【运营】电商促销面面观

利润=销售额*利润率

销售额=客单价*销售量

一、 什么时候做促销？正确的时机

促销不能做成常态

1. 上市阶段：增加占有率

2. 瓶颈/高且稳定：增加客单价

3. 衰落期：延长和抬高生命曲线，降价加销量

二、为什么做促销？ 合理的借口

促销需要借口，借口要合理，合理程度是消费者心目中促销力度强弱

三、怎么做促销？促销最简单公式

1、 满××送/减×× 满××返××：提高客单价的促销；目的是满而不是送

满多少应该是精确计算的：目前的客单价乘以110%-120%，得出的数字附近找一个比较好传播的，带8、9的

*敏感价格增量：低价值的商品10%-20%;高价值 5%

2. 抽奖

参与感；

奖品的设置：要有一个大的，高端品牌低端货；中奖面要广；避免尺码、性别、禁忌、偏好；物流和售后问题；开奖时间尽量找客户可能有空且有人在场

3. 秒杀：用超低价商品吸引人，然后引导他们买更多东西

对老客户更有效；必须有约定；必须有一个相当有吸引力的折扣；拉动人气

闲时流量：开始之前，卖完之后

4. 加价购

营销和包装上的差异化

时间点：初期--细分市场；成熟期--新版本和内容加价；衰退期--补充新的传播素材

方法：包装差异点；包装概念，创造差异；占领新的细分市场

加价幅度：可感知价格

5. 积分换购： 针对老用户，自己的客户体系

6. 折扣券、储值卡、代金券

好处：锁定消费，提升重复购买率；提升短期销售额；维护客户关系

7.团购

（案例网易考拉）