如何挖掘潜在用户的需求

对于这个问题，我的答案是一个重点，两个展示点。

一个重点就是，这个产品，必须是与用户生活息息相关。

你是否赞成：顾客在决定下单的一刻，并不是要买一个完美的产品，而是要找一个最适合自己的产品？

举个例子，对于大部分的女孩子来说，婚纱很美，但为什么顾客不会天天下单买婚纱？因为婚纱不能天天穿。

再举个例子，假如我们现在要卖保温杯，你或许会想，保温杯的卖点还用研究吗？无非是保温时间长、易用、耐用之类的。

你说的没错，只要是保温杯，都能跟这些卖点沾上边，但这么说来，凭什么顾客要买你家的不买他家的呢？而你的卖点，真的能引起他的兴趣或解决他的痛点吗？

说到底，要挖掘潜在的用户需求，我们要想办法走进他的生活，看看当用户拿到我的产品时，是在什么时间、如何使用的？以及使用之后，用户获得怎样的感觉？

那么，我们该如何对产品进行调研，发掘它适合用户的需求呢，我常用的方法有这几种：

电商评论，好友访问，竞品参考，自己试用

第一个就是用户评论，如果产品在电商平台或微商渠道有售卖，可以去各大平台看看用户的评论，例如淘宝、京东这样的综合性平台，如果是课程，可以去千聊、荔枝、唯库、得到、喜马拉雅等等。

用户评论的作用非常多，你可以从用户的口中发掘他们真正在意的卖点和痛点，例如保温杯，到底更关注保温时长、温度还是容量。

也可以从中找到一些有意义的故事，还能发现用户的其他潜在需求或抱怨，甚至是产品的新用途，都可以激发你的文案构思。

例如：我有一次给一款保温垫写详情页，厂家给的卖点是白领在工作时给饮品保温，而我在翻找某款竞品的评论时，看到一个顾客说自己的父亲年纪大了，吃饭用的时间很长，秋冬的时候经常没吃完，饭菜就凉了，作为子女很心疼，所以买了这款保温垫来热着饭菜给爸爸吃。

看到这个故事，不但让我觉得很感动，并且让我想到，许多家里有老人或小孩的家庭，秋冬的时候都可能会遇到这样的问题，因此我把这个卖点挖掘出来，在详情页标题上写下“陪你慢慢吃，不怕饭菜凉”。

好友访问的用法类似于用户评论参考，但更精准和具体，但值得注意的是访问的好友必须与目标人群相符，否则结论可能会得出错误的方向。

而竞品参考和自己试用都可以更直观地反映用户在使用产品时的感觉，帮助我们站在用户的角度来感受这个产品带来的舒适感和不适点。

那么发掘了用户需求后，我们要如何展示才能引起用户的兴趣和共鸣呢？我总结有两点比较重要。

第一点：场景化

正如刚才讲到的保温垫案例，如果我们说：温度恒定，可温饭菜，对于用户来说是无感的，因为对于用户来说，热饭菜的方式有很多种，为什么非要用你的产品呢？

所以我们要给用户赋予一个场景感，让用户在类似场景中可以触发对于产品使用的畅想，引起共鸣和获得的欲望。

第二点：解决问题

对于功能性产品来说，这个点非常好理解，就是这个产品究竟能帮助用户解决什么问题。

例如要推荐一款红糖，那么吃红糖究竟可以让用户感觉怎样？

如果我要推荐一款面膜，那么用户的问题往往是这款面膜可以让我获得怎样的改变？

我们可以从原料、工艺等方面去为这个产品寻找加分项，通过这些细节，用户更容易感知你的产品价值所在。

你帮用户解决了他的难题，只要价格合理、品质可保证，那么顾客为你的产品埋单就是水到渠成的事情。