2019-10-26潜客和保客如何管理

说起保客和潜在客户，源于银行对不同性质的账户管理，为啥会有虚账户？我们要从潜客说起了。

众所周知，每个银行都希望客户都来办个卡，开个账户；但是客户已经在**办过卡（或者账户）了，再去另一家好麻烦，为了获取客户的（存款或交易）资源，许多银行开始发展虚账户业务，客户不用来现场，网上提交身份证（或其他证明身份的）即可开立虚拟账户，不给实体卡片，没有年费（零售免费，对公貌似要收取一点服务费）。

银行是怎么管理这些客户的呢？

内部管理与系统上：作为金融服务提供者，银行当然希望潜客变成实体客户（可以理解为在银行办了卡），带来更多真金白银的收入，所以一开始业务管理者们就给潜客起了个响亮的名字：虚拟客户，并在核心系统（这个系统之意义，可以问度娘，现在大多数企业心心念想做数据中台，建议学习一下银行的数据基础是怎么搭建的，知识点哦）中开立有别于实体客户的客户号，万一有一天虚客户升级为实体客户，虚客户号码作废，实体客户号码生效，客户来源记录为升级。对公的虚拟客户管理更复杂更细致一点，比如利用虚拟客户号可以追溯到是哪个上游介绍来的；该上游一共介绍了多少个虚客户，该上游为银行带来多少存款（或其他资源，例如交易手续费）。这里不一一介绍了，说起追本溯源的能力，银行是拎得清的。

监管方：说起客户的生命周期，由于银行和客户之间存在强关联的介质（卡，账户），所以管理起来比较容易，就拿流失客户（银行叫“睡眠户”）来说，分分钟可以区别开来，因为“央妈”规定了，睡眠账户会被进行销户处理，当然大原则是央妈定的。有些行业乱象丛生，比如前几年兴起的P2P网贷，一是监管没有及时兴起，二是民众的金融教育没有普及（多半是利益熏心）；

分工：怎么做的精细化管理呢，它是自上而下去实践的，业务驱动，技术升级。各个业务条线有单独的部门（投行、资产、国际业务等），电子渠道管理方面，有跟产品相关的部门（负责产品方面的约5-8个人，管理4-6个渠道的需求、分行考核、功能培训等事宜；负责营销推广方面的约4-6人，负责拓源），开发方面有统筹管理所有需求的一个需求管理部门（主要甄别你这个需求提的是否合理，有啥价值，优先级多高，是否与其他部门的需求重复等），跟开发组平起平坐，其对接的也是最小组别的系统开发者；数据管理方面，技术部有的成立了数据中心，跟其他渠道的开发部门平起平坐，业务部有CRM平台，统筹查看全行所有客户，归属关系，存款等指标；

好了，今天的故事讲到这里，各位晚安

小编接下来整理些关于中台这个比较大的话题，银行做的时间更靠前一些，个人看法，请多关照。