【教育增长圈】3组-石城-D2作业

《第一课 作业主题》D2教育模型解析：行业积累——教育行业摸底

3组-石城

拆解案例：东方童画线上课

一、营销模型

1、模型框架：0元转99元

2、入口流量：全域流量，东方童画是一家具有多年线下积累的少儿美术培训机构，在全国超过700家校区，线上业务团队充分依托线下积累，并开拓了包括短视频、自媒体、视频等各种获客的流量入口，但是整体观察下来，还是团购渠道最为有效，特别是在2020年上半年前几个月的时候。

3、流量转化动作：通过免费的线上美术课领取这个动作，将用户落在我们的公众号、老师微信号、社群或者小鹅通课程平台上，然后再向高价课转化。

4、社群／个人号／朋友圈：我们的社群分成两种，一种是通过各个渠道来领取免费课，并在社群里享受老师点评服务的用户；另一类是通过团购的平台支付了费用，享受更多服务的付费用户。免费用户根据内容和排期，在结束课程之后引导其去购买新课程，并将现有群变成福利群。

总结：并没有一成不变的模型，时也命也，外部环境的千差万别会导致我们营销模型、价格策略、流量转化等方面的随动，谁能更敏感的感知到变化，预判出趋势，谁就能获得更强的竞争力。

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）0元免费课，将门槛降至最低，从而最大范围的获取用户，同时在团购平台销售49/79的课程带材料，获取付费用户。

2）高密度直播课，大班直播课是整体业务的需求，不仅为线上用户服务，也为几十万线下学员服务，所以直播课根据年龄、主题、平台开播，最多的时候一天可直播3场（每场3-4个平台），时长超过8小时。

3）异业合作多，品牌声量大，多入口，基本上各个提供在线教育、在家上课等内容服务的平台都尽量进行了合作，以免费内容作为展示和引流，引导用户关注品牌、订阅免费/低价课程。

2、运营亮点：

1）时机准，在春节前一周整合资源全力上线，当用户产生恐慌和焦虑的时候，第一眼看到的是我们。

2）内容丰富，满足用户的多种选择。少儿美术领域，本就存在着水平差异化大，用户兴趣不同的特点，所以我们提供给用户的内容从3岁到18岁，从创意美术到手工到专业考级和艺考培训，各种内容都可以通过线上进行学习，基本满足了用户的需求。

3）服务不打折，与单纯的录播课、大班课不同，我们为付费用户提供了作业点评的服务，其中直播作业为小鹅通作业本点评，录播课作业为微信群点评，美术作为非标产品，老师点评是快速提升用户水平与能力的方法，因此点评也收到了用户的喜爱与欢迎。增加了用户在平台和社群内的活跃度与积极性。

总结：时机很重要，准备也很重要，作为线下机构，自2018年开始布局线上业务，储备了大量的线上美术、手工、儿童综艺等方面的课程内容，才可以在疫情突发的情况下快速与各类平台对接，包括腾讯视频、爱奇艺、优酷视频，淘宝、口碑、支付宝直播、斗鱼直播等，全部进行了官方的合作与推荐，从而提升了流量，最后留存在课程平台的用户一个月突破了10万人。

三、价格定位

1、体验课：0元课

分析：东方童画线上免费课包括绘画、粘土、手工等内容，用户只需留资即可领取录播课，无限制回放。这一课程的推出时机是2020年春节突发疫情时，社会陷入整体恐慌的状态，学生复课遥遥无期，我们在春节前即判断线上教育将要爆发，所以采用了在部分渠道投放免费课来获取用户的方法。因为各机构在看到复课无望时，转线上是一个必然的选择，无论是主动还是被动，所以将会出现各类线上课程满天飞，免费课到处都是，流量趋于紧张的局面。特别是我们从项目整体目标考虑，线上课的第一要务不是营收，所以采取了免费的策略。

2、正价课：

分析：正价课其实我们项目发展到现阶段需要解决的一个问题，并没有成熟的数据和经验可拿出来分析，敬请期待。

要求：

1.选1个教育类产品进行拆解分析

2.写出对产品的营销模型、服务班型、价格定位的理解

3.不少于500字，写得越详细，越能检验自己是否吃透

4.体现水平的时候到了，本课每个产品值得拆一遍，多写1个产品获得奖学金机会更高