一、概念
用户成长体系是以产品为核心，解决用户需求的同时将用户行为以积分、经验值、成长值、等级等方式可视化，以此作为判断用户活跃度、忠诚度、贡献度的标准，通过物质或精神的激励来调节用户行为，促进用户成长，从而实现企业增长的目的。
二、用户成长路径图划分标准
不同业务类型会有不同的划分标准和侧重点，主要包括以下三种类型：
交易型产品：从累计交易金额、交易频次、交易类型、交易质量（如：买家、卖家好评度）等维度进行划分，形成用户成长路径图。
内容型产品：从用户参与度、内容贡献度、用户活跃度等维度进行划分，形成用户成长路径图。
工具型产品：从用户活跃度、用户ARPU值、用户访问时长等维度进行划分，形成用户成长路径图。
三、用户成长体系包含三个方面
1、建模型
漏斗模型
1. 互联网金融理财平台的用户从注册到实名认证再到绑定银行卡最后到投资层层递进的用户漏斗图。
2.特点：判断出用户在哪一个阶段出现转化问题，进而在相应阶段进行优化。
用户生命周期模型
1. 用户生命周期模型是从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，是客户关系随时间变化的水平发展轨迹，它动态地描述了客户关系在不同阶段的总体特征。客户生命周期可分为新手期、成长期、成熟期和衰退期和流失期5个阶段。新手期是客户关系的建立期，成长期是客户关系的快速发展阶段，成熟期是客户关系的理想阶段，衰退期是客户关系水平发生逆转的阶段，流失期是客户关系完全终止。
2. 特点：不同生命周期阶段的用户数量反映出一个企业的经营状况和盈利能力。成熟期的用户越多企业的经营状况越好盈利能力越强；新手期的用户占比过大，企业的盈利能力越差；衰退期和流失期的用户占比过大说明企业的经营状况出了问题，盈利能力会持续的下降
新手期，是从流量转化成用户的阶段，与平台开始建立初步的关系，这种关系很不稳定，用户很容易流失，用户更多的抱着试探的心理，这个阶段需要降低用户的购买门槛，打消用户的消费顾虑，快速引导用户向成长期发展。这个阶段用户对企业的价值不大；
成长期，是平台与用户逐步建立更深度连接的过程。需要引导用户发生更多次的购买，提升用户的购买金额，让用户变得更忠诚，与平台的关系变得更稳定。这个阶段用户开始为企业贡献价值，企业收入逐渐大于投入，开始盈利；
成熟期，是用户已经跟平台建立起了稳定的信任关系，培养起了用户固定的消费习惯，用户的购买频次越来越高，购买时间间隔越来越短，客单价也越来越高，用户的价值也越来越大。企业开始获得较高的利润；
衰退期，平台为逐渐不能满足用户的需求，或者用户消费习惯发生变化等因素，导致用户购买频次越来越低，间隔时间越来越长，为企业贡献的价值也逐渐减少；
流失期，用户完全脱离平台，不再为企业贡献价值。
RFM模型（最近一次消费 (Recency)、消费频率 (Frequency)、消费金额 (Monetary)）
1. RFM模型是衡量客户价值、创利能力、活跃度的重要工具和手段。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值及活跃状况。
重要价值客户：最近消费时间近、消费频次和消费金额都很高。
重要保持客户：最近消费时间较远，但消费频次和金额都很高，说明这是个一段时间没来的忠诚客户，我们需要主动和他保持联系。
重要发展客户：最近消费时间较近、消费金额高，但频次不高，忠诚度不高，很有潜力的用户，必须重点发展。
重要挽留客户：最近消费时间较远、消费频次不高，但消费金额高的用户，可能是将要流失或者已经要流失的用户，应当基于挽留措施。
2、搭通道，搭建激励和链接用户的通道
1. 什么是用户成长通道
用户成长通道包含两个部分：一种用户成长的激励通道，能够像指挥棒一样，激励用户沿着平台指定的方向成长（运营活动）。比如QQ的用户成长通道是建立在以会员特权和勋章体系基础上的一种特权等级制度，通过不同的等级特权引导用户升级成长。另外一种是与用户连接，触达用户的通道，包含产品本身以及将用户召回的手段（消息通知）。
常见的激励通道
（1）秒杀/限时抢购
常用于电商、O2O、互联网金融等交易类平台。限时抢购通过价格补贴的方式，提升用户在某个时间段类的活跃度，以及提升用户的购买频次，培养用户购买某个品类的习惯
（2）代金券（红包）
