《策略销售》培训总结

上个周末，我在广州参加了为期两天的培训，是由夏凯老师亲授的《策略销售》。夏凯老师是销售罗盘创始人兼CEO，曾任职用友大学营销研修院的院长，此前有十多年的丰富销售实战经验。目前销售罗盘已完成2000万元的A轮融资，由天鹰资本领投，用友幸福资本、复祥资本、新道科技跟投。此前在2015年12月份，销售罗盘还获得过用友幸福领投、新道科技跟投的1000万元Pre-A轮融资。

能获得诸多资本青睐，一定有它的独到之处，那我是怎么有幸与这门课程结缘的呢?

这得感谢去年一位同事推荐我看了一本书，书名叫《独孤求ＢＵＹ》。很快我就被书中的内容深深吸引了，为书中展现的销售洞察所折服，对书中总结的销售理论非常有共鸣。于是，我很快搜索了到这本书的作者夏凯老师，并且购买了他的另两本著作《赢单九问》和《信任五环》，我也在很短的时间里面完成了另两本书的阅读。夏老师真是太厉害了，把Ｂ２Ｂ这么复杂的销售过程讲述地格外通透，也让我对Ｂ２Ｂ销售有了更加全面深刻的认识，许多疑惑在书中找到了答案，读完之后，真是感觉相见恨晚。

本次培训课程的内容是《赢单九问》书本的内容，共分为识局、拆局、布局三个部份，主要围绕大项目的跟进，提供一套结构化、流程化的分析方法，最终形成更优的行动策略，从而帮助销售赢得项目。

我们说商场其实是没有硝烟的战场，销售面对的每一个大项目都是一场战役。那么在复杂多变的项目中，我们赢得了最后的胜利，究竟是运气，还是勤奋，又或是关系，销售赢单的背后有没有可复制的规律呢？

孙子兵法始计篇写到：夫未战而庙算胜者，得算多也；谋攻篇写到：知彼知己，百战不殆；军形篇写到：胜兵先胜而后求战。无论是一场战役的胜利，还是一个大项目的赢单，都是对形势进行详尽分析、而后制定策略、从而形成了有效的战术打法，所谓谋定而后动，就是夏凯老师的《策略销售》的核心内容与思想。

《策略销售》课程提供了一套完整的大项目分析流程：

１、识别变化

识别变化：识别客户环境变化、客户变化、销售变化

２、明确目标

明确目标：明确本项目的单一销售目标

理解需求：理解客户购买动机与业务目标

３、判断态势

判断阶段：确定所处阶段、紧迫程度、竞争形势

总体感觉：标明你的总体感觉和项目温度

４、角色分析

角色判断：确定所涉及的决策影响者和对应角色

分析态度：分析并判断每个人的反馈模式和支持度

参与影响：判断每个角色的影响度与参与度

剖析价值：分析每个角色的业务结果与个人赢

５、制定策略

策略分析：制定项目总体策略和攻防路线

设定目标：确定每个角色的目标态度和支持度

６、行动计划

确定行动：列出各种可能采取的行动，并确定最佳的行动计划与行动顺序

７、资源部署

部署资源：根据行动目标和计划部署可调用的最佳资源

无论是销售自己做单子，还是销售老大管理手下的项目，有了这套流程和方法，销售团队分析诊断项目的形势和风险便有章可循。接下来我需要进一步熟悉和理解这套流程方法，并应用于实际工作中。