《抢占心智》第五章 | 看懂广告，看透人心

每过完年的三四月份就到了换房租房的黄金时段，这个时候经常看到路上有搬家公司，而近一两年来见的最多的搬家公司当属货拉拉了，为什么货拉拉会突然在搬家公司中崛起，从今天的内容来分析，其实完全符合。

第一步：【简单说出差异化】

同城货运—拉货就找货拉拉。

主广告语说出了和其他搬家公司的不同，突出同城的品牌特点，直击消费者内心，毕竟搬家大多数都是同城，在消费者心中形成拉货=货拉拉的用户认知。

同时符合了简洁、品牌露出、多用俗语的特点。

第二步：【让消费者相信你、爱上你】

1.信任状

在货拉拉的广告中，有动力充足，专业服务的描述，所谓动力充足，即320万+注册司机，全国覆盖

面包、厢货、平板等车型精准匹配，符合热销引发特性，而专业服务是说经过严格培训和考核的认证司机

99.8%用户好评司机，相当于用精准数据打动消费者。

2.功能勾引

在货拉拉官网的app下载界面，广告是：第一行：拉货、搬家、运大件，第二行：低价实惠、优质司机、随叫随到，每一个都说出了它的功能点，并且每一个功能点都是用户在搬家时会考虑到的需求点，所以当用户第一眼看到这些需求都能被满足的时候，一定会选择货拉拉。

第三步：【用图片和排版提升转化】

货拉拉的广告是文字和图片结合，最上方是一个货车，直观形象，紧接着下方就是货拉拉三个字，但是对拉字做了象形化，最下面画了个轮子，看起来很像货车，再次强化了拉货=货拉拉的用户认知，最下面就是用快捷安全，随叫随到，上门接送来描述其功能。

第四步：【好广告，要让亲者快仇者痛】

1.顾客认不认？

搬家要拉货，用货拉拉完全没问题。

2.员工用不用？

以前知道货拉拉的时候就是货拉拉的司机给介绍的，说想要什么样的车都可以，其实就相当于定制化吧，东西多了就大车，少了就小面包就够...

3.竞争对手恨不恨？

同城搬家，竞争对手难道不做同城搬家吗？通过同城封杀品类，在消费者心理将拉货和货拉拉画上了等号，对手怎么可能不恨？