商战内斗争输赢，铤而走险一场空——《输赢》读书分享（上）

本书作者付遥，是实战派销售专家。1995年加入IBM公司担任资深销售专员；1998年至2000年，在戴尔（中国）公司担任北方区销售经理；2000年作为资深培训主管，开始负责戴尔（中国）公司大陆及香港地区员工的培训工作；2002年10月作为资深顾问加入倍腾企业顾问公司，从事销售领域的咨询和培训工作。

读完全文，感受用一副小对联概括就是：
上联：商局情局内斗局局局精彩
下联：心法手法障眼法法法无情
横批：利益至上谁输谁赢

花开两朵各表一枝，销售心法与读书心得的部分暂且一放待下部分讨论，先对大概故事线索和人物关系做一个简单的梳理，以便能够让各位对故事有一个更加全面立体的了解。

故事梗概

小说故事主线是围绕捷科和惠康两个跨国企业争夺经信银行大订单展开，内容涉及商战、职场斗争、团队建设、销售对决，业务公关等方面。其整个故事进程中，贯穿一个销售心法——所谓的“催龙八式”，这是销售中的方法论部分，也是对一线销售人员具有指导和学习意义的部分，在下半部分我会详细跟大家分享。对于小说而言，情感部分是不可或缺的，本书也不例外，商战、内斗、销售心法和情感穿插交织，真切，写实，具有现实指导意义，同时也不乏情感渲染，使得小说读起来并没有太大的疏离感，愿意读下去。

商战部分表面看是惠康与捷科两家公司之间的竞争，实则是两家公司的两大销售团队之间的博弈，即周锐和方威团队与珞伽团队间的较量。

内斗无处不在，尤以捷科内部斗争为盛，以陈明楷和魏岩为首的阵营排挤周锐和方威团队。至于为何发生团队内部的厮杀，这一点作者交代的并不清楚，容易让读者对故事情节产生疑惑。

情感部分人物关系相对复杂，主要围绕珞伽和赵颖两个女主角设计关系网络。珞珈是周锐的前男友，分开两年却始终惦记着周锐，相爱相杀，林振东是珞珈的顶头上司，也是珞伽的追求者，之间不乏暧昧。林佳玲是周锐的下属，总部安插在捷科的内线，对周锐有爱慕之情，周锐确是黄静的丈夫，黄静与珞伽又是“最好的”闺蜜。方威和刘国峰都在追求赵颖，一个是能给赵颖带来生活惊喜和激情的普通人，一个是物质丰裕的权贵富豪之子，赵颖艰难的在人性间做着抉择，最终以矛盾的心理嫁给跳楼摔伤的刘国峰。陈玲是赵颖航空公司的好朋友，是方威掌握赵颖消息的内线，也是方威的暗恋者。如此复杂的情感关系，穿插在故事情节中，总感觉有些冗余拖沓，略显夸张。

最终的结局是，惠康败给捷科，周锐和方威团队赢了这场商战，周锐不但没有被陈明凯排挤离开捷科反而顶替了陈的位置，成为捷科中国区总经理。魏岩被周锐开除，作为墙头草的李朝东被逐出公司。方威利用赵颖的感情拿到珞伽帮刘国峰办理加拿大留学的资料，交给银监会的吕传国，双规了刘丰，也正因为如此，本以为可以通过这种手段阻止赵颖与刘国峰结婚，最后却输了。刘丰被双规接受组织调查，刘国峰遭受打击跳楼自杀未遂双腿受伤，赵颖在等待方威大闹婚礼带自己逃婚的矛盾心理中与受伤的刘国峰举行了婚礼。珞伽在赶往机场准备逃离司法惩戒的途中在与警车的追逐中将车开进冰冻的河里，身负重伤。林振东也受到了司法的制裁。只有崔国瑞笑到了最后，顶替刘丰的位置，成为经信银行新的掌门人。如果说最后终有赢家，他算一个。

主要人物关系

捷科公司

捷科公司负责中国区业务的总经理叫陈明楷，负责华东区业务的销售总监叫周锐，是故事的主角之一，后来被调任到北京负责北京区业务。随着周锐一起调到北京的是方威，周锐的得力干将，是故事的另一主角，主要负责经信银行的单子。与这两位男主角相关的女主角一个叫珞伽，一个叫赵颖。珞伽是周锐的前女友，之前的得力干将之一，后来去了对手公司惠康做了国内销售总监，成为周锐团队经信银行大单的主要竞争对手。赵颖是某航空公司的空乘，另一故事重要主角，她是经信银行行长刘丰儿子刘国峰的女朋友，后来的儿媳，也是方威追求的对象，同时也是捷科公司扭转战局力挽狂澜的主要角色。魏岩，陈明楷的棋子，溜须拍马无能之辈，因内部斗争风光一时，成为周锐的上司，最终也因打败惠康平息内斗后被周锐踢出公司。林佳玲，重要角色之一，属于周锐阵营，帮助周锐和方威拿下单子的重要功臣，实则还有一重身份，是亚太区投到中国区内部的眼线，后来陈明楷被罢免与她有直接关联。崔龙，北京区销售，因不满魏岩的管理，看清北京区内部派系斗争的消极怠工，因周锐的到来重整士气之后重新焕发生机的优秀销售人员。钱世伟，新进销售人员，周锐调任北京后的首批团队成员。

惠康公司

惠康公司中国区业务总经理叫林振东，珞伽的顶头上司，同时也是珞伽的追求者，全篇对他的描述并不多，后因刘丰被双规抛弃珞伽以求自保，最后被珞伽的一段录音绳之以法。

经信银行

经信银行方面，行长刘丰，儿子刘国峰，因珞伽给其儿子去加拿大留学提供方便，与惠康进行利益交换，以权谋私，留下把柄，最终被双规。肖晓阳，见风使舵派，属于刘丰的嫡系。
副行长崔国瑞，负责技术的副行长，经信银行订单方面，站在捷科这一边，如果说小说里有最终的赢家，我觉得他算一个，最后顶替了刘丰的位置。与他在同一个战线的还有一个重要角色——涂主任（涂峰），也是周锐和方威拉拢的第一个经信银行内部高管，拉拢的方式就是方威应用周锐的“崔龙八式”，攫取情报，投其所好。

银监会

还有一个重要角色，是神秘的“泡泡龙”，吕传国，银监会成员。长期与方威通过网络联系，一步步指导方威拿到刘丰以权谋私的证据，属于幕后司法的眼睛。

人物关系理清之后，小说的故事梗概和基本逻辑就清楚了。作者以订单签订的时间轴为线索，顺序结构推进故事情节，与项目推进节奏契合，具有现实指导意义。下半部分主要对周锐总结的销售心法“催龙八式”进行详细阐述，并将学习心得一并奉上，与大家分享。（下半部分待续……）