【19/1000】20181025怎么让你的产品看起来实惠？

怎么让你的产品看起来实惠？

见：

场景：你有两款净水器，一款1399元，一款2288元，你很想推荐2288元的那款给客户，可是结果是大多数人选择买便宜的，为什么会这样呢？怎么做才能让客户选择2288元那款？

价格锚点：消费者在对产品价格并不确定的时候，会采用两种非常重要的原则，一是避免极端，二是权衡对比，来判断这个产品的价格是否合适。
所以解决上面问题的方式是产商再生产一种4000元的净水器，放在一起销售，顾客就会偏向2288元的那款。

感：

从场景中的例子可以看出，一共两个价格，避免极端原则在这里没有参考价值，而这个时候就是权衡对比原则发挥作用，相比较下，自然会倾向于选择便宜的那款，价格锚点是锚定效应在销售当中的运用，就像之前提到的比例偏见，换购就是商家希望你拿增加1元与价值50元做对比，而不是拿1000元的产品和50元做对比，虽然促销成本是一样的，可是给消费者带来的心理感受不同。

思：

价格锚点是先发优势。谁制定价格锚点，谁就掌握了先发优势，特别是在谈判的过程中，双方的博弈结果往往会偏向第一次提出要求的人，如果要破解，就需要多次谈判，充分了解对方底牌，才能瓦解对方第一次产生的先发优势。

行：

做好功课，才能不被忽悠。价格锚点大多数时候是商家先抛出来的，可能是通过价格标签或者是顾客在准备购买前都会先问服务员产品价格多少，所以，商家往往占据了主动权，这也是信息不对称带来的卖方优势，所以，根源在于消除信息不对称的劣势，提前做好功课，了解产品在市场上的真实情况，做到心中有数，就不会被商家故意提高的价格锚点所忽悠。

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