《精益数据分析》阅读随笔之 chapter 5 to chapter 7

在第5章 “数据分析框架”中，作者主要介绍了几种他人提出的框架，并在此基础上提出了自己的精益数据分析框架。

首先，“海盗指标说”，它将创业公司的成功分为5个部分。

1、获取用户 Acquisition：如何获取用户？当下吸收新用户的情况如何？流量，注册量等指标可以说明。

2、提高活跃度 Activation：当下能否把流量变现？变了多少？缴费率，订阅量，新手教程完成量可以说明这一点。

3、提高留存率 Retention：用户能否长期地使用产品？据上次登录时间，使用频率等可以说明。

4、提高营收 Revenue：当下产品盈利情况如何？客户终生价值（用户使用产品的整个生命周期所能带来的变现），收藏量等可以说明。

5、自传播 Referral：用户自发地帮你宣传你的产品。第三方点评网站上的口碑，病毒传播周期，邀请注册的发送量可以说明这一点。

其次，“增长引擎说”提出了三类增长引擎，这三个引擎有一定的“启动”顺序。

1、黏着式增长引擎（留存老用户）：顾名思义，这里强调的是客户的黏性，也就是留存率，流失率，使用频率等指标。

2、病毒式增长引擎（吸引新用户）：顾名思义，这里强调的是病毒传播系数（一个用户成功邀请新用户的数量）和病毒传播周期（从老用户发出邀请到新用户完成注册的时间）等指标。

3、付费式增长引擎（变现赚钱）：为了获取一个用户所花费的叫客户获取成本，一位客户最终在你的产品上的花费抵过客户获取成本的时间称作客户盈亏时间。

增长金字塔则指出我们首先需要知道我们的产品与市场之间是否契合，即我们的产品是什么，我们的产品要卖给谁。在这之后，我们要想清楚自己的竞争优势以及发展路径，这叫理清思路。最后，则是用前期的成功吸引资金进场，快速扩张。

长漏斗法的意义是可以监控用户在使用产品的全过程，包括用户在产品各个模块之间的流向，在不同模块上的停留时间以及人数，帮助我们从客户使用的角度来全面地了解我们的产品，更快地发现产品的优点和缺点。

上述这些框架各有侧重，因此本书作者集百家之众长，提出了自己的5个创业中的精益分析阶段以及与之相对应的关隘，即在当前阶段上发展达到了对应关隘的要求之后，才能进入到下一个阶段。用文字可以大概阐述如下：你依据经验or数据发现了一个痛点，想到了一个Good idea，那你可以进入“移情阶段”（考察idea的可行性）；你准备好了一个看起来可行的商业模式，清楚了如何说服用户在你的产品上花钱，那你可以进入“黏性阶段”（“留住老用户”）；你的产品用户足够多能留住老用户的功能时，那你可以进入“病毒阶段”（依靠为数不多的老用户为起点，大量吸收新用户）；当你的用户增长符合预期时，那你可以进入“营收阶段”（免费变收费，开始变现）；当你的收费模式看起来是可持续的，用户的增长、留存与流失在比较长的一段时间内都在可接受的范围内时，你可以进入“规模化阶段”（继续吸纳资金不断扩张）。

有框架可以遵守当然是好事，但是我们可以看出，每一个阶段都对应相当多的指标，同时监控这么多指标的成本会不会过大呢？当描述同一件事的多个指标出现了不同的甚至是相反的结果时，我们又该作何判断呢？这也是第6章讲的内容 “第一关键指标”（One metrics that matters），它的核心要义是可以捕捉所有的数据，但是只监控对于当下的情况来说最为关键的那一个指标，所有的改进都只围绕这一个指标转，并为这个指标根据实际的调查来设计合理的监控阈值。在创业状态发生改变后，OMTM也要及时改变。

这样做的好处是：首先，如果你能找出一个OMTM，这说明你能把握住这个项目的重中之重，有大局观和洞察力。其次，一个清晰的目标对整个公司具有凝聚作用。同时，你能根据OMTM清楚的知道当下创业的进程，进而决定是需要维持现状还是大刀阔斧的改革。最后，它也鼓励的是实事求是的“开发-测试-认知”的实验精神，而不是耍耍嘴皮子。

第7章是后面几章的铺垫。后面几章是介绍每一种具体的商业模式中的数据分析方法，而这一章则是总的概括。

作者认为一个生意/商业模式是由五个方面组成的：获取渠道（如何吸引用户/顾客）、销售手段（如何说明顾客/用户花钱）、营收来源（都有哪些赚钱方式）、产品类型（能够为顾客/用户提供什么东西）和送达模式（怎样把服务/产品送到顾客/客户手上）。这五个方面的每一个方面都有无穷的选择，它们之间的一组排列组合就形成了一个完整的具体的商业模式——“让人们自愿去做你想让它们去做的事”。