红包是一种典型的通过补贴激励用户成长的方式。红包的主要形式有满减（消费满一定金额直接抵扣现金）和满返（消费满一定金额返还现金或有一定门槛可抵扣现金的红包）两种形式。红包的使用也贯穿于整个用户的生命周期。在用户生命周期的不同节点，利用红包的不同属性，基于不同的用户模型，给用户发放不同金额、不同门槛、不同品类的红包，引导用户完成下一步的成长目标。
红包一般包含时间维度（通过时间的限制，激励用户在规定时间内完成购买，提高订单量）、品类限制（引导用户购买平台不同品类商品，提高依赖性）、红包个数（根据用户5次购买可成为忠诚用户的数据统计，一般红包发放5个作为引导）
（3）积分/成长值/经验值
积分是应用特别广泛的一个激励工具，是一套综合性的激励手段，其核心价值在于激励用户完成某些任务获取积分，积分可兑换某些物质或精神上的奖励，完成积分的消耗。只有在积分的消耗能对用户产生激励作用的前提下，才会起到激励作用。积分兑换越难，就无法起到激励的作用，积分必须要有一个强有力的出口，才能真正起到激励用户成长的作用；成长值和经验值可作为勋章的衡量值。
（4）抽奖
用户每天签到、摇一摇，完成一笔订单或任务即可参与抽奖激励用户活跃度。
（5）特权等级
包含两个部分，一个是价格特权，一个是服务特权。价格特权，如：会员价，达到一定等级的会员可以享受别人无法享受的折扣力度购买某些商品；服务特权：是用户可以优先享受普通用户不能享受的服务，如优先排队权，优先购买权等。通过会员特权激励用户达到一定的用户等级，享受特权服务。用户达到一定的等级就相应完成了成长的过程。
（6）任务引导
以任务激励的形式，引导用户按照指定的路径成长，完成任务送红包、积分。
常见的用户召回通道
（1）站内信
一种非常好的引导用户成长的重要通道。新用户可以根据站内信的引导进行下一步的操作，可以了解自己发表的消息被赞、被评论等。（2）APP个性化Push
根据用户的成长节点，做个性化push，引导用户成长。大多数公司都是全量push，一次性将同一个内容发给所有用户，到达率很低，而且内容无法做到个性化，打开率也很低，甚至还会遭到很多用户屏蔽，严重的甚至导致卸载，因此，大数据的时代，push一定要跟用户的成长行为强相关，做个性化push。
（3）短信通道
短信跟push的策略一样，也要尽量做到个性化，根据用户成长的节点来发送。但短信更大的作用是将用户从离线状态拉回产品在线状态，形成转化，并且短信是触达用户的最有效的通道之一，且效果立杆见影，不是赢得用户，就是被用户彻底抛弃。短信的效果取决于以下几个方面：
用户数据的精准性：发送的用户是否是活跃用户，针对什么群体的用户想达到什么样的目的。比如：发给只注册未购买的用户转化率肯定会不高；发给忠诚用户的短信效果肯定比发给只购买过1次的用户效果好。核心还是在于想要通过短信通道给什么群体传递什么样的信息；
短信通道的到达率：短信通道服务商的质量会对到达率有影响。比如发送10万条短信，差的服务商通道到达率只有60%，那就在6万个用户的基础上再进行转化。好的服务商到达率能到90%以上，那就会多增加3万个用户转化的机会。因此，通道质量也是影响转化的关键。
短信文案影响打开率：短信的文案直接决定了用户是否会打开短信，然后感兴趣并关注推送的内容，进而打开APP。且不同的文案差别可能会非常大。文案是从发送量，到达率之后的第三个漏斗，也十分关键。
发送时间：有数据研究发现，用户主要的流失80%以上都集中在当天，那我们对于潜在流失用户的召回时间上就应该在当天就应该采取措施，并且随着时间的推移召回的可能性越小，因此，召回流失用户的短信在当天就发。在一天之内短信发送的时间也有讲究，我们可以看下用户主要访问和下单的时间集中分布在什么时间，访问的高峰期不一定是下单的高峰期，最好是在下单的高峰期给用户发送，转化率会更高。
（4）微信通道
微信是伴随着移动互联网的发展起来的一个超级APP，月活跃用户数10亿，围绕微信已经形成一个超级生态圈，利用微信的用户通知模板，作为用户连接的重要通道。微信的通道原理跟短信、push类似，都是建立在用户成长的节点的基础上进行触发。但是微信跟push比到达率更高，跟短信比则几乎没有成本，打开率更高。用户将账号绑定了微信账号之后，可以用微信账号登录，整个体验流程在微信APP里面也会非常流畅。
3、促成长，寻找关键路径，打造动力引擎
1. 用户成长的关键路径
