二三十个小区，每个小区都跑一遍蜻蜓点水当然没有效果，找到两三个楼盘躬身入局精耕细作日积月累必有回报。关于精准锁定楼盘我有两个方向13个方法，外围勘察有七招实地看盘有一听二看三打听三步六招，都是些实战的战术打法，扫楼的小伙伴都在用只是没有总结而已，不再累述。

第三步：制定推广策略。很多人把小区扫楼等同于小区推广，这是一个错误的认知，小区扫楼只是小区推广的一种形式，为什么小区扫楼效果差，其中一种很重要的原因就是你只做了小区扫楼，而人家做了小区推广。小区推广根据小区装修程度的区别，我总结了针对集中装修的小区有小区扫楼、小区建店、样板房和打包推广四种打法；针对不集中装修的小区有外围宣传、异业合作、物业公关和家装联动四种打法。没有一个集中装修的小区是利用一种推广形式就能拿下来的，小区推广打的是组合拳，海陆空全方位轰炸才能实现快速抢占，不给对手留机会。

第四步：招募并训练销售团队。这一步实在太重要了，但是我们很多企业往往忽视了这一步，扫楼人员跑回来说：效果太差了，根本就见不到人，我们很多的管理者就真的信了。是见不到人吗？真的有那么不理想吗？答案是否定的。是因为在扫楼的过程中，销售人员遇到了业主，却不知道跟业主聊什么，上来就推销卖卡遭到了客户的直接拒绝，那他自然信心受挫，会回到公司之后公司领导不但没给他安慰甚至连解决的办法也没交给他，那他第二天跑到小区去依然受挫，自然就更加没信心了负面情绪更大悲观情绪更多。因此，在开始启动小区扫楼活动之前需要对销售人员进行训练，一个扮演客户一个扮演销售人员，模拟可能遇到的销售困境已经销售人员的处理技巧，这样在真的遇到客户拒绝的时候，就不会过于悲观被动，所谓：见人说人话，见鬼说鬼话。到什么山头唱什么歌儿。

第五步：小区活动落地。小区推广是一场没有硝烟的战争，而是要取得压倒性的胜利需要最好打持久战的准备。但是我们知道，最终奠定了解放战争胜利基础的是我党的三大战役，同样，小区推广需要一场大规模快速有效的集中作业爆破活动，这样做的好处一是可以在小区里面形成宣传势能，另外也能够快速提升小区推广人员的信心和技巧。小区活动活动结束以后，还需要对没有转化的客户信息进行再次深挖跟进。我们在做南通集训的时候，当场活动的销量并没有达到我们的预期，但是品牌效应一下子做出来了，后来半年的生意持续的增长，证明了当时那场活动的有效性。

一个半小时的时间，分享完《精准集客小区推广》的课程之后，忽然发现线上课也有非常明显的优势，一个是信息量比较大，二是不用出差费用成本比较低。有人说线上课没有线下课的体验好，很多学员会溜号走神，我觉得只要给学员交代清楚了学习的目标和目的，只要这堂课确实对他们的工作有帮助，很多人还是愿意学习的。