华大峰会关于人性经营札记

从业18年的新华人寿浙江分公司资深总监宋明华

未来一个优秀的领袖也许不会是组织里知识最多的人，但是最善于处理人际关系的人。因为领导的责任是赋能，并增强大家相互之间的合作与互动。

——自我人性的完善，把握人性尤为重要。

1.单纯为赚钱而奋斗很容易迷失

这个世界赚钱的方法很多，如果只为赚钱不认同的话，不需要来做保险。走私军火和贩卖人口都很赚钱，抢银行只需一双丝袜––如果你不认同寿险而去做保险，我认为和抢银行没有区别。

2.面对拒绝，如何内心强大

做保险并不轻松，不但经历寒暑往来，还要面对客户的拒绝和各种异议。有一次我在职场看到一个新人，我问他：上岗了没有？他回答：我只是来听听，还没有做决定。我问他：今天吃饭，一桌朋友，有人问你为什么做保险，你说我只是听听，还没有做决定，即使桌上有人要买保险，他会在你这里买保险吗？要做一个内心强大的人，即使一桌人都说保险不好，我依然说，我觉得保险很好，我要一直做下去。这样的人才值得尊重，这样的人才配让别人把保费交给他。

3.有信仰才有勇气

有信仰就会甘为辛苦，有信仰可以穿越重重困难。我的新人培训体验班，40%的课程来解读保险行业价值。有一位老人，做着做着要脱落。我说：你再去一次新人培训班吧，不好意思的话当个助教也行。他从新人班回来后满血复活。他对我说：保险做着做着越做越怕。拜访客户像做贼一样。听了三天培训班讲保险行业价值，重新有了勇气，我们是帮助别人帮助自己。这就是信仰。

4.知行合一

你知道熬夜伤肝夜里11点仍然拿着手机，你知道锻炼能改善身体指标，健身卡已荒废半年。知道–懂得–认知–认同–实践

——懂得人性，用好人性

团队日常经营中人性经营的表现方式：

1.严守增员标准，把住入口，杜绝伙伴们的侥幸心理。不出勤的人虽然不能带来留存但是会带来收入——拒绝收入是反人性的；各种方案、考核带来的诱惑和压力——抵制诱惑，缓解压力是反人性的。

2.归功于私室，扬善于公堂。给伙伴面子，团队长提倡的事情，公开场合多表扬，引导伙伴们向他学习，犯错误的伙伴私下里批评。

3.多看伙伴优点，指出错误要委婉。

4.先认同后技能。理念是内功，话术是技巧；先改变认知培训才有用；认知改变后新人会更愿意学习技能。

——让团队成员拥有体面的收入

1.做团队长不自欺。用务实的态度解决实际问题，喜欢什么样的人？本地人，本地生活三年以上的外地人，女性为主。这样的人月收入多少会跟着你？2万以上。

2.格局是收入和眼界定的。人好是招来的，但是你要让他收入高，收入不高格局怎么大？每月30份工具，每月创说会门票，每月酒会。打造高绩效的“土壤”，时时刻刻潜移默化影响。每位成员都有成长的渴求，团队长要帮助他们建立正确的认知，掌握正确的方法：专属职场专属服装圈定人物。

3.只有高收入才能走近高端人群。一份体面的收入会改变队伍的基因，一份体面的收入会改变他的朋友圈，市场上中低端人群每个月会碰到7–8个业务员，但高端人群没有人拜访，这是我们的蓝海。

——鼓励属员拥有梦想

1.爱你的队伍——为什么？你得到的永远是你付出的。当你包容和爱10人，你是主任；当你包容和爱100人，你是部经理；当你包容和爱300人，你是总监。

2.期许他人的第一个条件。为什么下岗工人期许孩子作用不大？因为你天天看电视不看书。你喜欢马云期许你还是喜欢普通人期许你？自己要行！！我的行为：率先垂范。孔子说：已所不欲勿施于人。我一年晋升一级，所以我鼓励他晋升。我是总监我一年近千万保费，105件。我推动IDA，我第一个达成。

3.期许他人的第二个条件—期许本身，人的内心最深切的渴望是赞美。

4.力争每一次谈话让别人充满信心，对行业对公司对自己，把你的信仰传递给他人。

——人性经营让我的团队发生哪些变化

团队像家庭充满温暖，团队像学校共同进步，团队像舞台成就更好的自己，团队像竞技场更好的自我突破，团队像慈善组织奉献爱心感受价值。