促销

促销低价的商品售卖模式，在商家和用户中最佳的平衡点是使用户买到放心、好品质、低价的商品，商家能够处理库存，薄利多销，促进店铺或平台健康发展。

促销系统架构

促销系统一般可以分为促销模式、促销规则、促销范围、权益类型、促销价格计算和促销数据这几个模块，如下图

促销系统架构示例

促销的目的

1. 拉新。
   促销活动可以带来新用户，尤其是用户较少的新平台、新店铺，通常通过这种方式来吸引用户。
2. 去库存。
   通过活动可以清理库存，降低库存占用成本。
3. 扩大品牌知名度。
   结合广告做促销活动能扩大品牌知名度。
4. 推新品爆品。
   很多商家大力做活动来推新品或者爆品，增加店铺流量，同时也能更给其他商品带来 曝光机会。
5. 与其他平台竞争。
   现在有很多人造购物节，例如双11、618，许多电商平台或商家，主动或被动要求参加促销活动。
6. 提高客单价、客单量。
   在优惠券、满减满赠等活动的催化下，用户不自主的会去凑单购买，增加购买金额，同时产生许多额外的购买行为。

促销模式

单品促销

1. 价格直降
   价格直降是最直接的促销模式，即商品限时降价。
   优点：规则简单直接，用户不需要费心计算。
   缺点：不会给用户带来很强烈的便宜的感觉，尤其是很多平台价格不实的情况下。
2. 定向人群优惠
   定向人群优惠即优惠仅开放给特定的人群，其他人群无法享受优惠。定向人群通常是向具有高转化人群投放的优惠。可通过用户近期的浏览、收藏、搜索、加购等数据找出特定人群。
   优点：优惠投放更精准，转化率比较高。
   缺点：开发或运营成本比较高。
3. 单品秒杀
   秒杀和价格直降使用的都是降价策略，但是秒杀更强调时间性，秒杀的价格只会发生在某段时间内。
   优点：规则页比较简单，可以通过预告的的形式让用户提前了解选择商品，到时下单。
   缺点：对用户没有定向性，一般为平台的常规活动形式。
4. 定金促销
   在商品正式售卖之前采用预付定金的促销模式，提前交定金可享受优惠价。定金促销有多种玩法：定金预购，相当于交定金就已经确认订单；定金杠杆，交一定金额的定金可以在正式购买时 抵更多金额 。
   优点：对商家来说可根据预售订单情况进行备货和物流控制，还可以提前收到一笔定金。对于用户来说，定金杠杆：付出一定时间成本即可换来价格上的优惠；定金预购：不用担心抢不到货。
   缺点：对于商家来说是否可以备齐货存在一定风险，需要合理的手段规则控制。对于用户来说需要付出时间成本，延迟收货。
5. 赠品促销
   购买主商品之后赠送商品（可多个商品）。
   优点：促进销售，清理库存。
   缺点：赠品需要具备一定吸引力才会促进用户下单。
6. 拼团
   通过开团、参团、分享的模式在社交圈中快速传播，达到指定人数下单成功。
   优点：拉新、引流，熟人关系链间订单转化率高。
   缺点：下单门槛高。
7. 砍价
   通过分享好友，助力砍价得到优惠的价格。
   优点：拉新、宣传。
   缺点：下单门槛高。

套装促销

商品组合套装以优惠价格出售。例如A商品50元，B商品80元，而A和B两种商品的套装促销价100元。
优点：提高客单价。
缺点：为达成销售，组合的商品均需符合用户的需求。售后规则相对复杂，对款须遵循优惠均摊原则。

满减优惠

最常见的满减模式是满N减M，在订单中参加活动的商品的总价格达到N元后即可减M元。
优点：提高客单价。
缺点：需要严格控制成本，仔细核对优惠规则。

满赠优惠

满赠优惠即赠品促销，当订单商品满N件时赠送1个赠品，或达到某个条件后，用户可获得多个赠品。
优点：提高客单量。

满件优惠

对于特定的活动商品，用户累计购买了N件，可以触发一些优惠策略。例如，满N件M折、满N件M元、满N件减M件等。
优点：提高客单量。

满返优惠

满返优惠是指如果在订单中指定商品的满N件，那么可以返给用户相应的权益。一般返给用户的是平台的红包、优惠券或平台的虚拟货币。
优点：吸引用户二次回访，拉高用户的复购率。

