以终为始

什么叫“以终为始”思维模式？

一、含义

“以终为始”思维是一种反向思维方式。就是从最终的结果出发，反向分析过程或原因，寻找关键因素或对策，采取相应策略，从而达成结果或解决问题。

二、适用情景

主要适用于两种情景：一是制定年度工作计划时，如何完成目标？二是出现重大问题时，如何针对性加以解决？

（一）如何完成目标？在每年的战略目标确定之后，企业如何确保目标完成。这时，适用以终为始的思维模式。要以最终目标为出发点，利用“公式法”，先将总目标分解为若干细分目标，分析哪些细分目标可以提升和改进，挑选出提升和改进目标可以利用的关键策略，再配置实施这一策略的相关资源，从而形成完成这一目标的工作计划。

举例：如何完成商业银行年度储蓄存款目标。第一步：设计公式：储蓄存款=网点数*存款余额=网点数*客户数*客户存款金额。第二步：细分目标。储蓄存款可细分为网点数量、客户数量和每户存款数量。第三步：分析可以提升和改进的关键细分目标。可根据各处实际分析其可行性。增加网点数量成本高、监管报批复杂、互联网电子渠道替代速度快等，应当慎重实施。增加客户数量可以直接增加存款，但是需要更多的获客渠道、需要有吸引力的利息、获客成本高，需要增加客户经理数量、人力成本增加等等。增加原有客户存款余额，需要加强老客户维护，需要更多的产品创新、需要客户经理有较高的交叉销售能力。综上所述，增加客户存款数量成本最低，是一个可行的策略。第四步。选择可行策略：实施交叉销售策略。进行老客户二次开发。第五步：配置相关资源，培训客户经理交叉销售能力，加大产品创新力度。

当然，任何一个策略都是有边际效应的。不可能一招鲜吃遍天。要根据各行实际采取相应策略。互联网形势下场景获客也显得非常重要。在此，只是便于说明以终为始的思维过程。

（二）如何解决问题？当企业管理中出现重大问题时，如何彻底解决这一问题。这时，也适用以终为始的思维模式。可以从出现的这一问题出发，利用“剥洋葱法”寻找真正的原因。剥洋葱法是通过至少5个“为什么”，层层发问。其中，第一个问题是我们要分析的问题，第二个问题是第一个问题的答案，第三个问题是第二个问题的答案，以此类推。通过层层分解找出这一问题的真正原因。针对这一原因采取相应对策，从而确保这一问题的根本解决。

举例：如何解决商业银行不良率高的问题。我们就可以采用“剥洋葱法”，对问题进行层层剖析，最终找到真相。一问为什么不良率高？一般由流程的原因、制度的原因、人为的原因和经济环境的影响等，通过调研分析确定是由于客户经理业务素质不高造成的。二问为什么客户经理素质不高？一般由知识、技能和职业道德等，通过调研分析发现是由于技能不高造成的。三问为什么技能不高？一般由没有经过专门培训、没有时间学习、没有经验积累等等，经过分析调研是三分之二客户经理没有进行相关的专门培训。四问为什么没有进行专业培训，一般是由人员少、人手紧，没有时间培训，没有老师培训等等，经过调研分析，该行主要是客户经理人手紧。为此，该行把客户经理业务培训作为工作重点全面推动。一是增加人员，二是聘请外部专业老师，三是培训自己的内训师队伍，一年时间内把所有客户经理轮训一遍。

注意：一是答案应该是事实描述，不能轻易下定论，一定反复追问；二是答案应该是人为可以解决的问题，如果是客观的，就没有意义了；三是一般最多5次追问，就能找到问题根源。

三、以终为始的特点

1、反向分析。是一种从结果倒推开始、从产出倒推投入、从问题倒推策略的思维方式。结果的产生过程有若干环节，过程的投入资源有若干种类，问题的产生原因也有多个方面，这就要求我们在倒推分析过程中，要把握主要和关键的过程，寻找关键和直接的原因，确定关键和主要的策略，配置必须和可行的资源。

2、科学选择。在倒推过程中，无论是目标的分解、产出过程的分类，还是问题产生的原因都要正确、科学、准确地分析、研究做出科学的选择。目标拆分要科学，选择的细化目标要有改进和提升空间，确定的策略要科学可行。原因分析可采用“鱼骨图”方法，把形成结果的原因进行种类和层次的分析，确保种类之间是并列关系，层次之间是包含与被包含的关系，以达到层层聚集、越来越细、准确直接的目的。

3、追根究底。要达到总目标，需要完成哪些细化目标？其中，哪个细化目标有改进和提升空间？改进和提升这一目标需要做什么工作？做这一工作要采用什么可行方法和策略？完成这一策略需要什么资源？资源是否经济？要通过追根究底的持续发问来制定出切实可行的工作计划，最终确保目标的完成。解决问题也是一样，至少要连续5问，以明确造成这一问题的真实直接的原因，然后针对原因采取纠正措施，确保此问题不会再发生。

四、以终为始的优点

1、确保做正确的事。在采取措施或行动之前，就进行了“以终为始”的全面分析，是从结果倒推出的行动方案，是为达到这一结果而做出的科学选择，当然也是正确的选择。因此，以终为始的思维模式可以确保做正确的事情。

2、节约资源使用。以终为始思维确定的工作重点，采取的对策措施，制定的行动方案都是经过全面研究分析的，是正确的选择。资源配置是围绕科学选择的策略方案进行的，不会因为方案策略错误而学浪费资源，从而可以达到节约资源使用的效果。

3、提高工作效率。在此思维模式下，所进行的一切工作都是针对结果开展的。策略方案都是最直接、最有效的，能够达到事半功倍的效果。因此，工作效率会得到大大提高。