互惠原理--《影响力》

作者：美国著名心理学家罗伯特·B·西奥迪尼，是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，历时三年的参与式观察、研究说服和顺从原理，从而成就了这本书。

这本书风靡全球三十载，《财富》杂志力荐的商业必读书之一，也是最强大的心理学畅销书。

人类固定的行为模式，就是影响力发挥作用的心理学基础，本书主要讲提升影响力的六大绝招：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺，外加一个总能发挥作用的对比原理，几乎社会生活中的任何事情都能用到这些武器发挥作用或者找到证据。

对于互惠 “由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。”

“我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。这就是思想意识的固有的“接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步”模式，启动了有益的交换过程。不知不觉进了圈套。”

曾经做过商场服装售货员，那时侯买卖服装还是自由讨价还价的，售货员就会说出想卖出价的2倍，甚至更高的价，你使劲还价，5折够便宜的吧，一旦你出了这个价，行了，成交，自己以为占了大便宜，还是中了商家的圈套。

这只是其中的一个互惠原理，本书中还有更多，正如上面所说几乎社会生活中的任何事情都能用到这些武器发挥作用或者找到证据。

比如销售防火装置的企业如何在美国各地繁荣发展起来的；

赛马场下注，如何通过“人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。”的固定模式，赚走大部分下注的钱；

如何防小偷；

圣诞节大型玩具制造商如何利用“我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。”这个固定模式，销售大量的玩具的；

本书真是一座金矿，等待着你去挖掘，拭目以待。