影响力与先发影响力

今天给大家分享第四本书《先发影响力》

西奥迪尼1984年出版的《影响力》(这本书想必大家都读过)，一直到现在仍然极为畅销。因为《影响力》在全球取得深远的影响，作者罗白特.西奥迪尼因此被称为“影响力教父”。这本书运用大量的社会心理学理论，以及大量的实验来说明，我们为什么容易中圏套，并告诉我们如何避免上当受骗。

时隔30多年以后，罗伯特.西奥迪尼的这本《先发影响力》出版，一下就成为超级畅销书。股神巴菲特在2017年股东大会上特别推荐了西奥迪尼的这两本书。

这两本书的区别是什么?在《先发影响力》书中，明确告诉我们怎样驾驭说服术，对别人产生影响力。通过一系列事先策略，改变受众对将要展示的东西的体验。

首先，我们来了解一下影响力与先发影响力的区别。

一、什么是影响力？

影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。

一般来说，如果你愿意听从一个人说的话，他就是有影响力的。比如说公司的领导，因为他更有权威，大家都会信服他，安心去执行；再比如为什么品牌会找明星代言，也是借用粉丝对爱豆的信任，大概率会买他代言的产品。

也就是说，越多人听从他们的话，他的影响力越大

二、什么是先发影响力?

在传递信息(施加影响)之前就让对方不知不觉的被引导了，沟通者行动时就奠定了胜局，甚至还没有行动，对方就顺从了。

先发影响力对应中国的一句老话“先发制人”

(我想这是每个人都梦寐以求想要达到的效果）

三、影响力的六大武器

在之前的《影响力》中，作者曾提到过体现社会影响力的六个重要原则:1)互惠:那些给过我们好处的人，有权从我们这里得到好处作为回报。2)喜好:多去赞扬别人，多表达喜爱之情，在沟通时多去发现自己和对方的相似性。3)社会认同:与自己同类的其他人都相信的、正在做的事情，对自己来说也是有效和可行的。4)权威:让自己提供的信息更有说服力的方法，就是要确认其是否准确无误。5)稀缺:越是很少能拥有的东西，我们越会想要更多，要善用“限量”的手法。6)承诺和一致:自己发出的声明、立场等要和自己的行动保持一致，让别人把自己当成守信用的人。

四、先发影响力的第七大武器

而在30年后出版的《先发影响力》当中，作者又补上了体现影响力的第七个要诀:联盟。具体解释开来，就是做到身心合一与行动合一。身心合一教会你一点:怎样才能在同伴之间带来最大化的优惠待遇呢?单纯的相似还不够，答案在于ー种微妙而关键的区分。即你要想办法唤醒对方的亲人意识、乡土意识，巧打“亲情牌”，让对方觉得你就是“我们这一方的”，有着共同的身份认同。举个很简单的例子，在大城市中，长期共同租房的室友的关系比其他任何朋友和同事都要亲(前提是相处愉快)，因为人和动物都会把长期生活在同一屋檐下的人视为亲人。

至于行动合一，作者说出了一个观点:当人们统一行动时，就真的统一了。如何提升团队内融洽感?多组织集体活动，增加统一行动，这样オ会多给彼此机会相互支持一一这就是很多公司都会采取定期团建的意义。

五、先发影响力的两大秘诀:注意力和联想

注意力：

1、特权瞬间一一制造转瞬即逝的顺从

特权瞬间指的是一个转瞬即逝的短暂时刻，如果你能抓住机会进行说服，产生的力量是最大的

作者给出的例子:一次在一场聚会中，为了打破尴尬的气氛(作者跟在场的所有人都不熱)，一开始给男主人看手相，结论是很“固执”。主人思索一会，点头承认。临近结束时作者再次给男主人看手相，结论是很“灵活”，主人依然点头承认。这是不是很奇怪?面对这种截然不同的结论，主人居然认为作者看手相很准。

奥秘在于:当主人看到测试结果显示很“固执”时，固执一词便占据了主要的注意力，大脑就会不由自主地开始在记忆里搜寻自己行为固执的时候，当然会想起来一两个现成的固执例子；而当测试结果显示很“灵活”时，灵活一词也在你的脑中回荡，当然也能发现几个生活中可以佐证灵活的例子。

我们之所以容易受到这一花招的摆布，是因为人的一个本性，叫“正向检验策略”( positive test strategy):为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找说中而非漏掉的地方，寻找它所证实非证伪的地方。

联想：

某个事物在大脑中唤起的想法能激发出许多其他的想法，这些联想会在大脑中迅速扩展开来，人们的思维、观念和情绪反应正是在加工这些联想的过程中产生的。姓名、颜色、温度、触感、符号、天气等等，还有我们文化当中一些特殊的分类标签，无论显性的还是隐性的事物都可以成为激活我们联想的要素。

产生联想的主要途径：

文字:想让对方产生什么样的联想，就要准备一些与此相关的词汇。

图像:同样的筹款信息，一种印在白纸上一种印在跑步选手赢得比赛的照片上，由于后者能够激发与成就相关的思维，3小时实验结束后，后一组筹集资金比前一组多60%。

环境:作者发现一一在学校环境下写书，写出来的文章很学术化。在家里作者写出的则生活化。为何?环境的作用--在学校里写的时候，抬起头来看见的都是学术期刊和搞学术研究的同事。在家时看看窗外来来往往的各色人等，身边各种东西都在提示作者联想到那些普通读者。

(在日常的工作和生活中，想要受到先发影响力的影响(其实和《助推》有些相似)可以利用文字、图形和环境对自己和周围人施加影响)