地产销售：做最后的赢家

现在，闭着眼睛回想，你在销售过程中因为说错一句话，因为这样那样的问题丢掉了多少客户？有的时候，我们真的会感觉到很委屈，为什么我辛辛苦苦找到的客户就这样丢了，他们怎么这样挑剔？而且很多客户都是在最后拒绝我们，被别家抢走。我们该怎样踢好最后一脚球呢？

我带过很多的销售人员，刚刚开始，我交给他们坚韧的品格，对于拒绝当成家常便饭，相信很多的基层销售管理都是这样做的。但是我的结果呢？除了一些有悟性，和真正的拼命三郎，在这个行业都死掉了。后来经过总结，得出了一些结论和技巧。

地产销售工作是一个非常不确定，极其辛苦的工作，相信有很多的同行都有这样的感触，每天16个小时的工作时间家常便饭，并且全年休息的时间很少。然而，即便我们能够正确面对自身的态度问题，将我们的工作推进一步。我们能够从容的面对成交压力，但是客户还是会行驶他们的拒绝权利。如何战胜销售的最后异议，达成成交，还需要我们不断的训练自身的技巧和语言。

我介绍两种办法来踢好最后的临门一脚：

一、登门槛战术：大致分为三步走，灵活运用。

首先是对于客户进行一个有效的沟通，让客户能够认为你听懂了他们的话，从而产生一种亲切感，这句话可以是：我理解你的感受。你认同了客户，就能得到客户的认同，这样才能进行后面的故事。销售技巧可以用人情做透来说服客户，麦凯是一个很有力的武器。

然后，在跟客户有效的沟通的时候，让客户觉得：最初，很多人也是你这样认为的，让客户相信他自身的观点，这很重要，我们讲销售一定要从客户的角度这个本质出发。“最初”一定不能跳过，因为这样有回旋的余地。

最后，客户将发现X后的结果是Y。X代表着我们希望客户做到，比如说定金。而Y客户购买之后会获得某种好处，而这个好处也是客户的需求。

这个三段论其本质就是利用目标细分法，将客户的观点转化为到最后的成交，包括他们的需求。

客户经常会觉得楼盘价格高了，而这个时候我们的回答是：先生，我理解你的感觉，刚刚开盘的时候，有不少人也是觉得贵了，但是后来，他们对比了附近的楼盘，无论从质量，装修，开发商资质，还是小区环境来讲，我们楼盘的价格都是经济实惠的，并且一期有不少的房管局的工作人员都在我们这边购买的，先生不妨对比下我们房屋的质量方面。

二、回想策略。其实就是运用客户自己的观点来说服客户自己对于楼盘价格高等因素的接受，这中间需要我们销售人员来做引导，也考验销售人员自身的素质。

话术是：先生，记得你刚才提到，买房是一辈子的事，对于买房，房屋的质量是非常重要的，是这样吗？对于客户提到的事情，换个角度去讲，你能提起这个话题，客户是非常高兴的，所以不用觉得不好意思。这个时候，你就可以跟客户去讲自身的楼盘质量，开发商资质等等。

这两个销售技巧是靠着我多年的实战得出的结论，刚刚参加工作的销售人员其实需要靠实践来摸索运用技巧以及话术的表达。