2020-1-20需求三角3

*今天学习了什么内容？

一  .产品=给消费者缺乏提供目标物

目标物=提供消费者缺乏提供的产品

单纯的缺乏感没法形成动机，消费者需要形成指令~目标物，好多广高和营销都是停留在缺乏感的层次推广上。

营销的失败在于缺乏感与目标物不匹配：

（1）缺乏感太大目标物太小

（2）缺乏感太小目标物太大~伪痛点伪需求

（3）缺乏感和目标物链接不当

列如：电动牙刷提倡高校效

营销人是发现者，不是发明家，应该去发现已经存在的事实，而非发明尚且不存在的认知。目标物从新归类，更换所填补的缺失感。决定目标物链接成功的因素是文化，机会是符合已有的认知。

二.  消费能力就是消费的成本，消费者心动但没有购买就是成本高。营销人要做的工作就是把动机转化成需求。以下是6种消费成本。

消费者的五种采取行动的成本

（1）金钱成本（2）形象成本

（3）行动成本（4）学习成本

（5）健康成本（6）决策成本

营销人是对需求的管理，不是对活动的管理。消费者不是我们的衣食父母，需求才是。

三.风口等于动态变化的需求

（1）利用新需求缺乏感的变化：性能类~过程体验~自我实现

以前消费者只注重结果，现在已经开始体验过程了。

实现需求从外部激励到内部激励的转变。（2）利用新需求目标物的变化

  原有的产品新的市场归类

让相同的目标物对应不同的缺乏感

理解目标物准确识别品类转移的机会

（3）利用新需求消费者能力的变化

科技进步提高消费者的能力

信息社会的到来，轻松依赖第三方的变化

评测~推荐~电商评价~论坛~搜素~朋友沟通

小纵产品的崛起 ，品牌效应的下降，企业更迭变化。

资本可以迅速推动提升消费者能力，但很难改变缺乏感。

人工智能的提升为消费者赋能，可以

到大规模定制化。

李教授经常用的关键思维模型

在你不在一个领域长时间的刻意练习，第一反应就是不对的，要抛弃前面三个直觉观点。

消费者选择一个目标物不是以利益为中心未必是一个最完美的方案，而是以容易决策及执行为直觉要求。

**本章是什么逻辑？

找到消费者的缺乏感后，要匹配合适的目标物，目标大小要合适同时也要调整定义新的缺乏感，形成动机后就要转化需求，先洞察消费者正对动机的成本因素，然后企业要去赋能消费者，最终实现需求增长

***有什么启发和疑问？

发现企业经营过程的目标物是可以去营销改变缺乏感的，目标物不变，缺乏感从新定义可以形成新的动机。创业研发目标物或产品过程中，要一定要测试好是否满足缺乏感，不然就是伪动机或者就是伪痛点，很容易失败。同时对于消费者的能力因素有了全面的认知，企业就是要洞察消费者体验目标物整个过程的成本因素，从而改变成本结构，赋能消费者。

****本章有什么思维模型？

1.你不在一个领域长时间的刻意练习，第一反应就是不对的，要抛弃前面三个直觉观点。

2.设计需求要以让客户最快决策为目前，而不是最优设计。

3.消费者的五种采取行动的成本

（1）金钱成本（2）形象成本

（3）行动成本（4）学习成本

（5）健康成本（6）决策成本

4.营销人是对需求的管理，不是对活动的管理。消费者不是我们的衣食父母，需求才是。

***** 接下来怎么行动？

选者三种场景来进行刻意练习。