首席增长官：如何用数据驱动增长

2015年中国的“刘易斯拐点”后，人口红利和流量红利的窗口期正在关闭，资本红利不断萎缩，互联网行业进入下半场，“用户体验”、”产品价值”成为新的主题，在这种大背景下，如何持续增长，数据驱动增长提供一套方法逻辑。

增长黑客的概念最早由Sean Ellis提出，核心是用最快的方法、最低的成本、最高效的手段如A/B测试、落地页、病毒营销、邮件营销等方式获取大量的增长。如Facebook、LinkedIn等设置了增长团队，他们的负责人就是首席增长官（CGO）。CGO的角色：可信赖的顾问和企业文化挑战者；具有丰富品牌建设和财务管理经验的管理者；应对外部市场需求变动的内部协调者。CGO的职责：建立高效的增长体系；建立增长团队，打破部门间的隔阂，优化内部资源；管理公司新产品策略及研发，特别是产品创新以及相关投资并购。

1、CGO方法论框架包括两个部分：PIMAO和AARRR，通过产品形态和数据表现链接，形成完整的商业闭环，促进产品不断优化和用户持续增长。

北极星指标是唯一重要指标，制定的6个标准：

标准1:你的产品核心价值是什么？这个指标是否可以让你的产品实现这种价值吗？

标准2:这个指标是否可以反映用户活跃度？

标准3:如果这个指标好了，是否可以说明你的公司往好的方向发展？

标准4:这个指标是否易于被团队成员所理解？

标准5:这个指标是一个先导指标还是滞后指标？ 一般要选择先导指标；

标准6:这个指标是否是一个可操作指标？一般要选择你能通过优化来进行提供的指标。

2、数据采集包括：用户行为数据、用户信息和CRM数据、交易数据和服务端日志数据。采集方式建议使用：埋点+无埋点。

对于CGO需要掌握一套系统的、科学的、符合商业规律的数据分析方法。数据分析分4个阶段：观察数据当前发生了什么、理解为什么会发生、预测未来会发生什么、商业决策。数据分析8种方法：数字和趋势、维度分解、用户分群、转化漏斗、行为轨迹、留存分析、A/B 测试、数学建模。

3、AARRR分别代表用户生命周期的五个阶段：获取用户、激活用户、用户留存、用户营收和用户推荐。

获取用户：受众指的是人群中最有可能对你产品或者服务感兴趣的人。定位受众首先要明确产品的定位，思考自己的产品解决什么问题以及为谁解决，清晰的构建出用户画像；其次，借鉴同行，通过了解同行竞品的受众来协助定位自己的受众。获客成本：指平均获取一位新用户所花费的成本，拆解整体的获客成本，按照不同的渠道和营销方式各自计算获客成本，调整其中的配比从而优化整体的获客成本。用户旅途：用户从下载安装到使用的全过程，6大核心接触点：站外渠道、展示创意、抓取或投放URL、落地页、辅助转化内容以及CTA、产品转化流。

激活用户：4个组成部分：目标（找到Aha时刻）、设计Hook模型、衡量加测激活目标和迭代优化薄弱环节。

用户留存：包括新用户留存分析和产品功能留存分析，不要太关注虚荣指标。新用户留存分析：流失用户分析、产品迭代探索、魔法数字探索实践。产品功能留存分析：1、分析不同功能模块的留存趋势，增加产品的粘性；2、分析不同功能模块的活跃度和访问人数；3、分析用户使用该功能的路径，找出流失原因，降低流失率。

用户营收：两种基本方式，用户付费（以转化为核心）和广告收入（以粘性为核心）。

用户推荐：推荐行为触发点的3个场景，用户感受到产品的价值，并且体验愉悦，自发性分享给别人；给分享者带来好处和利益；深入到用户和他人的社交互动中。衡量推荐的两大指标：K因子和NPS分值。

数据驱动不是一句空话，公司上下对数据驱动文化认同，CEO认识到它的价值，执行层要有基本的框架和方法论，变成一种企业文化，作为工作流程的一部分。