互联网的本质是连接，用户成长就是用户与产品建立深度连接的过程。从建立轻度连接到开始，逐步增加连接的维度和深度，连接程度越深，用户的留存率越高，留存时长越长。因此，用户连接的密度，即用户多长时间内达到多少连接度，就是衡量用户成长的关键路径和成长数字。
以交易为核心的用户成长路径，与非交易为核心的用户成长路径有显著的差异。非交易类的产品，用户成长的关键路径更多体现在用户的行为端数据上，主要从用户的DAU、用户留存、使用频次与深度等维度来识别用户的成长。交易类的产品需要在此基础上再加上交易维度的数据，且以交易端的数据为主来识别用户的成长路径，不同业务需要分别来判断：
（1）非交易类产品用户留存魔法数字
挖掘产品核心功能，查看用户留存，找到用户成长关键路径的魔法数字。通常找到魔法数字的方法是根据已有的留存用户做数据关联度分析，根据留存率高的用户做反向分析，分析出这部分用户在行为路径上都有哪些关键步骤，分别对应的数字是多少，每个关键路径会有一个核心数字与用户留存率呈正相关，这个数字就是用户留存的魔法数字，对其进行产品功能的强化，做有针对性的引导，主要有以下几个维度：
内容增加度：多少的内容被用户添加到产品内。如：知乎，用户提了几个问题、回答了几个问题、收藏和评论了几个问题等。
用户关系增加度：添加（关注/被关注）了几个好友。如：微博，关注了几个好友，被多少好友关注；微信，添加了几个好友。
访问频度：单个用户多长时间访问一次产品。□ 访问深度：单个用户使用一个产品功能的总时长。
使用的宽度：使用了几个产品功能，每个产品功能的具体数字如何。如：微信，用户使用好几个产品功能，包括好友聊天、朋友圈、公众号等，每个功能都有不同的数字体现。好友聊天关键是添加的好友数和聊天记录数、朋友圈核心是发了几张照片和使用时长、公众号核心是关注公众号数量以及文章的阅读量和阅读时长。
（2）交易类产品用户成长魔法数字
通过对留存率高的用户反向数据分析，发现用户成长在什么节点出现明显的拐点，就是用户成长的关键点。主要有以下三个维度
购买频次：多长时间内发生了几次交易；
购买金额：多长时间内发生交易的总金额；
购买的类型：多长时间内购买的产品类型的种类数；
2.、打造用户成长动力引擎
用户成长的核心驱动力还是产品和业务本身，始终围绕解决用户核心需求展开，其他的营销工具都是起辅助和加速的作用。因此，不管是什么业务，都应该找到业务本身的核心驱动力，从而推动用户快速、有效成长。
1. 内容型产品
内容型产品用户最核心的需求是高质量的内容，以及获取内容的速度与效率。签到类工具只能起到刺激用户提高访问频次的作用，只有高质量的内容才能让用户持续留存下来，签到类的工具可以起到培养用户习惯的作用，不能从根本上解决用户的访问和留存问题。
核心动力引擎是：高质量、高效率、内容形态丰富，如图文、音频、视频、专题等多种展示形态。
2. 电商
是否有低价格、高质量品类齐全的商品是吸引用户购买的根本因素，特价商品、红包补贴只会起到加速用户转化和培养用户黏性的作用，无法起到持续激发用户购买的需求。真正能激发长期购买的因素还是性价比高的商品以及高质量的服务，如快递速度、售后服务等；
电商产品的核心驱动力：低价格、高品质、物流速度快、品类丰富。
3. 教育
教育的核心是教会学生方法，能真正应用于实践，解决实际问题才是成功的关键。
教育的核心驱动力是：优秀的师资力量，成体系的教学内容。
4. 互联网金融
是否有利率高、风险低、流动性高的资产是最根本的因素。
驱动互联网金融行业用户成长的三驾马车：供给驱动（能赚多少钱）、电商化（电商类产品分期，积分兑换很多商品，存钱送礼品）、游戏化（引导用户投资，提升用户的参与感，存款可抽奖获得礼品）
5. 出行
用户打车的本质是解决出行的需求，首要解决的是是否有车，然后是价格，最后是车是否舒适，服务态度是否好。
打车的核心驱动力是：供给驱动，解决用户随时随地快速出行的需求、价格、服务。
6. 工具软件
工具类产品都是为解决用户某个方面的需求而诞生，如QQ是解决用户社交的需求、浏览器是解决用户快速上网获取信息的需求等。
工具类软件的核心驱动力，是解决用户某个需求的效率
7. 总的起来，对于交易和平台型产品来说，核心是供给驱动用户成长；对于社区、新闻等内容型产品来说核心是内容驱动用户成长；对于 工具型产品来说，核心是产品功能和体验驱动用户成长；