给人力资源服务行业销售的一点儿建议

疫情突发，众多行业尚未正常复工，保证活下来成为很多客户的阶段目标，这就意味着现有体量的缩减，新需求的延缓，而作为主要按人头收费的人力资源服务行业，受到的冲击必然巨大。

在这个行业这么多年，我做的最久的工作是业务支持，最近同事、圈内好友等好多人都在问我同一个问题：今年我们应该卖什么？这问题有点难住我了。不过想了想还是决定冒昧的写几点我的看法，算是给咱们行业内的销售一点儿建议，仅供参考，如果想看完就开单的就别看了，请绕行。说的不对的，欢迎指正。

一、别总想着新产品。（我是不是挺烦人的）

1、有新需求自然有新产品。比如年后疫情趋紧，同时政府和企业都面临开工的风险，这时员工保障是集中需求，除了防疫物资之外，各保险公司和人力资源公司都推出的防疫险、复工险等产品，都有了用武之地，各家响应需求的速度非常之快。所以我想说的第一点就是，要关注需求，才有新的产品，哪怕是阶段性的。

2、有新产品的话瞒不住。目前是整个行业都在想卖什么的问题，不用担心别家有新产品卖，自己只能看着。咱们这个行业就这么大，没有秘密可言。比如这两年火起来的灵活用工，几乎遍地开花，除了行业内头部的几个大公司之外，中小公司的增长甚至活命都靠这个产品，甚至有人临时下场赚快钱。灵活用工又有很多名字，看起来挺哄人，本质上都差不多。所以一旦有新想法新产品出来，想瞒也瞒不住。整个行业集思广益，别着急。

3、搞清楚现有产品的价值。疫情是个百年难遇的极端情况，而极端情况会让客户老板和HR的关注点回到核心上，重新思考花钱买什么样的服务。而我们提供产品的核心价值是什么，作为销售顾问是不是已经想明白了？比如社保代理是行业传统产品，平时是不是觉得事务性工作、全国网络就是这个产品的价值和优势？这次为了应对疫情，政府针对社保缴纳出台了很多政策，具体到一个省一个市都有政策出台，行业内很多公司都做了政策的搜集、汇总、解读、指导、享受等大量工作，从时效性和准确性上给客户提供了很大帮助。你会发现，平时也好现在也罢，靠专业度解决社保政策的地区差异和不透明的问题，准确高效的落地实施，才是社保代理产品的价值所在。疫情没有导致客户需求的消失，大部分是延后了，掌握现有产品仍然很重要。

二、跟客户聊天去。

需求在客户那儿，这是销售最大的正事，怎么聊呢。

1、各种部门都得聊。除了HR，财务、业务、老板就没有需求吗？老客户就没有新需求吗？我们的产品只解决HR的需求吗？当然不是。事实上，财务、业务、老板的问题可能更紧迫，更重要，也更舍得花预算。比如目前这个阶段，传统零售业无法开门，纷纷转战线上，开启各种云销售，这其中，销售收入如何入账、发放、缴税，销售人员是否是自有员工，合同如何签署，如何实现快速激励等等，这中间有没有我们能协助解决的问题呢？

2、各种行业都得聊。积累行业知识我认为非常重要，不能做一个只懂本行业的销售。很多时候，行业特点决定了需求。比如教育培训行业中存在哪几类人员各面临哪些问题？AI行业为什么预算那么多却不愿买你的服务？医药行业两票制会有什么影响？美发师、健身教练这类岗位客户是否存在财务问题？最近最火的共享用工适用于哪些行业能否持久？哪些行业哪些岗位适合采用灵活用工的方式？而这次疫情对各行业的影响各不相同，餐饮零售健身等行业遇到了困境，而在线教育、直播、健康医药、办公软件等迎来了大的机遇，不了解各个行业，很容易错失机会。当然这个要求偏高了，只针对于销售顾问或者愿意成为销售顾问的销售。

3、不止聊眼前还得聊今年。除了跟以上各个部门聊眼前遇到的困难问题之外，很重要的是聊今年的计划，疫情终将过去的，企业终归是要发展的，需求总是会出现的，未雨绸缪，对客户和销售自己都很重要。

三、臆测一下各产品需求趋势。勿喷。

1、近期：今年内，传统业务需求仍在，普遍性的仍以灵活用工、平台经济需求为主。疫情造成企业停摆，但人工成本巨大，从企业发展角度和政府监管角度，又不能轻易裁减，企业势必会重新思考现有用工模式。今年内，餐饮、旅游、会展、零售、健身等行业势必反弹，教育培训、医疗、健康等形势大好。

2、中期：两到三年内，系统的春天提前到了，需求应该会释放。招聘应该会发生一些变革，数据化我相信是趋势之一。能在空间上和时间上提供核心价值的业务外包会加快发展。城市服务、社会化营销等行业应该会有较大的发展。

3、长期：三年以后的事，看不明白，说了也是瞎说。

不过看不清未来就做好当下，总是不会错的，就说这么多吧。

文/菜刀

2020-3-16