为某AI企业提供的销售运营管理工作开展计划概要

1.销售工具梳理

基于“数据开放与互联互通服务”、“数据价值服务”两大核心业务场景梳理对应的FAB，基于基础FAB，结合主要客群类型，如金融、保险、政府等，进一步整理“FAB-XX行业场景”，如“FAB-金融行业场景”。

基于销售场景，如电话沟通、资料递送、正是汇报等，优化场景对应的FAB呈现材料（产品册、案例集、PPT等）、呈现形式（demo操作流程等）、FAQ话术。

与产品、市场、解决方案、销售伙伴的访谈沟通为主要信息输入方式，产品、市场伙伴输入由内向外的竞争壁垒信息为主，解决方案、销售伙伴输入由外向内的需求与匹配状态信息为主，双向结合得到最高效的FAB。

这个过程除了为销售团队完善、强化销售工具以外，也是我个人快速补齐产品、市场知识的环节。

2.成交路径梳理

梳理基于“客群+业务场景”的多条成交路径，如“金融客户+数据价值服务”成交路径，或“政府客户+数据开放与互联互通服务”成交路径等。

路径中包括：获客动作（资源积累）、初步对接（线索积累）、需求确认（商机积累）、商机运营、关单与回款等阶段环节。

每个阶段环节中，又包含阶段预期完成时间、完成标准（如对接上哪个部门、什么级别的人，或控标参数锁定、客户预算金额达标等）等考核参数。

每个路径以有考核标准的时间线形式呈现，作为销售工作常态化review的依据。

与销售VP、绩优销售伙伴的沟通，结合个人相关领域伙伴资源的信息辅助，为主要信息输入方式，基于信息输入，在销售过程运营方法论框架基础上，得到适合XX科技的作为销售运营依据的各条成交路径。

3.能力摸底与赋能

针对销售工具应用熟练度、成交路径认知与执行水平，开展摸底，采用1on1或随访等形式，不耽误日常工作的开展。

根据摸底结果，开展针对性赋能。同时建立基于时间的新员工赋能体系，如“30天达产计划”等，以及业绩改进赋能体系。

4.销售管理与过程运营

以日、周、月、季、半年为粒度，基于成交路径上的达成时间要求与节点考核标准，设定review机制，不同时间粒度，针对的内容与人群不同。如：日review主要应用于新人获客期的动作和理性观察；周review主要针对商机跟进动作有效性；月（或双周）review主要针对商机阶段推进有效性；季度review主要针对数字指标达成等。

每次review由“情况说明、问题分析、指导意见”三部分构成，于下一次review前第一时间闭环。

运营过程中发现的基础能力问题，及时进入专项赋能流程。

5.销售画像

根据日常销售运营情况与销售业绩结果，梳理各业务条线成交路径最匹配的销售能力画像，销售画像以结构化的形式存在，对应不同的面试问题或业务表现，以加权分数形式，用于量化指导团队成员新增、进入赋能流程、或迭代。

6.激励体系

日常激励以组织能力提升贡献型激励为主，如大单喜报、案例分享、新员工导师等。

关键节点激励以加强forecast review，保证“到点交卷”为主，如半年或年底节点。

7.时间线