巧用说话术影响顾客看破商业秘密那点事之五——语义效应

故事

有个基督徒问神父：神父，请问祷告的时候，可以吸烟吗？神父痛斥他：当然不可以。祷告的时候必须非常虔诚，怎么能吸烟呢。这个基督徒想了想，换了一种问法：那请问神父，吸烟的时候，可以祷告吗？神父说：当然可以，孩子，在任何时候，你都可以祷告。

有意思。同一件事情，不同的问法，截然不同的答案。为什么？因为这“同一件事情，不同的问法”所表达的“语义”，是不一样的。

祷告是被允许的，吸烟是不好的行为。在祷告时吸烟，这是对上底的不敬，这怎么可以！吸烟时祷告呢？在做其它事时还想着祷告，是做好事那必须可以啊！

“在祷告时吸烟”的语义是“失”，“在吸烟时祷告”是“得”。受“损失规避”心理的影响，神父只接受“得”，不接受“失”；而这个基督徒，则利用了“语义效应”，左右了神父的答案。

案例

假设一个病人需要进行手术，医生说手术的失败率只有１０％。病人听了可能会犹豫。

如果我们换一种说法呢？医生说手术的成功率是９０％。

其实两种情况是一样的，说话的方式不同，就会产生不同的效果。

第一种说法，因为死亡率会引起负面情绪，会让人产生恐惧。第一种说法中，９０％的成功率听上去让人心安。

原理

语义效应就是利用损失规避，人性一般厌恶“失”，期待“得”。通过改变叙述方式，影响语义，可以使人做出截然不同的决策。这就是语义效应。也可以说是一种“话术”。

商业运用

产品需要提价怎么办？提价是必然，那就用“语义效应”，把含有“失”的语义的“提高价格”，改为“取消原有折扣”试试。用户接受度会提高不少。

比如：一家加油站付现金6.85元，刷卡提价6.95元，改为：刷卡6.95元，付现金折扣优惠6.85元。这样，顾客自然而然地更多地付现金，心里更宜接受。