《培训机构业务全景图》第三章

成交这个环节是培训机构业务链条中的核心环节。

客户上门后，微笑热情地迎接，引导客户填写客户调查问卷，带领客户参访中心，在参访的过程中将中心的发展历史，专家团队，教育理念渗透到客户的大脑里，完成参访就意味着完成了客户对培训机构的整体感知。（目前在参访中心这一块做得不多，需要做起来）

立体价值的成交模式更突出的是学校品质的传递，把环境的体验做到极致，再把教学的体验和价值解析渗透其中，在参访过程中完成了环境，产品，文化，理念的植入，最终，这些价值感形成一个整体，化作了家长对我们中心的信赖，降低了后期的成交难度。

培训机构的三种核心成交模式

一、咨询成交（测评成交）

咨询成交的本质是真诚的站在对方的角度思考问题，并给出解决方案。

咨询场所：测评室。有私密性和交流氛围

寒暄破冰：创造积极良好的对话氛围是咨询良好开端的第一步

反向调研：对客户的情况做全面的了解，是什么原因带孩子来做测评？主要想培养孩子哪些方面的能力？孩子注意力不集中，什么时候发现的？有没有做过什么干预？孩子目前的学习情况等等。我们需要完整地了解客户的全部情况，注重过程中的全面性，时间性，因果性。

需求塑造：客户来咨询时所表达的需求未必一定是他的真实需求。需求塑造的意义在于帮助客户理清冰山下的部分，通过分析孩子各个能力模块帮助客户面对真正的问题。我们通过提问（FABE）来了解客户的需求。

探寻需求时要察言观色，多给反馈，开放与封闭提问方式交叉使用。不要强调自己的专业性，不要表露孩子的能力很差，不要主观臆断。

价值展示：每个顾问手中必须有一套价值传递的销售工具（销售手册：金色雨林简介，会员阶段性成长报告，学员训练之后的效果，家长感谢信，经典例子，学能材料复印件，销售政策。视频工具：将训练项目视频分门别类保存到iPad中，并配上对应的话术。）

解决方案：

课程：五周岁以下，只上上感统。大班及以上，四岁半以上且能力好的可以上感统和学能。

根据孩子测评结果定制个性化教案，针对他的能力程度给予相对的课程内容，不同的孩子需要的训练内容是不一样的。

课包：站在家长的角度帮孩子做规划，先做基础训练，之后可以进行阅读理解和数学思维课，情商课等。从课包性价比的角度推一年及以上的课程，96课程是掩护价。

成交邀请：在给出解决方案之后，应该立即进入成交邀请，也就是关单。

异议处理（反对意见）：

缓冲 情绪安抚 是的，我非常理解您

澄清 无威胁的了解原因＋淡化 为什么……您的意思是……

其他 找出其他顾虑，除此之外还有吗？

解决 测试还有没有其他问题 如果这个OK，就OK吗

还有 能告诉我还有其他什么factor

比较 逼迫选择 AorB

也就是说 再次收口 YES

试探成交

期望管理：顾问所做的，本质上是在提升客户对产品的期望值，因为客户的期望值足够高才会发生成交。那么在成交后，我们要做的是让客户回归到理性的视角来看待学习能力训练。

二、体验成交

环境体验

试听体验：试听过程中可以更直观感受老师的教学风格，上课形式，课堂氛围。

试听课让家长参与，必要性十足，家长试听时间20分钟左右是一个合理的时间节点，此时顾问需要及时把家长安排出来，进行一对一的咨询成交环节。试听的门槛设置也很有必要，比如必须是孩子的父母带着孩子一起来。人在很多时候对于太容易得到的东西不够珍惜，我们设置了门槛客户反而会更加相信我们的诚意。

讲座体验：讲座要让家长觉得有价值，讲座的专家，必定是重量级的人物。讲座举办可以在中心也可以放在酒店，根据讲座的群体和人数决定。讲座的环境和氛围制造也很重要，讲座的流程上可分两大部分：第一部分围绕主题展开，谈教育，谈方法，谈心得；第二部分围绕我们成交的目标展开，介绍课程，优惠政策（制造紧迫感或是给出利诱）和报名方法。在专家演讲的过程中，顾问应该陪同一起听，观察客户的表情和神色，讲座结束后做好异议处理，向意向客户积极发起成交邀请。

成果体验：适用于我们中心的成果体验，主要和环境体验合在一起，在环境中设置专门的“雨林伴我好成长”“点滴进步看得见”等效果墙，家长在参访过程中就能体验到中心孩子们的学习成果。

三、蓄水成交

蓄水班往往会以更低的价格来面向客户，客户通过支付很小的金额就能够享受到正常、甚至几千上万的课程。蓄水班的价值低才能吸引家长的目光。和体验课不同，一般蓄水班的时间长度至少是6-12次课。蓄水班在对象的选择上需要花点精力，尽量避免“蹭课”。可以通过测试和面谈来筛选一部分。（将报告分为ABCD类，在招蓄水班的时候可以根据类别筛选意向客户）

蓄水班报名后需要及时跟进家长，孩子每节课的课后反馈，家长会都是为了传递学校的理念和课程的价值，让家长感受即使是这样一个短期的班级我们也会付出全部的精力来教，从感情上先获得家长的支持。