大客户销售中需要做哪些准备工作

大客户销售中需要做哪些准备工作

做大客户销售也是另外一种形式的打仗，因为我们对竞争对手，既然如此，我们就需要做充分的准备，具备应该做哪些准备工作呢？

1、画出客户方完整的组织架构图

2、画出客户方关链决策链

3、熟悉并了解决策链上的关链人物

4、熟悉并了解客户方项目的背景信息

5、我方在该项目中的优势和劣势都有哪些

6、组织我方最有利的团队与项目匹配

7、制定相关的赢单策略和方法

对于我们来说，时间，资金，人员都是资源，而这些资源就需要充分有效的利用，如果使用不当，就会造成资源的浪费，从而使得投入与产出不成比例，无法体现自我的价值。

不打无准备之仗，开仗之前就要做充分准备和充分的谋划，否则就是对自我的不负责任，对公司各种资源的不负责任。

一、画出客户方完整的组织架构图

画出客户方完整的组织架构图在于对于客户方有一个整体的基本认识，就可以确定明确的目标和方向，同时了解公司资源和个人资源能否与架构图上相关人员相匹配，用最小的时间，最小的资源迅速建立起和客户的链接。

二、画出客户方关链决策链

从整体架构图上构建出决策链，这个是更为明确的项目的决策流程，整体架构图中相关各个人员可能会对目前的决策人有直接或者间接的影响，标注出愿意帮助我们的，同时愿意出谋划策的人员听听他们的意见和建议。综合各种各样的信息，在此信息基础之上，做出进一步的行动计划。

三、熟悉并了解决策链上的关链人物

尽可能多地的了解决策人员的教育背景，工作经历，学术情况，家庭情况，有助于我们全面了解决策链上的人员的全面信息，这样在建立起和客户沟通的过程当中有助于使彼此的了解更为深入，更有助于接受彼此的建议，不至于在不了解对方的情况下，触破到各种各样的雷区，造成不必要人负面影响

四、熟悉并了解客户方项目的背景信息

项目的背景信息有助于找到更为合适的切入点。

了解为什么会有这样的项目？是什么样的原因导致客户方会立项做这样的项目？

项目的资金来源是哪里？资金金额大小的确定是如何来的？

客户目标碰到什么样的问题无法解决了？导致这个问题的根本原因在哪里？

是谁发起的整个项目？他最根本的目的是什么？

项目的背景信息有助于我们明确解决问题的方向和提供有针对性的解决方案，如果方向出现问题了，怎么样的解决方案都不是客户想要的。

五、我方在该项目中的优势和劣势都有哪些

一般情况下，公司都有相关业务范围，有些项目是我们能够参与的，有些是无法参与的，或者有些需要联合起来第三方或者更多的合作伙伴来做的，那么就需要了解我方与客户方的需求匹配度有多少，如果有70%的左右的匹配度，说明我们是有优势的，同时也需要明确我们的劣势，尽可能引导客户避免我们的弱势所在，这样可以完全呈现我们的优势，使得该优势与客户的预期相匹配

六、组织我方最有利的团队与项目匹配

结合客户方决策链上的人员，调用我方最有利的团队来配合作战。我们每个人都有我们的优势和劣势，客户方决策人员也有自我的喜好或者情绪，我们需要做的是发挥团队人每个人的优势，将其优势与客户方决策人员相链接，产生力量，使得项目接照我们预期的步骤和节奏往前推进。

七、制定相关的赢单策略和方法

走一步，想七步，这在下象棋和国际象棋上的思路。说得直白些，这些是进战略和策略的，用战略指导策略，建立环环相扣的每一步的计划和目标，完成每一步的规划，朝着目标前进。

作者：背上行囊流浪

微信：websearching

时间：20180813

说明：原创

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