优惠券

优惠券是一种常见的促销手段，引导用户购买相应的商品，在下单的时候抵扣一定的费用，达到促销、提高客单价的目的。优惠券有满减券、折扣券、现金券、服务体验券。
对于不同类型的优惠券，实际运营中有许多玩法。

1. 向用户群发或定向发放优惠券，并适度提醒，来促进用户消费。
2. 利用社交网络的传播条件，提供给用户优惠信息并鼓励用户进行传播和分享，达到拉新和促活的目的。
3. 在活动会场中设置优惠券领取入口，促进活动销量。
4. 优惠券还能在用户之间流通，增加社交属性，例如支付宝中领取优惠券之后还可以共享给好友进行使用，先到先得。

积分抵现

让用户完成指定任务来获得积分，通过不同的任务形式可以达到促活、拉新等目标，用户得到积分后去消费抵现，又达到的促进消费的目的。

购物车营销

1. 洞察购物车数据，如加购人数、加购件数，系统自动分析这部分加购人群画像，人群可以标签化。
2. 创建针对不同标签人群的促销活动。
3. 活动创建后通过降价提醒、消息通知等方式触达对应的覆盖人群。
4. 活动结束后分析营销数据，对比自然转化率与促销后的转化率。

不同的促销模式都有最适合的应用场景，也能衍生出不一样的玩法，组合在一起的时候，营销效果会更好。

促销规则

1. 促销的互斥和叠加：相同类型的促销模式互斥，不同类型的促销模式部分可叠加。在创建促销时提示可能带来的风险、让利情况和收益情况等。
2. 最优促销选择：帮助用户自动选择已有促销方式，允许用户自行更换。
3. 促销风险控制：优惠额度限制或提示（根据商品成本设置价格保护），优惠名额限制或提示，完善规则避免风险用户套利，优惠审批等。

促销范围

限渠道、限人群、限区域

促销价格计算

多商品促销订单，计算价格时需要计算出每个商品分摊的优惠价格。

促销活动设置

促销活动在设置时主要分为三部分：基础设置、促销规则、活动商品。

1. 基础设置：主要包括活动名称、促销编码、促销时间、推广平台、促销渠道、促销用户范围、推广链接等内容。
2. 促销规则：针对不类型的促销活动，都有不同的活动规则，在进行产品设计和订单计算时也会有所区别。
3. 参与商品：在设置促销活动商品范围时，可选择全部商品或部分商品。有赠品的促销活动还要选择赠品商品。筛选商品时，可根据品类、名称、商品编码等条件来选择商品。
   在单品促销、套装促销、定金促销这几种促销形式时，还需要对商品单独设置优惠金额。

注意事项

避免过度依赖补贴

• 在补贴之前要好好打磨产品，提高产品的留存率，当留存率达到合格标准、需要大量用户增长的时候再开始补贴。
• 对老用户的补贴要适度，控制频率，培养起用户习惯之后逐渐减少补贴，降低用户对补贴的依赖，培养用户正确的产品价值观。

要正确选择营销工具

要清楚营销的目的，选择恰当的营销工具，避免事倍功半。

用户分群营销

• 对用户做分群，减少不必要的补贴，对于价格敏感度低的用户可以减少补贴，对价格敏感度高且用户价值高的用户做适当的补贴。
• 对于不同生命周期或不同市场环境的用户采取不同的补贴力度和营销手段，争取用少的营销成本获取大的用户价值。

防住羊毛党

防住羊毛党的 3 种方法：

1. 通过专门的反作弊团队，通过技术手段来防刷，不断根据新的刷单特征进行技术手段和策略的升级。（技术成本高）
2. 控制补贴力度，实时监测带来的效果和成本，在效果、成本和被刷三者之间进行平衡。
3. 针对目标用户进行补贴，降低补贴的通用性。