“损失厌恶”比起获得，人们更加害怕损失

只给你带来干货，这里是赚钱思维。一百讲

我有一个朋友是做企业培训的，之前他去做一次培训的价格是一万九千九百九十九块钱。很多老客户对他的培训也都十分满意。有一次过节，他打了一次打折促销，原价两万的培训，他减少到一万块钱。虽然很多企业贪便宜请他去做培训，但是等他恢复原价的时候，许多老客户就不再去找他了，这是怎么回事儿？

要理解这个问题，必须理解背后的人性逻辑及损失规避

什么是损失规避呢？

举一个最经典的例子，你走在大街上，突然看到地上有一百块钱。你很开心的捡了起来，可没等放到兜里，一阵风刮过，又把一百块钱给刮飞了。试问，如果你遇到这样的事情，你的心情会是如何呢？

仔细体会一下这个场景，大部分人都发现，如果自己真的遇到这个事儿，那会特别的沮丧和生气，认为自己特别的倒霉。

可是我们理性的想一想。你心情平静的走在街上，捡到一张一百块钱的人民币，这个时候心情变得开心了，可是突然又丢了这一百块钱人民币，既没有赚，但也没有赔呀，你的心情应该恢复到那种平静的心情才对呀，为什么会感觉到沮丧和生气呢？

这就是损失规避心理在起作用，

所谓损失规避，就是人们天生厌恶损失，讨厌损失，对损失更敏感的心理，甚至心理学家计算出一个数值。想要弥补损失，至少要有2.75倍的收益才可以。

也就是说你丢掉一百块钱之后再捡一百块钱，你依旧心情不会变好。只有捡到275块钱才可能弥补回来，糟糕的心情变得平静。

我们再来看看生活当中的例子。你今天想订机票，打开携程之后，你觉得价格应该在500块钱左右，结果一打开发现比预期价位高300元，需要800元才能买下机票，于是你的心情立马变得糟糕，这就是损失规避心理发挥了作用。

现在我们可以回答一开始提出的问题。为什么把课程降价之后，反而导致老客户都不来买了呢？

当老客户一直花两万元购买课程的时候，你突然降到一万元。就会引起他们的损失规避心理。由于厌恶损失，所以认为你伤害了他们的利益。想要解决这个问题，要么开一门新课程，定好价格不再调整。要么给老客户更多的补偿，让他们填补损失。

下面我们说一下方法论，第一招叫做限时优惠。

你一定听过很多的限时优惠。

所谓限时是，如果你这几天不买，再过几天买就贵了，就损失了。这样的表述就激发起了对方的损失规避心理，从而产生购买行为。如果你直接说降价，用户就没有害怕损失的恐惧，效果就会差一点儿。

第二招叫做羊毛出在羊身上。比如说你是淘宝店家，邮费特别贵。要不要去加上邮费呢？当然是千万不要，你只需要把邮费的成本加在商品的价格上面就可以了。但是你一定得说的就是。亲包邮哦！因为消费者买的是商品，他只想买你的电动牙刷，这还需要二十块钱的邮费。那这样我不就损失了吗？所以羊毛出在羊身上，把邮费加在商品价格里吧。宁愿卖的贵一点，也不能让对方有损失感。

第三招叫换一种说法。比如说你是健身房的销售，你跟对方说，我们这个健身卡有多实惠。不如说您如果不去健身，省出来三千块钱，可能要失去身体健康。一旦失去身体健康，那可就不是几千块钱能够解决的了。在你表述中让他感觉到是损失的恐惧是第一种方法。

第二种方法是用获得去对冲损失。你还是一名健身房销售，你可以跟对方说，如果您来健身就能改善您的颈椎问题。我有一个朋友年纪轻轻经常颈椎疼，最后住院了。而且还能让你腰板挺拔，气质变得不同。这些可都是三千块钱买不回来的。

最后我们小结一下，所谓的损失规避心理，就是比起获得，人们更加害怕损失。比起快乐人们更加害怕痛苦的非理性心理

在商业世界中这个心理可以被巧妙应用，比如利用损失感逼迫对方下单，利用获得感对冲损失感等等

留一个思考题，你还能想到，日常生活中应用损失规避的哪些案例呢？期待你的留言。