FSM WORKSHOP-作业5

名词解释：FSM：Field Sales Manager 路区销售经理

我们近三年由于业务发展较好，路区进行了细分，增加了一线的销售，自然而然的按配比路区销售经理就同时增加了，在日常的工作中发现有的销售经理特别是一线提拔上来的，对于作为一个销售经理最基本的一些工作内容、管理思路、业务运作的理解与公司的要求都存在差距，因此需要进行相对系统的培训和探讨，因此打算组织一次所有销售经理参加的Workshop，内容主要是业务、人员、日常管理三个方面，使用的是课堂讲授和主题讨论共同结合的方式，既能让销售经理们了解最基本的原则和方法，同时也能在探讨的过程中互相学习，激发，探讨实际工作中遇到的案例，进一步加深理解，便于应用到日常的工作中去，不断总结，不断提升。在设计和准备课件之前先使用思维导图做了一个框架。

在业务方面主要探讨了如何制定业务策略、如何看业务数据、如何看客户。需要销售经理学会看内外部的数据，结合从客户和销售代表那里了解来的信息结合当地市场的情况制定本地的业务发展策略，继而制定与之匹配的行动方案，推动业务的发展。在人员方面重点探讨了现在工作中面临的难题，主要是招聘、辅导、留人这三个主题。招聘最重要的是找到合适的人，而不是最好的人，招到后能够通过辅导帮助其快速成长，独当一面，人员成熟后随之而来的是如何能够留住人，通常来讲员工因为公司而来，因为经理而走，如何能有效激励员工并做好辅导尤为重要。在日常管理方面主要探 讨了组织架构和生产力、激励方案设定、指标分配这三项日常管理中必须合理处理的事宜。这些内容基本覆盖了经理的日常工作和管理，希望能帮助到他们。