又是一年目标季 2019.11.5

每年进入到这个季节，又到了一年一度的目标设定季了。

与包头北辰的合作源自于两年前，张总来北京诚邀我来做顾问，当时对于这家公司初步了解后，员工平均年龄偏大，普遍学历不高，自信心不是很足，但受张总诚意所动，2017年12月开始合作，见证了这支优秀团队的成长。

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这次来公司主要是培训销售团队如何设定年度销售目标，确定明年的销售目标。原本以为先开销售会议，根据了解销售会议的进展再敲定培训讲义。由于自己的沟通理解有偏差，这次培训地点移至土右工厂召开，现场人多相对有些拥挤，不利于分组摆放方便讨论。到现场得知上午就开始培训，又一次考验自己的临场应变力了。现场即时生发目标设定流程。

得知公司销售团队业绩节节攀升，再创佳绩，有望达成年度目标。第一轮团队分区域练习，以销售区域为小组，分组讨论，总结复盘，盘点今年取得销售佳绩的关键成功要素，抓住了哪些增长点？团队建设发生了怎样的改变？销售的亮点有哪些？哪些是做得好的？哪些是可以做得更好的？总结各小组呈现要点如下：

做得好的：

1）销量增长点：新市场（空白市场）开发、新经销商开发、新的大客户开发、新产品、新人、新政策（资金支持）、

2）团队协作：团队协作进步显著，团队区域内部协作、团队区域间相互支持、业务团队与技术服务的协作，销售团队与公司内部衔接配合改进，团队凝聚力增强，互帮互助，共同成长。

3）网络建设，聚焦重点市场、开发空白市场、深度挖掘市场、市场快速反应。

4）产品质量稳定及改善。产品认可度提升。质量稳定，客户稳定。公司内部生产品质管控进步显著，增强了团队的信心。

5）新产品开发；不断提升产品力。

6）标杆户设立，大型技术推广会的助力。

7）融资支持。为客户提供融资服务支持，助力销量突破。

8）整合资源。与龙头企业大客户、行业协会、金融机构、科研机构等合作，实现优势互补，协同共赢。

可以做得更好的：团队的成长及产品的研发。

讲解年度目标设定的关键控制点：环境分析、自身能力评估、团队建设、目标关键指标、策略措施。如何设定目标？自下而上，再自上而下，以终为始，倒推倒逼，助力实现上市目标。

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第二轮练习以区域分组讨论制定，明年目标：销量任务目标、挑战目标；增加销售人数目标；新增客户及网络目标。大家热烈讨论后呈现了各组的目标，汇总团队设定的目标与公司领导层的期望值不谋而合，高度吻合。

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上午张总与各区主管另开小会，研究讨论明年目标设定。

下午开会公司领导确认明年目标，最终确定任务目标，请我现场指导，我建议从两个维度分解年度目标，按照区域分解，按照料线品类分解目标。确认后，展开第三轮练习，按照产品类别线分组讨论，总结达成目标的八大关键成功要素，做成平衡轮，评估，制定策略，这样打破区域限制，按照专业线跨区域研讨，矩阵式讨论，头脑风暴。确定实现产品线目标的路线图、策略措施。

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第四轮练习按照分区讨论达成目标的逻辑层次图：

环境：行情、疫情趋势、达成目标的机会和威胁，资源条件有哪些？

行为/行动：达成目标的关键动作有哪些？

能力：达成目标需要具备什么能力？已经具备什么优势能力？团队还需要提升哪些能力？

价值观：团队达成目标的信念、价值观是什么？是什么激励团队实现目标？

身份：我们是谁？我们想成为一支什么样的团队？

愿景目标：当你实现目标后，你看到怎样的一幅成功画面？

各小组从目标转向聚焦团队成长，提升团队的能力及自我驱动力。

一天的培训会议圆满结束。

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晚上公司组织举办庆功会，为一区月销量突破5000吨庆功。这支销售团队的优势是吃苦耐劳，死缠烂打，打不死的小强。气氛好不温馨热烈。公司需要仪式感，提振士气，增强凝聚力。

我们在一起，一定了不起。

拧成一股绳，搏尽一份力，狠下一条心，共圆北辰梦！

聚是一团火，散是满天星。

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